新客户开发第5步：初次拜访。

　　公司派车派人分组按明确的行车路线，对区域市场进行初步拜访，走访当地有潜力的经销商，抱着学习的态度与其进行交流，了解经销商真实的想法，并做好记录，最后礼貌的邀请其参加区域招商会。拜访之前统一着公司的工作服，带好公司形象手册、单页、邀请函以及笔记本、笔、纪念品等，便于紧张有序的工作。

　　新客户开发第6步：区域样板店观摩。

　　在约定时间把区域经销商邀请到本区域某核心样板店进行现场观摩，通过实际参观样板店装修形象、考察样车、观看促销活动等环节，打消其车子提回去卖不动的忧虑，解决经销商零售层面的问题。同时也能让经销商真实的感受一下店面装修后的效果。

　　新客户开发第7步：区域会议营销。

　　经销商参观完样板店以后，参加企业举办的招商会，通过公司营销精英形象展示、公司高层领导、生产、技术、研发、营销、策划、客服等方面专业人员的讲话发言，全方位向经销商展示公司的实力、专业化、体系化的要素，通过公司的力量打开经销商心中的疑虑。

　　会上颁布招商政策，并进行现场下订单环节，将招商会推向高潮。

　　新客户开发第8步：公司考察。

　　一般情况下在招商会现场没有下订单的经销商，对公司实际运营状况还抱有疑虑，为了解决这一问题，公司可以组织经销商到公司参观考察，通过配件仓库、生产车间、整车物流、售后服务仓库、工厂环境、企业办公条件等，再一次了解企业，促成合作。

　　新客户开发第9步：媒体宣传。

　　邀请行业媒体、当地电视台、报纸等媒体对招商会进行宣传报道，并进行会议营销炒作，造成品牌招商活动气氛热烈，经销商云集响应的局面。

　　新客户开发第10步：达成合作。

　　通过以上几个步骤，基本上经销商与公司达成合作意向，接下来就合作细节与操作程序，部门对接等方面进行更深一部探讨，开始就装修、提货、物流达成共识。

　　新客户开发第11步：后续跟进。

　　招商会后还在犹豫的经销商，会后一定要做好跟进工作。通过业务员、公司客服部门跟进，了解其真实想法，答疑解惑，促成合作。如果经销商与公司合作条件实在相差太大，没关系，与其保持朋友关系，并对其参加招商会表示感谢。

　　新客户开发第12步：总结改进。

　　对本次招商会认真进行总结分析，找出不足的地方，加以改善，以便于下次招商会更有效果。

　　【如何让客户成为自己的核心战略伙伴】

　　新客户开发成功以后，与企业开始合作，这个时候企业要考虑，必须让新客户迅速成长发展壮大，以抵抗越来越激烈的市场竞争。同时整车企业也要依靠经销商的发展壮大来扩充自己的实力，以便于在整车品牌竞争中有立足之地。

　　整车企业要向行业最先进最健康的企业学习，逐渐形成自己的核心竞争力，才会健康的发展。不论是生产制造环节上，还是营销策划方面，或者是供应链体系整合上都要学习，才能逐渐成长，立足行业，帮经销商制造产品，帮经销商谋划思路。反过来，经销商在整车厂的帮助下，站稳了当地市场份额，并逐渐扩大，就会反过来帮助整车厂扩大再生产，从而形成良性的循环，双方共同支持，健康发展，大家都有钱赚，也才能和谐，才能长久。

　　那么切入到帮助新客户快速成长这一环节，该如何做才能达到这一目的呢？

　　首先，经销商要有把电动车当作自己的事业，想做大做强的愿望和决心。这是基础，是动力源。

　　接下来，经销商要有战略的眼光，懂得“舍”与“得”的道理，知道先舍弃后回报的成功法则。要借助整车品牌企业的力量支持自己发展，紧跟厂家的步伐，紧跟时代的步伐。要用一种学习的态度，借鉴的方式寻求突破和发展。

　　最后，经销商还要有坚持的毅力和换位思考的工作方式。多坚持一点，就会理成功更近一点。换位思考可以给对方和自己更多的合作空间和机会。

　　在经销商具备了上述几个条件以后，整车企业可以帮助其发展壮大，可以把其他经销商成功的经验传授给他，对外还可以派人帮助其开发下属批发渠道，帮助经销商在短期内做大做强。

　　张录强，99年6月大学市场营销专业毕业后，先后在江苏新世纪摩托、TCL集团移动通讯公司、深圳科艾特电动车、江苏爱德森电动车，从业务员、区域经理、策划部长、市场总监到营销总监一路走来，有较为丰富的营销实战经验和理论功底，欢迎各位同行交流。