成功源自选择广铃——访广东清远市广铃电动车经销商于总
 电动车商情 唐帅/文
　　广东东莞市金阳机电设备2005正式进入电动车行业，在经历了行业洗牌，经历了经济危机之后，今天的金阳车业已茁壮成长，成为广东地区电动车生产企业中的翘楚，500多个经销商，08年产销量突破10万台。如今的金阳已非昨日的金阳，如今的金阳商家也已非昔日的金阳商家。

　　在广东清远的大街小巷，细心的人们会发现，在来来来往往的电动车大军中，看到最多的是一款叫做广铃的电动车，在未见到清远车行于总之前，我们就已经对他所代理的金阳旗下的广铃电动车有了一个初步印象，而“满城尽是广铃车”也昭示着金阳车业在当地市场取得了不错的成绩，这也更加迫使我们想尽快一睹于总的风采。

　　情定广铃——激情与梦想

　　于总是地道的清远人，以前是经营电动车摩托车配件的，也算是接触电动车行业比较早的人。当初，电动车行业风头正劲之时，于总看到自己对门一家电动车的专卖店，在短短的一天时间里就卖了15辆车，用他的话说“当时就眼红了”。于总是个很实在的电动车经销商，他坦言，自己先后经营过不下三四个电动车品牌，对各品牌的研究也很透。其实早在06年，于总对广铃电动车就用心观察了，在他看来，广铃电动车是广东本土品牌，做代理的话在发货等各方面有很大的优势。而广铃所属的金阳车业又是年产销量在10万台的大企业，值得信赖。所以在2006年底于总考虑换品牌的时候，他抑制不住那股多年的广铃情怀，迅速取得了广铃电动车的代理权，并成立了清远车行。之前，坦白讲，于总也顶着相当大的压力，当地的电动车市场大品牌众多，如何让广铃电动车在清远市场取得与她的品牌形象相对应的成绩，于总有此一举，也是对广铃电动车未来发展前景充满信心的表现。清远车行位于清远市环城路，营业面积200多平方米，店面装修精致，处处体现着细节与大气的完美结合。

　　清远市经济水平较高，以纺织,陶瓷,建材,食品,化工,机械为六大产业，交通发达,106,107国道关贯穿全市,京广线纵贯东南部,内河航运可通广州,香港,澳门。当地电动车行业起步较早，竞争激烈，然而，好的经济发展势头还是给电动车行业的再次辉煌带来了契机

　　于总和他的员工对广铃品牌充满了热情和期待，而高品质的广铃电动车更是助于总取得了事业上的成功，这种成功伴随着记忆中的荣耀与自豪点燃了这个中年人曾经的激情。

　　拿什么竞争——服务与产品
　
　　广铃电动车要想在清远或更广的区域谋求发展，就要有自己的优势，或者拿出好的方略来和其他品牌竞争。清远市现有电动车经销商近十家，规模都比较大。但各品牌在宣传方面的投入一般不大，资金方面是一个问题，另一方面他们自己的说法是，主要做感情生意，宣传效果不见得大。于总却有一支30多人的宣传队伍，这也是他的经营独特之处，广铃品牌在清远市的快速传播就得益于这个富有活力的战斗集体。

　　于总是个完美主义者，从店面形象到公司管理及售后都力求做到最好，尤其是服务。清远车行为此专门设立了二十四小时值班电话，他们也把它称作救急电话。只要是广铃用户打来电话修车，无论是白天还是夜晚，也不管是走田间还是山上，公司的几位专业售后服务人员都随时待命出发，这一点也是很多消费者放心选择广铃的强有力保证。另外，公司对用户做出了多项承诺，如免费洗车，免费保养等。于总对售后服务细节是很讲究的，公司特别购置了一排文件柜，里面整齐地放着车主和摩托车的档案，方便售后人员的服务。

　　目前清远60％的市场都在农村，乡镇网点的比拼在品牌重组的战役中显得至关重要，为此，清远车行特聘了技术精湛的修车师傅，每月都在乡镇网点作现场指导，于总还把乡镇网点的经销商集合起来，作买方和卖方之间的攻防演练，可谓煞费苦心。对于付出的辛苦，于总坦然一笑，他说：“我们手里有一张好牌，就应该把它打好。”
　　
　　把售后作为一种义务，而卖车作为一种快乐，于总的思想总是有着许多隐藏的闪光点。交谈中，我们时时都能感觉到他的睿智，他是个爱学习的人，而网点的很多经销商都是二十多岁的年青人，于总把自己许多销售心得一点点无私地传授给他们，并且在资金等方面给了他们很大的支持。

　　优秀的团队是取得成绩的保证，而优良的产品就是团队手中的武器。返修率低，性价比高是消费者对广铃电动车一致的共识。至此，我们才破解了最初“满城尽是广铃车”的疑团。

　　靠什么发展——品牌与网络

　　于总把厂家和经销商的形象比作党和人民。用他的话语就是，厂家给我们信心，我们就跟着走。宣传上，厂家给了很多支持，于总说，这些的确给清远车行的发展提供了很大的帮助。讲到品牌，他还是坦率地承认，公司业绩70％还是来源于产品品质。于总对车体的了解较熟，不仅是广铃的，对于其他品牌的车也用了不少心。谈到广铃的最大优势，于总说广铃电动车首先是品牌背景深厚，悠久的品牌文化沉积，是当前许多品牌和公司不具备的；其次，广铃电动车产品质量有保证，没有出现过重大的质量问题；再者，广铃电动车的配件发货及时而且品种齐全，这给经销商们免去了许多不必要的麻烦。

　　于总说，未来的电动车行业竞争无疑会越加激烈，若想取得长久的发展，所靠者一是所代理的品牌优势，二是经销商自己的品牌优势。前者，于总已经完全放心了，后者，于总正在努力打造。系统的宣传体系，完善的售后团队，于总在当地电动车市场上已经先人一步，取得了市场主动权。

　　随着市场竞争的逐步加深，网络下沉已是大势所趋。基于此，于总以清远车行立足清远——在周边地区树立排头兵的形象，再辐射周边地区——迅速发展乡镇网络十多个。他说，未来的市场主战场在乡镇，面对未来：“金阳已经做好准备，我也做好了准备。”

　　于总的目标是在未来三年让广铃在清远的市场占有率达到50％。在市场推广的一年多的时间里，于总一直采取让出利润的主体策略。按照他的预计，到明年下半年就可以享受更多的市场回报。继十一黄金周厂家统一活动之后，清远车行也将掀起新一轮的宣传促销热潮。