品牌广铃 赢在终端——湖南省新田县龙泉车行经理裴世庆
 电动车商情　唐帅/文
　　有人把终端竞争喻为最后一米的战斗，从整个电动车产业链上来说，终端既是决胜千里的最后防线，也是终端称王的前沿阵地。如何在终端称雄，一定程度上是品牌制胜的关键。有人把行业从发展特征上划分为几个大的阶段，06年之前是崛起年，07年是洗牌年，08年是转型年，而09年才是真正的终端年，如何决胜终端真正被提上日程，成为今年行业发展的主题词，也成为中国电动车产业发展的焦点。

　　强手联合 走品牌化运作之路

　　对于一个经营电动车近十年时间的资深经销商来说，对全国品牌可以说是了如指掌，裴经理先后经营过的电动车品牌达十多个，但是电动车产业发自民间，很多工厂和品牌自身实力有限，难以保证在竞争激烈的市场中站稳脚跟，甚至有很多企业在市场中很快被淘汰。裴经理越感觉到选择一个实力强、信誉好的品牌经营是多么重要，于是开始对全国一些知名品牌进行实地考察，深入了解。最后裴经理将目光锁定在广东东莞金阳车业旗下的广铃电动车，金阳车业在前期的发展并没有引起很多人的关注，但是在一次与其总经理郑克仍的深入交流之后，裴经理被郑克仍的创业激情及对广铃电动车未来构想和实施计划所深深折服，随后，实地参观考察工厂后，无论是产品品质、管理模式都体现了金阳车业着眼未来的大战略、大品牌、大渠道的长远构思。这也更加坚定了其选择广铃品牌的信心和决心。
　
　　一段时间的试营业之后，广铃电动车销量开始上升，裴经理乘势追击，扩大营业面积，装修门面，改变形象，并对导购团队和维修人员进行系统培训，切实提高服务水平和服务理念，打造一支以服务为根本的专业化高素质团队，与广铃的品牌形象相匹配。短短几年下来，龙泉车行不仅销量逐年倍增，其所代理的广铃电动车的品牌形象更是深入人心，广铃电动车开始走进新田的千家万户，被广大消费者信赖与接受，成为当地最受老百姓欢迎的品牌电动车。

　　回过头来，裴经理深深感觉到作为一个电动车终端经销商对品牌的选择多么关键，他表示：如果品牌没有选对，再多的付出与努力也得不到市场大的回报，只有充分认识自身实力，并与所选品牌相结合、相匹配，选择适合自身发展定位的品牌才能发挥品牌的最大功用，如今与广铃的合作不仅取得了销量上的成功，也拓展了广铃和龙泉车行在新田市场的品牌知名度和品牌美誉度，为龙泉车行的进一步崛起打下了坚实的基础

　　终端改革 成就新田销量第一

　　龙泉车行每年销量平均能够保证50%以上的增长，在经营广铃电动车的06-08年增长率更是达到100%，销量急剧上升的背后，裴经理表示，一方面是有强大的广铃品牌作后盾，另一方面龙泉车行在终端市场开展的一系列革新创举起到了至关重要的作用。主要措施有以下几个方面：一、改善店面整体形象，改善顾客购物环境。具体来说，对门店进行整体装修，改善顾客对广铃品牌的第一感觉；拓展店面面积，开大店，展示广铃电动车品牌实力；注重店堂内部购物环境的营造，提升顾客购物环境。二、加大广宣力度，提高广铃品牌的知名度和美誉度。在当地电视台、报纸、公交、路牌等公共资源媒体投放广告，提高广铃品牌知名度，迅速聚集人气。三、加强内部管理，提升导购、维修、客服人员的专业技能和服务水平。定期进行内部员工集训，形成员工培训机制，切实提高员工服务水平；加强对优秀员工的激励，提高员工积极性；建立员工交流机制，形成员工之间互相帮扶的良好风气。四、加大品质监控力度，根据市场需求定制产品。龙泉车行与金阳车业形成战略联盟，在产品质量方面严格要求，不断提升产品质量，另外根据市场需求下订单，满足不断变化的市场需求。五、提高终端操作手法，通过各种活动带动销售。如提供赠品、广场活动、价格促销等多种方式开展终端生动性促销，提升终端销量，有效拦截竞争对手。

　　通过一系列的终端革新创举，龙泉车行的销量得到了大幅提升，年销量占据新田市场的60%甚至更多，据不完全统计，目前在新田县城拥有广铃电动车用户近四千多人，其中通过老客户口碑效应介绍的占据一半还多，这也从另一个侧面表明裴经理的大刀阔斧式的锐意革新已经取得了显著成效，不仅赢得了客户的信赖，也为竞争对手树立了一个成功的榜样。在与其他品牌经销商竞争的过程中，裴经理一直倡导市场的良性竞争，促进整个市场的良性健康发展，赢得了同行和竞争对手的尊重。其他品牌经销商都表示，裴经理其人，不仅深谙市场竞争之道，而且遵循取之有道，绝对不做有损行业利益的一己之行，在多年的市场竞争中，并没有因为龙泉车行销量好而得到同行的仇视，反而他们认为从裴经理身上学到了很多终端市场竞争的实战手法和专卖店经营之道。目前龙泉车行不仅成为大家公认的销量第一，而且也是最受人尊重的真正第一。

　　乘势而起 未来任重道远

　　2009年，随着终端竞争进一步加剧，终端争夺战一触即发，如何在终端制胜成为各大企业和经销商关注的焦点。龙泉车行作为新田电动车商家的领头标兵，裴经理并没有懈怠，而是乘胜追击，进一步拓展市场份额。裴经理认为：今年的终端竞争异常激烈，主要体现在竞争范围扩大化、竞争方式多样化、竞争格局复杂化，在新田市场日渐趋于稳定甚至饱和的前提下，要想拓展市场份额，决胜终端，必须加大对终端的投入，另外还要实现终端经营理念和经营方式的再次升级，以前赢得市场的关键主要靠的是勇气，属于机遇型竞争，而当前的市场竞争格局已经发生了巨大的改变，品牌实力整体上升，要想逐鹿群雄，除了勇气更需要智慧，属于综合实力型竞争。

　　在今年的终端操作方式上裴经理根据市场变化特质制定了一整套经营方案和实施策略，他认为随着终端市场竞争的加剧，提高品质和内部管理的同时加大服务的品质和服务的水平成为重中之重，另外在市场价格战的竞争氛围中，龙泉车行并不单纯陷入价格战的泥潭，而是跳出价格战，走品质品牌路线，将单纯意义上的价格战升级到服务更超值、品质更过硬、产品附加值更高的促销战，对于老各户实行24小时全天候、全方位立体式服务，做到让客户真正满意与放心，为了吸引新客户，在五一、十一等重大节日推出豪礼派送，让消费者既能以满意的价格买到称心的产品，又能物超所值。除此之外，为了拦截终端，实现产品系列丰富化，满足不同客户对产品、价格的差异化求。通过一系列终端战略的调整和战术方法的优化升级，到笔者发稿之前，龙泉车行已经超额完成了今年广铃电动车的销售目标，成功拦截了终端新一轮的价格战，实现了品牌品质的再次升级，树立了在新田市场乃至整个鄂南区域市场的王者地位。

　　抢占终端是未来市场竞争的大势所趋，如何实现终端竞争的优化升级，跳出单纯的价格竞争，从而提高终端经营的综合实力；如何改变经营思路，从单纯的销量困境走向品牌化运营，提高终端经营和盈利的整体水平；如何从趋于饱和的区域市场竞争走向更深的市场需求挖掘，从而将市场做精做透成为摆在广大经销商面前不可逾越的一道鸿沟，或许，新田龙泉车行裴经理的终端经营之道即是对中国电动车未来终端的发展与走向最好的注解。