“务实”则是踏浪企业文化的又一个特色。

　　生活中的张曰富先生是一个非常简单的人，他最大的爱好莫过于和家人或者和员工打上两盘台球，没有任何不良嗜好。其余的时间全部放在工作上。与董事长相仿的是，踏浪的员工朴实得可爱，他们虽然没有接受过过多的专业化、正规化的训练，但是他们的战斗力却是任何一支专业化队伍无法比拟的。

　　对于企业的现状，张董始终有清醒的认识，始终在不遗余力的努力，以求改变和提升。所以我们才看到了今天的踏浪与往日的踏浪相比产生的翻天覆地的变化。

　　有这样一个群体，在这样一个领头人的率领下，我们有理由相信，踏浪没有迈不过去的槛，没有怕不过去的山。明天的踏浪将更加辉煌。

　　步入新世纪以来，中国上下在传递着一个新鲜的词汇，那就是和谐。党中央、国务院明确提出了打造中国和谐社会的奋斗目标。

　　踏浪也不例外，在公司的管理例会上，张董多次强调，“打造和谐踏浪，追求合作共赢”的新的经营理念。

　　张董的这一理念不仅仅是停留在踏浪与经销商的合作，而且还包括踏浪与配套商的合作，踏浪与员工的合作、踏浪与消费者的关系、踏浪与政府部门的关系、踏浪与环境的关系。

　　为了更好的实现张董的这一要求，在下一步。踏浪将通过价值链理论来践行自己的诺言。

　　1、在与经销商、配套商的关系上，踏浪将时刻审视自己的存在是否为经销商朋友提供了价值？踏浪的行为或产品是否损害了经销商的正当权益？企业能否为经销商提供优质的产品和服务。经销商朋友、配套商朋友是否能够因为踏浪的存在而获益？

　　2、在员工关系方面，踏浪将时刻反思自己的所作所为、行为理念是否为员工提供了最大的价值，企业在员工心目中的地位究竟如何？员工是否将能够在踏浪工作为荣？踏浪是不是一个令员工向往的企业？是不是一个令员工留恋的企业？

　　3、在与政府关系、社会责任、环境关系方面，踏浪将反省自己的存在是否为政府提供了有益的帮助，是否对环境有所裨益？是否为繁荣企业所在地的经济做出了贡献？企业是否履行了自己应负的社会责任？

　　4、在消费者关系方面，踏浪将认真检讨企业的产品和服务是否令消费者满意，是否会经常引起消费者的抱怨？踏浪在新老顾客的心目中的位置究竟如何等等

　　我们相信，只要踏浪能够处理好企业与消费者、经销商、员工、配套商、政府、社会、环境这一系列的价值链上的关系，企业就一定会良性、健康的发展，就一定会实现合作共赢的目标。

　　五、营销创新

　　现在有很多人都喜欢怀旧，尤其是喜欢回忆我们过去在某些方面的成功与辉煌。但在中国，做电动车这个行业，不可以有太强烈的怀旧思想。过分的怀旧会使我们变成一个经验主义者；会使我们陶醉在过去成功的平台上不思进取；会使我们变得老气横秋，丧失创新的动力和激情。在电动车的营销模式上，我们必须要创新。尤其是在金融危机下的今天。

　　事实上，自从科特勒的市场营销学面世以来，关于营销的理论创新已经有了不断的升华。

　　最早的市场营销学理论的精髓是4P——产品、价格、渠道、促销

　　近几年又逐步冒出了4S理论。

　　今天我们在这里想和大家分享的是——一个基于中国电动车市场现状的新的营销理念——品牌营销——信任营销。

　　虽然目前全社会电动车保有量已经接近1亿辆，但是电动车企业普遍规模小，实力弱，市场投入不足，品牌建设乏力。至今还没有一个企业能够依靠品牌的力量在市场上杀开一条血路。更没有形成全国性的大品牌。

　　在踏浪的营销模式创新的范畴内，创新体现在以下几个方面：

　　首先是营销观念的创新，踏浪将义无反顾的、坚决树立品牌营销的观念。

　　品牌营销的精髓是依靠品牌建设来增强顾客的信任感，最终达成顾客购买。在强势品牌的带动下会产生较高的顾客信任度、较高的利润，会达成稳定的、长期的销量。这一点就像股市里的蓝筹股、绩优股，抗跌性很强。

　　在踏浪近几年大踏步成长的过程中，相信许多经销商已经因踏浪的品牌战略而受益。在下一步，踏浪将会更系统、更全面地加强品牌的塑造，更有力实施品牌营销，在在品牌层面来为代理商提供更有利的支持。

　　那么品牌营销如何才能够才能够在市场终端得以很好的体现呢？

　　办法其实很简单——两个字——信任！

　　无论是4P理论，还是4S理论，其根本的目的在于博得顾客的信赖并产生购买。因此是否能够博得顾客的信任应当成为衡量营销工作成败的第一个尺度。因为只有建立起了消费者信赖才会产生购买。

　　依据踏浪多年的市场经验，我们认为，在终端市场的竞争中，我们务必要做到以下几点方可立于不败之地：

　　1、产品结构合理

　　一个优秀的电动车终端卖场，一定是一个高中低档产品齐全的卖场，一定是一个能够满足绝大多数消费者需求的卖场。比如手机中的三星、诺基亚，既有几千元一部高端机，也有2、3百元一部学生机。更何况电动车这样的主要适合普通老百姓的生活必需品。

　　因此，终端卖场内，我们务必要坚持高中低档产品相结合的原则。高档并不是指自己店内价格最贵的车，而是当地市场上配置最高或者卖点最强而且还价格最贵的车。低端车一般是指从厂家申请的特价车、积压车。这样一来，就很荣以满足绝大多数消费者价格定位，降低顾客流失率，提升销量。

　　2、产品卖点突出

　　在同质化泛滥的今天，电动车产品要想方设法提炼出自己独特的卖点。比如踏浪之前流水尾灯，特色裙网；踏浪即将推出的有氧电动车、高性能的豪华车等等。有了独特的卖点，外形一样、价格又相差不是很悬殊的情况下，顾客自然会对我们的产品高看一眼。

　　优异的卖点会大幅度的增加产品的附加值，会大幅度的提升顾客的信任感。

　　4、终端规模够大

　　古语云，店大欺客。这句话太有道理了。我们在座都有过买东西的经历，在路边的地摊上，我们几乎没有不跟人家侃价的。但是在沃尔玛买水果，在北京同仁医院看病，我们好像没人跟人家砍过价。这是为什么，这就是因为人家大，已经大到你无话可说，只剩下乖乖掏钱的地步。这就叫店大欺客。

　　所以我们要想让消费者能够信任我们，很痛快地掏钱买我们的车而且还不还价，从现在开始，扩大你的店，一直大到和沃尔玛一样大，你就成功了。

　　当然衡量终端规模的大小还可以以店面的多少为标准，如果能做到，也可以开足够多的店，以达到店大欺客的目的，比如杭州的绿达动力。

　　5、足够的、持续的广告投入

　　假设我们现在已经完成了上面几个步骤，产品结构合理，高中低档齐全；产品卖点突出，和人家都不一样；终端的规模又足够大，那么接下来最后要做的事情就只有一件了，找个媒体，传你美名。

　　广告投入大家都不陌生。但做广告难就难在不知道怎么做才是最有效果的。在这里，我结合我们过去的一些成功经验给大家一些建议。

　　1、找到锁定目标人群媒体，长期投放

　　在乡镇、县城，墙体、路牌、三轮车都可以投，而且一头都是长期的，想不长期也不行，因为你做一天人家不跟你做。

　　为什么说长期投放才效果，因为这是有理论依据的。广告学上有一个视觉记忆周期定律——人类对一个陌生的事物只有连续见到六次以后才会有可能形成记忆，所以不长期投放是不行的，除非有特例。什么叫特列，就是正常的商品按照不正常的价格往出卖，比如国美搞活动，一部诺基亚手机只卖一块钱，大家就会连夜排队。就会看一次就记住。但是你不是国美，你根本做不到，所以只能长期投，没办法。长期投放广告可以增加顾客对你的信赖感。比如宝洁，假设宝洁一个月不投广告，可能会有人认为宝洁是不是关门了。

　　2、在大媒体长期投放小广告可以起到事半功倍的效果

　　大媒体之所以大是因为读者或者观众多，发行量大、收视率高。但是大媒体价格都很高，天天做大版面做不起。怎么办，做小的，做豆腐块，做报花，只要投放的期数足够多，也会给消费者留下深刻的印象。

　　3、把单一媒体做深做透

　　这种方法只适合报纸。假如仅凭报花还不足以打动消费者来购买，那怎么办？写一篇文章吹吹自己，告诉消费者如何才能买到一部称心的电动车。告诉消费者买车就要买踏浪，因为它与众不同。软文可以更为深入的传递产品和品牌的信息。大胆的投吧，效果错不了。

　　4、设计一句好的广告词

　　俗话说，广告做得好，不如新飞冰箱好。这句话太牛了，为什么，因为只要看到一次就记住了。好的广告词可以决定一个广告的命运。有时候甚至可以决定一个企业的命运。

　　所以在投放广告时一定要想一句好的广告词。要不然有可广告费会打水漂。

　　上面我们谈到了踏浪在营销理念上的一些变革。接下来我们来探讨，市场的反应机制

　　在踏浪过去的营销模式中，我们常常会推出一些自以为放之四海皆准的、大范围的、全国性的促销活动，但效果不尽人意。因为中国毕竟太大了。今年，我们将强化地区终端营销，强化终端渠道建设，提升终端形象，加强终端导购效能培训。在用户价值、创新服务，我们与经销商关系等方面下功夫、下大力气，不断地变化营销模式，针对各地市场不同的情况，针对不同时期市场的变化和需要，一切从实际出发，因地制宜的设计出合理的、实用的一个又一个的个性化的营销策略来促进品牌的建设，促进市场占有率的提高，促进销量持续不断地扩大。最终达到厂商共赢的目的。

　　惟有如此，才会真正实现我们的共同目标：

　　2009，赢在踏浪！

　　谢谢大家！