【经历价格战洗礼的电动车行业是谁在唱那动人的歌谣】

　　在营销这个体系中，最难也是最基础的就是统一思路，我们知道经销商这个群体良莠不齐想法各异，有的是把电动车当作事业，有的则带有很明显的短期行为。所以，作为一个成熟的企业，金狮选择经销商的前提条件之一，就是必须有统一的思路，否则，“志不同，不与为谋”。因为思路不统一的话，一个在市场上口碑很好的品牌，在该地区会“砸”在经销商的手中。思路统一了，合作就会顺水顺风，反之则会相互牵制，从另一层面上讲，思路统一了，会形成厂商联动，终端市场的第一资讯也会在第一时间反馈到厂家。反之，就会形成合作障碍，严重的，经销商就会只留其名而无其实。

　　思路统一了，还必须有一个清晰的目标，很多厂商合作之所以不愉快，就是因为没有同一个清晰的目标。厂家要做长线品牌，而经销商却因种种原因，赚一把就走人。其实问题很简单，目标就是一个字：“赢”。关键是怎么赢，这就引出了另一个问题：品牌。不论是厂家，还是经销商，如果不走品牌之路，还走粗放式经营的老路，那结果只有一个：被淘汰出局。因为整个市场与消费者不可能接受杂牌车在市场中存在，另外，电动车行业是一个对售后服务依赖性很强的行业，不做品牌的企业很难做好售后服务。

　　所谓双方努力，就是厂家做好份内之事，经销商做好市场管理，经营好消费者。这里一定要弄明白，什么时间做好什么工作，有很多厂商广告上花了钱，开拓也费了力，但市场就是做不起来，原因就是没有把握好火侯，新品牌进入市场，一定是先打产品，如果一开始就陆海空立体攻势，铺天盖地，效果反而未必奏效，原因就是消费者己经很理性了，他不会只听广告的，他一定要了解实际品质如何，只有产品打出去了，在消费者心目中，你己经是一个准品牌了，这时你适时的打打广告，造造势是必要的，效果自然会好。所以，战略两步走的规划一定要在合作之初就明确。做好这些工作之后，作为经销商就可以规划新渠道的问题了。自己做，很辛苦很累，建立新网点，增加新的利润增长点，形成可持续发展的良性循环就显得很有必要。一线市场做准做好，然后开拓二线市场，也是另一个层面上的战略两步走。

　　当问及金狮的发展模式，陶涵清副总倒是着眼未来。

　　这里，是群英荟萃的舞台；

　　这里，是创新创业的摇篮；

　　这里，是梦想成真的沃土；

　　作为厂家，一定要让产品，服务，支持形成三足鼎立之势，不可偏废，也缺一不可，要三管齐下。具体就是要做到系列化产品支持，标准化终端支持，系统化培训支持，专业化策划支持，高效化物流支持，个性化售后支持。这些问题，如果得到系统化规范化的落实，一切问题都会迎刃而解，也就做到了三方共赢。

　　从电动车行业发展的轨迹来看，厂家一直是做需求导向，就是说，厂家产品的开发，是满足消费者的喜好：电动车越做越大，速度超标两倍还多，结果招来“禁”声一片，就连电动车的骑行安全性这一优点也遭到质疑，怎么办？是跟着感觉走？还是回归理性作导向需求？金狮的答案是天津建厂，就是要走既符合国标，又引导消费者的导向需求之路。就是做到价格转向价值，在产品中充分体现骑行的安全性，产品的防盗性，操作的便捷性，性能的稳定性，外观的亮靓性。

　　有很多经销商，整天守着一亩三分地，为销量发愁，为什么？就是因为销售模式没有创新，导购员还停留在经验化推销的层面上，根本没有进入到专业化推销的高度。从商品展示，空间布局到营销策划如果采用全新的模式，采用不同的形式与消费者作充分的沟通，相信经销商不再会为销量发愁。这些，金狮通过几个月的试运行，效果非常显著。

　　看来，电动车销售就是要贴近终端，与时俱进不断创新，真正做专业制造，专业服务，真正做到金狮让经销商创业更简单,才是一个既治标又治本的长久之计,才是差异竞争的必经之路。（特约通讯员 子皿/文　孙健/图）