三、渠道特征

      2007年，电动自行车的销售渠道呈现出以下几个特征：

      1、渠道的层次差距拉大，以代理制为主体的多种渠道模式并存，专卖店的发展超出其他渠道形态的发展速度。从业态上来看，现有的渠道构成包括专营店、折扣店、超市、百货商店等多种形式，而从经营组织形式来开，则包括连锁、个体等多种方式。2006年下半年，很多非电动车的资源进入到电动车行业的销售渠道，成为不少电动车厂家争夺的对象，尤其是原来经营摩托车的经销商，由于经营品类接近、具有一定的资金和经营能力更成为很多工厂开发渠道客户的首选，但在2007年中，新进入行业的渠道数量锐减，一些经销商开始退出这个行业，一些经销商开始调整经营的品牌。一个共同的问题是，新进入的经销商如新进入的电动车品牌一样，看着别人赚钱眼热，而真正对于如何经营、如何陈列、如何导购、如何促销、如何做好终端缺乏足够的准备和耐心，再加上今年行情不好，于是渠道阻力增大，渠道层次差距也在拉大，因此，行业“洗牌”不仅发生在制造领域，也发生在流通领域。

      应该说，整个2007年不仅品牌在反思自己，渠道也都在反思自己，经过一年来市场的盘整，经销商的心态也已经逐渐平和，他们也在寻找自身在当地的定位，见势不妙的一部分经销商已经退出了市场，留下来的基本也是在市场中摸爬滚打了几年的或者是已经找到了适合自身的经营模式的。专卖店的经营方式日益成为渠道模式的主流，而且开大店、开好店成为品牌与经销商的共识，可惜在实际操作过程中，多数专卖店其实并不专。

      2、工厂的销售模式也在不断调整中，面对新渠道招商难度加大。针对相应的市场和渠道发育情况，工厂应该采取合适的渠道组织模式，显然的是，在不同的地方应该需要不同的渠道构成，不同的渠道模式在不同的地方与相应的业态相结合可以发挥不同的效果。从2007年的实际情况来看，大部分工厂继续采取“代理+直营”的销售模式，但随着品牌规模化的提升，要使销售区域获得平衡发展的品牌应该首先对各地的渠道状况作出全面的分析，以选择渠道模式中的主体构成。另外，随着销售规模的逐渐提升，厂家面对的网络数量会越来越多，如何强化营销组织并提升管理效率将是规模厂商首要面临的问题，这决定了企业的长期发展能力。而对于新开发的渠道和网络如何同步提升企业的渠道服务能力将是保持渠道存活率的重要措施，事实上在2007年上半年中，不少企业新开发了不少渠道，但是渠道的流失率也同样很大，在2007年下半年中，不少品牌或主动调整渠道构成，活着由于渠道经营信心受打击而产生不少渠道流失的状况。可以判断，在接下来的渠道发展中，新渠道数量会进一步减少，渠道之间的争夺将主要集中在现有的电动车经销商并且逐步激烈，渠道将更加注重服务，更加注重质量而不是数量，品牌之间的竞争将真正进入渠道竞争的时代，而且品牌与品牌之间的渠道构成将会呈现明显的差异化。