行业新形势下电动车企业如何开发新客户——无锡都市佳人机车科技有限公司 营销总经理  张录强
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　　从1995年我国第一辆轻型电动车在清华大学诞生到现在，经过十几年的发展，我国已发展成全球最大的电动车产业，同时也是具有国际竞争力的产业。目前，我国轻型电动车的产销量占全球95％，已成为全球最大的电动车生产、消费和出口国。

　　如今随着电动车行业的全面发展，各项技术也日益成熟，产品、市场、经销商也都发展到了一个相对比较成熟的阶段，表现在市场上太多相同的车型和产品，太多相似的营销手段和促销形式，太多效果不佳和收效甚微的市场开发步伐，太多的无可奈何和无所适从……企业内部又面临人工成本上升和原材料涨价的双重压力，这就是如今的电动车市场状况，是行业发展相对成熟时期出现的新形势。

　　企业的运营发展，最重要的就是要有销量的增加和市场占有率的提升，尤其是要源源不断的开发新客户，增加市场份额。那么在新形势下，该怎样开发新客户，用什么方法开发出更多的新客户，如何在短期内能开发出更多的新客户，如何开发出优质新客户等等，就成了摆在电动车整车企业面前的一大难题。

　　于是在企业开发新客户这方面，我们经常会看到这样的现象：企业招了一大批营销人才，月初派到全国各地去开发市场，月底回来开总结会每个人几乎都会这样说，我们的车价格高，政策不好，人家某某品牌什么费用公司都承担，我们没有费用。我们新品车开发慢，现有车型还质量不好，人家的市场投入大手笔，动不动就大型演出车队一辆接一辆，甚至首批提货就送汽车等等，把自己的公司说的一无是处，把竞争对手说的气吞山河。营销人员这样讲实际上是把自己开发不出新客户的责任推给了领导，推给了竞争对手，搞得领导也一筹莫展。那么，为什么会出现这种状况呢？当初的设想与实际结果为什么相差这么大呢？我想这主要还是要从公司本身找原因，从工作流程与细节上去分析，才能找出关键问题所在。回到行业大的环境中来，如今的电动车市场经销商与以前相比已经发生了很大变化，整车企业单纯的依靠营销人员个人单打独斗，单兵作战开发新客户的时代已经过去了，经销商已很难被这种开发市场的方式所打动。经销商由于这样的营销人员天天见，聊的内容也都差不多，车型也都差不多，很难留下深刻的印象，当然在合作上也就很难迈出第一步了，于是就形成了企业开发新客户工作没有效率，几个月下来，没有开发出新客户，销量也没有，营销人员收入低，企业看看也没有潜力，就一拍两散。于是再招一批，寄希望于新来的营销人员，月初下市场月底回公司，一个月下来新客户开发工作还是收效甚微，又重复了上一次的噩梦。于是营销老总在纳闷，怎么会这样？为什么呢？

　　刚才已经简单分析了一下开发新客户效率低下的原因，下面笔者想就开发新客户的流程与细节方面做一详细分析，探寻一条高效开发新客户的成功之路。

　　在电动车发展新形势下，要高效率的成功开发新客户，就必须依靠公司品牌的力量，发挥整个公司体系的力量来开发新客户，继而引领客户成长，使其成为公司紧密型的战略伙伴，而不是仅仅成为赚钱的一个下游商家。

　　【如何体系化开发新客户】

　　公司整个体系的力量和营销人员个人的力量相比肯定要大得多，在开发新客户时，就应该整合公司各方面的优势，形成公司体系化的力量，然后发挥团队、整体、专业、鲜明的个性要素，在公司品牌的推动下，短期内快速成功开发新客户。为了便于叙述，笔者暂时将其命名为“新客户开发12步”。

　　新客户开发第1步：人员招聘。

　　招聘营销人员时，一定要坚持“德”重于“才”的原则，“德”先于“才”，企业才会有正气，才会有良好的组织氛围去影响每个员工，才会给经销商留下好的印象。一定要选一些具有可塑性，注重自身形象与口碑，讲求纪律性、组织性和执行力的人员充实到开发新客户的队伍中来。开发新客户工作任务艰巨，压力大，是块难啃的“硬骨头”，必须从一开始在招聘环节就要高度重视，形成公司营销系统的“尖刀班”、“突击队”。

　　新客户开发第2步：人员培训。

　　这些具有可塑性的营销人员招聘到位以后，就必须严格进行培训。主要包括组织纪律、执行力、团队合作精神、形象仪表、公司企业文化、产品知识、招商政策、开发新客户工作的深层内涵与意义、拜访客户的技巧、人际沟通技巧等培训。目前许多电动车企业请外面的拓展培训公司对员工进行训练，事实证明效果不错。

　　新客户开发第3步：开发前的准备。

　　主要包括招商车辆的准备，招商政策、招商区域、招商行车路线的确定，广宣品与会务用品的准备、区域样板店的装修、新车型的准备、样板店政策支持等。

　　新客户开发第4步：先期调研。

　　确定招商区域以后，一定要先期调研。通过实地走访的形式，了解当地经销商的真实想法，他们的兴趣点在哪里，他们的合作条件是什么，竞争对手招商策略有哪些，只有把这些情况了解全面了，分析研究透了，才能有针对性的制定和调整我们的招商策略和政策，做到满足其需求，促成其合作。