金阳相伴寒冬里也有温暖——访广阳电动车海南省海口市威隆车行

 电动车商情  高贵/文

　　1999年起，海口市对摩托车进行了限制政策，无形中也为电动车进入海口市场创造了客观上的有利条件。1999年，林总的威隆车行开设分店，专门经营电动车，开始了他的电动车销售生涯。

　　据林总自己说，他的威隆车行在海口属于中等规模，这其中当然不乏谦虚的成分。林总在海口属于入行较早的电动车经销商了，1992年威隆车行在海口开业时，林总是做摩托车的，当时国内的摩托车市场正处于发展阶段，海口也不例外，当时摩托车销售做起来相对现在还是比较容易的，摩托车销售为林总赚到了第一桶金。随着电动车进入市场，林总也没有错过这个机遇。

　　海南省早期作为改革开放的特区，对于新兴事物的接受程度比较高，电动车进入海口市场初期对摩托车带来了一定的冲击，但总体上还是处于劣势。林总却敏锐的觉察到，电动车在未来几年一定会有迅猛的发展，因为这是一种相比摩托车更加经济、环保的交通工具，而且1999年起，海口市对摩托车进行了限制政策，无形中也为电动车进入海口市场创造了客观上的有利条件。1999年，林总的威隆车行开设分店，专门经营电动车，开始了他的电动车销售生涯。

　　林总是于2003年开始经营东莞金阳车业的广阳这个品牌的，谈到做出这个决定时，他说：“当时海口的电动车市场规模已经开始加速发展，市场上的品牌已经非常多，我们的考虑是选择一家有实力的电动车企业，后来发现金阳车业无论是从固定资产还是研发上看实力都比较雄厚，而且车型、车款的更新速度也比较快，能够及时跟上市场潮流，甚至有些车款设计还比较超前，并且它的产品品种比较齐全，质量比较可靠，整车比较漂亮，所以我最后决定经营金阳车业的产品，并选择了其中的广阳这个品牌。”
　
　　在之后的经营中，林总知道自己做了一个正确的选择。“2007年之后，由于行业整合，行业整体出现下滑，不少品牌销量下滑甚至倒闭，但广阳在本地的销量还是稳中有升的。特别在去年下半年，受经济动荡的影响，很多一直卖的不错的品牌销量都在下滑，但广阳相比去年还有所上升，这让很多其他电动车经销商都羡慕不已。其实这一点我心里是有底的，因为广阳一流的性价比为我们拉来了许多回头客，同时东莞金阳车业面对市场行情，特别是金融风暴导致的消费者观望态度，积极开展各种形式的促销活动，收到了不错的效果。我们的服务也毫不懈怠，能够做到让顾客满意，这样为我们的销售做到了多重保险。”

　　林总的威隆车行位于海口市区文明西路摩托东城内，这里是海口市主要的摩托车和电动车品牌聚集地，林总分别开了摩托车和电动车两个店面，摩托车店自不必说，电动车店更是装修豪华，面积200多平米，电动车按照车款整齐排列，犹如等待检阅的士兵，虽然没有看过此处其他的电动车店，但是感觉林总这个威隆车行的规模绝不仅仅是位居中游，毕竟经历过电动车行业的起起伏伏而到今日仍然能保持平均月零售销量100多辆的水平，说明林总还是具有相当的实力的。

　　林总说：“海口市区的地形比较平坦，很适合电动车的行驶，但在郊区就是丘陵地形了，地形起伏比较大，电动车就不如摩托车受欢迎了。所以到目前为止，我的销售范围基本上还是在海口市区。虽然目前海口对摩托车有限制政策，但对于小排量摩托车还是持鼓励态度的，这就造成了电动车在海口郊区以及下属乡镇地区市场拓展有些困难。不过其他县级城市的城区市场倒是一个发展的方向，我目前正在开拓县级分销市场以应对日渐饱和的海口城区市场。”

　　在交谈过程中，从林总的话语中丝毫感觉不到对于目前电动车行业的忧虑，在他平静的话语中透露出的更多的是一种坦然、一种自信。这种自信和坦然来自于东莞金阳车业。林总透露，针对目前行业的整体低迷，金阳车业采取了一系列的措施帮助经销商增加销量、度过难关，林总相信，在金阳车业的全力帮助下，威隆车行凭借广阳电动车定能再创销售佳绩，早日走出行业“寒冬”。

携手金阳追逐财富人生——访湛江永盈车行马景文总经理

　　目前，广阳电动车仍以200台左右的月销量排在湛江地区前列，创造了本土品牌的骄傲。之所以取得如此成就在于我们对市场的不断探索。社会变化之快，强大者未必能击败弱小者，但反应迅速者必将击败反应迟钝者。

　　广阳电动车是东莞市金阳机电设备有限公司旗下三大电动车品牌之一，其生产的电动车具有低污染、低噪音、操作简单、安全可靠等优良性能，尤其是蓄电池免维护、车载充电，方便快捷，这也是广阳电动车之所以长期受到消费者青睐的重要原因。一路走来，今天的金阳车业已成为广东地区电动车生产企业中的翘楚，500多个经销商，08年产销量突破10万台。取得这些成绩，金阳车业靠的就是过硬的产品质量和优质的售后服务。

　　2005年的湛江地区消费者对广阳电动车来说还相当陌生，然而这一年广阳却在这块陌生的地方创造了一个销售奇迹。初次进入湛江，广阳遭遇了强大的阻力，面对众多强劲对手，怎样去寻求突破？对于马景文来说是摆在面前的最大难题。2005年，电动车行业正处于快速上升期，市场需求量大，消费场面火爆，很多厂家一味追求销售额的快速增长，从而忽略了营销策略的制定。面对这种情况，金阳车业总部与马经理协商，果断作出决定——打质量牌，拼服务，搞“亲情销售”。以目前来看，这些营销方式已较为常见，但对2005年的电动车行业来说无疑是一种突破。

　　在回忆起当时的情景时，马经理说：“公司和我个人都认为，要想在湛江长时间发展下去，没有一套完善的经营策略是行不通的。做生意要随着形势的变化而变化，做小生意在于勤，做大生意则在于智。”在随后的宣传活动中，马经理将产品质量放在首位，打出“以品质为基础，以贴心服务为依托，为湛江人民造好车”的宣传标语。这种目前看来似乎已经司空见惯的宣传方式，在2005年的湛江却引起了轰动，吸引了众多消费者，也使广阳电动车创造了湛江电动车销售史上的奇迹，并将这个奇迹一直延续。
　
　　目前，对于拥有众多大品牌电动车的湛江市场来说，中小品牌的处境越来越困难。要想从中突围必须有自己独特的优势，对此，金阳采取什么措施？马经理给出了自己的答案：“目前，广阳电动车仍以200台左右的月销量排在湛江地区前列，创造了本土品牌的骄傲。之所以取得如此成就在于我们对市场的不断探索。社会变化之快，强大者未必能击败弱小者，但反应迅速者必将击败反应迟钝者。在保证质量的同时，公司领导时刻注意新技术和产品新种类的变化，造消费者最需要的车。例如最近广阳推出的新款车型，续行里程达到125公里，成为目前最畅销的车型之一。适时而变，随时而变，也是广阳最成功的地方。”归根到底，广阳的成功不仅依赖于严格的质量管理，更依赖于与消费者心理上的沟通，适时的推陈出新，满足消费者的不同需求。真正做到“人无我有，人有我优”。
　
　　在与马经理的聊天中听到他说的最多的是“售后服务”的重要性。当然，他是这么说的，更是这么做的。有一次，一位广阳用户打电话问，车子被摔了一下，刹车灯不亮了，能不能帮着修理一下？当时正忙于谈生意的马经理简单记录了一下就挂断了电话，然而这一忙就是大半天。当顾客都离开之后，他才想起上午接的一个电话，让客户等了这么久自己也觉得不好意思，于是他把店里的一位伙计叫来，叮嘱他去客户家里免费帮着修理一下，并且要态度诚恳地向客户道歉。就是这么一件小事让顾客感受到广阳的服务，现在很多广阳的老客户相继介绍自己的亲戚朋友前来购车。马经理自豪地说：“那时我们这卖出去十辆车，有七、八辆是广阳牌子的。”也正是从一件件小事都认真服务上，让广阳电动车在湛江市场上一火就是四年。

　　在笔者采访马经理的当天，获悉下半年广阳电动车将在湛江开展大规模的促销活动，这将是广阳进驻湛江以来规模最大，优惠幅度最高的一次促销回赠活动。对于本次活动的安排，马经理说：“广阳电动车从进驻湛江市场以来得到了广大市民的厚爱，选择此时开展大幅度的降价让利活动旨在给予多年支持广阳发展的湛江人民一点回报和爱心，让更多的人能够买到放心的电动车。”这就是广阳多年来一直所倡导的“爱与关怀同在”。

　　目前，很多行业受到经济危机的影响，电动车也不例外，销量下滑，市场不景气成为今年各地市场的共同特征。在聊到目前整个行业的发展情况时，马经理显示出了一种人们少有的理性；他说，受金融危机影响，近两年电动车销量出现下滑的迹象，主要原因表现在几个方面：1、潜在消费群正逐步减少，发展似乎遇到瓶颈；2、城区市场日趋饱和，农村市场没有得到有效开发；3、电动车产品的同质化直接影响顾客消费心理；4、失业、降薪等因素制约消费。而对于终端市场的经销商来说的最重要的一点就是努力挖掘潜在客户群，积极开拓农村市场，采取“农村包围城市”的经营策略，目前国家大力扶持发展农村经济，“家电下乡”“摩托车下乡”，而在不远的将来也一定会出现“电动车下乡”。农村市场定将成为下一个电动车销售的增长点，真正让电动车走进老百姓的生活。

　　广阳电动车在湛江的四年时间里不仅收获了成功的喜悦，更收获了亲情，四年的时间，广阳陪同湛江人民手牵手一同走过，共同见证了湛江电动车市场的进步与发展。虽然马景文总经理对自己取得的成绩，但我们从中可以看出他为此付出的辛苦和努力，也看出金阳人对电动车行业的执着与追求。相信，广阳在湛江创造的奇迹将永远延续……