经常出差到终端市场，发现许多经销商朋友都对“产品怎么卖”这个问题感到困惑，其实这也是一直困扰无数厂商的难题，市场竞争日趋激烈，产品同质化现象越来越严重，产品销不动可能直接影响到生存问题。当然“产品能否卖好”是个广义的命题，它是由企业的定位策略、产品策略、营销策略、媒体公关策略、品牌建设和经销商运作能力等诸多综合因素决定的。而营销过程所产生行为都是围绕产品展开的，如果将营销比喻成一场局部战争的话，经销商就是战斗在一线的部队，而厂家就是后勤保障连队。下面我就对产品竞争力打造的方向和终端导购的技巧谈谈个人看法：

　　如何打造产品竞争力

　　很多经销商手下都有销售精英，但在同一市场、同一条件下为什么销售成绩却截然不同，有时能力强的反而卖不过能力差的？我认为很大一部分因素在于产品的设计上够不够“锋利”。消费者在购买产品时往往关注两个方面：使用价值和交换价值。使用价值是购买产品所带来的直接物理用途（如买电动车就是为了省时、省力、代步），而交换价值是购买产品的过程中和购买后所产生的情感满足（买**电动车会很有面子，会更安全等等）。因此，姑且把产品的属性分为实体和虚拟两部分，实体部分就是产品的外观、性能，这部分是消费者能直接感受到的，例如：外观新颖、烤漆饱满、贴花漂亮的车，会在第一时间拴住顾客的心，同时试骑后舒适度好，力度大，那么这款车肯定会成为顾客的首选；虚拟的就是用于宣传的概念和卖点，例如电动车行业的“双动力”“全自动”“五重防盗”等等，有了概念才能让消费者第一眼就能在众多的竞品中认出你来。同时概念又是靠着一个个小功能、小卖点累计而成的。当下，电动车的功能卖点已经没有多少秘密可言，运用之妙唯在于“组合”，单一或少量的结合会导致竞争对手快速跟进，而多项功能的结合就无形中设置了一道模仿壁垒（竞争对手发现我的产品好卖，开始寻找相应的供应商，之后模仿组合，期间可能涉及线路或部分零配件的不兼容，等到将问题解决好后，我早已卖了3个月以上，新产品又开始上市），延缓了竞争对手的跟进速度。实体与概念这两者相辅相成，只关注实体忽视虚拟的企业注定走不快，只关注虚拟而忽视实体的企业注定走不远。总之，打造产品竞争力就是要虚实结合，内外兼修，如此方能引领潮流，在竞争中立于不败之地。