随着中国市场经济发展的日趋规范,以及市场竞争的日渐惨烈,中国的渠道变革以及两极分化越来越严重。在渠道商领域,既有年营业额几十亿的跨区域代理商或者经销商,也有销售额几十万甚至更少的渠道客户,同时,随着上游厂家以及下游零售终端的双向挤压,经销商面临着转型的艰难抉择,不进则退,做强做大,成为经销商发展的必然选择,一些经销商之所以发展滞后,跟其存在的一些“恶习”或者“陋习”有很大的关系,表现在以下八个方面:
狂妄自大
前不久,某企业的经销商有一个现场颁奖的安排,期间,有两个年龄稍大的经销商到台上领奖,他们仅仅是三等奖,可在台上表现出的一幕让人不敢恭维:十分傲慢地走上讲台,然后,叉开双腿,双手向后一背,高昂着头颅,活像“黑社会老大”似的等着别人给颁奖,会后在餐桌吃饭沟通,也是一副盛气凌人的样子,大有天下唯我独尊的架势,后来,企业的大区经理告诉笔者,这个客户很傲气的,其实,他销售额也不大,但有了几百万的家产,他就感觉非常满足,甚至不可一世。这其实就是夜郎自大。一个人的谦虚度跟他个人的业绩是成正比的,当一个经销商取得了一点点成绩而沾沾自喜时,就意味着他前进的动力已经慢慢失去了。经商如逆水行舟,你不可能一直维持着一个局面,狂妄自大,只能让一个经销商慢慢走向没落。
墨守成规
很多这经销商交流起来动辄就把自己十几年前、甚至二十几年前的市场做法侃侃而谈,他们抱着有好产品就不愁卖,以自己的老资格,客户都会给面子等等思想,一些经销商,甚至骨子里还存留着一种优越感,他们抱残守缺,缺乏主动开拓市场的意识和观念,这种墨守成规,让他们的发展遭遇“天花板”。依靠市场自然驱动来做销售的做法,只能让其经销名牌产品,单纯地依靠品牌拉力来做市场,但这种墨守成规,仍然让其行而不久,行而不远。
鼠目寸光
一些经销商为何做了多年,都成名副其实的“老经销商”了,可依然做不大,这跟他们胸无大志,鼠目寸光有很大的关系。当有一些厂家找到他们时,他们往往考虑最多的是,赚不赚钱?赚多少钱?能否在最短的时间内,获得最大化的利润,至于什么市场的投入期、培育期,他们统统不顾,他们眼中只有“钱”,只要有钱挣,他们甚至可以铤而走险,打擦边球,卖假冒伪劣,全然不顾市场的游戏规则,但这样做的结果是,他们往往会与大品牌失之交臂,他们只能给一些中小型企业交往与合作,他们的眼界与观念,只能停留在某一局域市场,而缺乏更高远的眼光与视野。视野决定高度,高度决定格局,鼠目寸光,让一些经销商失去了做强做大的机会,从而只能在小型经销商群体里徘徊,而得不到更大的发展空间。
不懂学习
经销商在达到一定的发展阶段后,必然面临着转型和升级,可如何去转,如何去实现升级,这些必须要经过结合自身企业实际,在学习和借鉴的基础上来完成,可很多经销商显然不具备学习的能力或者兴趣。 调查发现这样一个有趣的现象,越是经济发达地区的经销商,比如,珠三角、长三角,越是爱好学习,擅长学习,相反,越是经济落后的地区,比如,中西部的一些区域,他们往往是自我封闭的,在学习上也抱着不闻不问的态度,被动地去接受厂家要求必须要做的一些事情,不懂学习,让他们缺乏主动改变、主动创新的意识,让他们成为“绵羊”型的经销商,而任人宰割。 |