对营销销员来说，顾客的接触、约谈和顾客的异议，并称为营销的三大难题。

　　一些营销员试图以“诚”破之，收效甚微。因为“以诚为本”的推销是优良推销的基本条件，但并非是充分条件，也就是说，营销员除应具备有诚意外，更需克服推销中的实际困难，才能置身于优秀推销员之列。下面结合西方成功的营销经验，介绍—些突破三大难题的有效方法。

　　写信、电话、突击会谈 攻破接触潜在顾客的障碍

　　为你知道你的潜在顾客，如何与他们接触是一件大伤脑筋的事，有效的方法有三种：

　　1．写信。写信是一件简便但失败率较高的方法。运用该方法时应注意：一，要使收信人清楚了解你在关心他的需要；二，要令收信人心中在疑惑哪种方法才能最大限度满足他的需求；三，要求会晤。

　　2.电话。电话是最常用的与潜在顾客接触的工具，需注意的是，绝不应在会晤面给予过多的资料，以免影响会谈的效果。在你用电话进行推销时，应避免选择与新客户，尤其是—些关键话应留在与顾客面对面时才说。

　　3．突击会谈。突击访问潜在顾客能收到省时高效的效果，但应注意：一，不应在两次约会中进行访问；二，要了解掌握潜在顾客的一些情况后再突访。假如你不能预约好，不要重复突击访问，因为他们会准备好拒你于门外的方法，这时应尽量采用电话。但在另一方面，在突击访问时，不要先拨个电话给潜在顾客，因为他拒绝与你会晤，那么你连突访的机会也失去了。

　　在突击访问时，潜在顾客的秘书是一大障碍，应尽量少给他们资料，绝不给他们名片。因为你愈给他们资料，他们便能够找到借口而拒你于门外。你应假设自己有权与潜在顾客会晤，不要表现的很软弱的样子。对秘书的问话应简单应对，尽量避免回答“你找他有什么事吗?”的问话。

　　同时，应把握以下要点：—，不要试图向秘书推销；二，不要让他给你找一个不能作主的人；三，假如你想找的人不在，不要留下你的名字；四，应尽量采取主动，不要留下电话号码；五，不要留下有关销售册子和电话，这只会浪费你公司的金钱和时间。

　　把握6W攻克约谈的陷碍

　　假如你过了第一关已能与客户见面，相谈有关生意之事，这时你应注意下列几点：

　　1．切勿在接待处谈论生意。因为这给人一种不诚恳的感觉，而且接待处往往人多，被干扰的可能性很大，会令顾客感到不舒服。谈话的地点通常不难找到，给顾客一个暗示，说你需要一张桌子，并尽量保持站立直到他带你进入办公室为止。

　　2．不要忘记买家与营销员双方初期在心理上是处于相对地位。买方处于守势，而营销员则处于攻势。因此会谈时座视办公桌为交战线——一个会谈中的实体障碍。尽量与买家坐在同一边，对方坐时勿站立；对方站立时也勿坐下。

　　3．你要了解自己的产品服务能否满足顾客的需求。假若能够的话固然最好，否则，你能够提出满足顾客的要求并不重要的理由和他应注意的一些更重要的标准。

　　在这阶段，切勿提出你产品价位或利益。先要等顾客将他的购买理由、需求，或购买标准一一提出，你要以自己产品的独特属性来满足顾客的需求，不用花太多时间介绍与对手产品共有的产品属性上，不要忘记采用顾客的语句或术语来表达。