在这时应对现况作一归总，对顾客说：你需要的东西第一是……，第二是……，有没有遗漏什么？假如顾客认为你所提出的都对了，你便可一一介绍产品的特性；产品的功能；产品对顾客的益处。这时应注意。顾客只对自己和他的困难产生兴趣，而非是推销员的难处。因此应把握处理好以下几个关键问题：

　　1．若希望能与他沟通，先要弄清楚顾客满足自己需求的重要条件是什么?

　　2．重新整理需求量重要性的次序，以说服顾客当购买你的产品时，他将获得更大满足。

　　3．重新整理顾客对自己需求定义，这样你便能证实你的产品能满足他重要的需求。

　　4．要对你产品特别的利益或属性创造一种强烈的需求。

　　5．你一定要征明“你的产品能满足他的需要”是非常重要的，而他不能对他的决策有所迟误。

　　6.你要证明该新产品能对他的系统增加极大的价值、因此当讨论价格时，你不费吹灰之力便可证明他付出的费用是值得的。 

　　在推销时应记住，要用肯定语句，假设顾客已购实了产品，而不应说：“假如你买了这部机械……”，而应说：“用我们公司的产品，你财务上的困难便可迎刃面解”。

　　会谈时应避免被人骚扰，因为干扰会破坏销售的程序。假如无法避免的话，要继续会谈，并确定双方是否持有同一见解。

　　总之，营销员应控制整个会谈气氛，让顾客多谈话，自己则留心听，并提出问题让顾客不停地说话。在顾客的谈话中，理清思绪，不露声色地把握6个W：谁?为什么?什么？何时?何地？如何?

　　什么——什么是决策上最重要的因素?哪些是顾客订购的标准?通常一位顾客对新产品要求有4-5个好处，列出哪些是对方需要的，哪些是对方个需要的；最低限度注意顾客通常喜欢保留现有产品的好处而希望减低其缺点。

　　为什么——这些因素之所以重要的原因何在?

　　怎样——对顾客来说这些因素怎样重要；列出标准可了解顾客的欲望——了解选择的标准可帮助了解顾容“需要”些什么。

　　对症下药冰释顾客的异议

　　异议是顾客走向成交的第一讯号。若顾客对你的提议提出异议，实际上是给你一些宝贵的提示。它表明：①顾客对你的提议有反应；②顾客对你提议的内容作出反应；③有些问题需要重新解释清楚；④顾客对你所施予的压力提出反应。

　　这时，分辨出真诚、虚假异议是当务之急。一般来讲，真诚的异议通常较容易应付，而虚假的异议则往往令推销员头痛。

　　因此，切勿表示软弱，应理直气壮地问顾客：“假若我能解决你所提出的困难，你将会给我订货，好吗?如果回答是肯定的，他的异议便是真诚的；但如果他立即提出其他新问题，则表示他没有诚意。这时切勿立即回答他，等他把话说完。对此你只需坚强地说：“什么东西能真正令你……”

　　若他对自己异议加以夸大，尽量获得他同意从头讨论一遍，然后再逐一回答他的问题。切匆逞强与让步。因为一个没有得到的销售根本就无损失而言。