需求分析

　　结果和赢的区别

　　要满足电动车客户的需求，就必须明白他们深层次的动机：为什么电动车客户会选择购买某种产品/服务而不是另一种。而成功的销售总是从理性和情感两个层面迎合客户。两者的关系如下：

　　理性——商业考虑，反映一种需求

　　品质保障

　　成本节省

　　易操作性

　　安全性能

　　售后服务…情感——个人考虑，体现一种愿望

　　个人偏好

　　赢得尊重

　　人际关系

　　时间效率

　　工作保障…

　　从理性层面迎合客户就是注重结果。客户购买电动车时，是因为他们想得到使用这一产品的结果。一个成功的电动车销售人员懂得向用户描述这款产品带来的效益及如何能积极影响他们的生意。电动车客户在购买决定前需要了解这些信息。结果是可以测量的，比如：

　　增加25%的正确率

　　年节约千元的交通费

　　减少一半的加班量

　　使利润增倍

　　在未来2年内避免高的维护费用

　　从情感层面满足电动车客户就是成就对方赢的心理。结果固然重要，但人们只根据自己的立场和收获谈利益。假设一个新的电动车系统正在建设，你知道它会有结果：减少污染，缓解堵车，但可能仍不会考虑它，除非你自己从中获得“赢”。现在，如果你知道这样做自己每天可从往返途中省下半小时，每月从油钱中省下200元，可能就会欣然改变出行方式。这些省下来的东西就是使用公共交通系统的“赢”。

　　结果可以量化，赢却是不可触摸和主观的。每个人对赢的感觉不一样，比如：

　　更多的时间与家人度过

　　升迁

　　有更多时间在用于爱好

　　被表扬

　　被看作有能解决问题的强人
　
　　工作有安全感和保障

　　上班的自由度更大
　
　　被认为是有效率的