终端导购的技巧

　　说到终端导购技巧，很多人通常只会想到什么接待礼仪、如何与不同类型的顾客沟通等等格式化的套路，我认为这些只不过是经验积累的一个过程，时间久了自然对消费心理学有了一定理解，接人待物和应变会形成一种条件反射，都是潜意识在起作用，所以没必要刻意去学习。我曾经做过两年的家电导购，下面有些经验大家可以借鉴一下。

　　当时在百货公司里，各个品牌的专柜挨的都很近，竞争起来都不好意思直接打击对手，只能王婆卖瓜自卖自夸。经过观察，我发现各个品牌的导购员大都在按照这个模式卖产品：1、品牌吹一通；2、这个功能、那个功能一一介绍；3、讨价还价。最终是要么成交、要么跑到下一个专柜重复同样的故事（这三板斧是不是很像我们卖电动车的模式）。但是我专柜的VCD在品牌认知度、厂家政策支持方面都不是很好，价格也不低，因此如果这样按照上述这同一种模式去卖肯定吃亏，所以我觉得必须制定一套新的基于消费者的导购模式。

　　经过仔细思考后，我发现对于VCD，产品消费者除了功能方面的要求外，最重要的是机器的识盘能力要强大耐用。于是我开始制作道具，用剪刀将碟片剪成齿轮状，再划上几道刀痕、钻几个眼（这个基于我对产品的了解，用了一点小花招）；买来一个4脚铁皮架，放置在下面的展台上（那时候产品都是放在玻璃展架上通电销售的），所有样品都拔掉电源。一切就绪，准备开工。

　　不一会儿，截到一个从其它柜台离开的顾客，便按照设定的套路开始讲解。功能轻描淡写15秒钟介绍完毕（这些功能竞争对手都帮我详细介绍完了），然后话锋一转，问他买VCD的主要用途，看碟？这时我拿出那张道具碟，面对着顾客的满脸疑惑与好奇，迅速将其放进机器里——不用说，运行流畅；接着我把机器拿起来，左甩甩、右甩甩，依然正常；突然，手一松，啪的一声，机器跌落在事先准备好铁皮展架上（放置铁皮展架的目的就是制造声音震撼效果），顾客以为不小心掉下来了，吓的一愣，回过神时看看屏幕，仍然播放正常。这时候我知道，客户的心已经被我抓住了，剩下的就是品牌介绍，顾客也欣然继续听下去！最终，爽快成交！

　　其实，终端导购最重要的就是夺“势”，谋势而后动。作为导购员，先要设定一条游戏规则，也就是顾客购买产品的步骤必须是有别于其它竞争品牌的一种方式，否则资源处于弱势地位的一方按照同样的规则去做，肯定很被动。毛泽东领导的共产党拿着小米加步枪和大刀，跟武器精良的国民党打“阵地战”，是不是很吃亏？但是我不和你正面打，就玩“游击战”，这样一来就把劣势转化为优势了，这也就是通过规则的改变将主控权掌握到自己的手里。

　　其次，充实自己的论点，要说服顾客购买必须有充分的理由，那么这些小的点从哪里来？很多经销商都会犯一个认知上的错误，认为厂家要做出别人没有的卖点，让自己去背书就好了。殊不知行业同质化的现象越来越严重，真正能做到人无我有的层面毕竟非常有限。拿着镰刀、斧头就没法干革命吗？不，要干，就看怎么将镰刀、斧头的优势阐明出来罢了。这里我总结导购的论据是由两部分组成的：一是专业术语（科技词汇、数字、英文字母等），二是顾客的体验（把抽象的理解转换为形象的感受）。