关于终端培训，我早已不做大哥好多年。但近日爱玛电动车的终端培训，却让我再次出山。不过既然出山了，就要从实际行动上对得起客户。

　　2010年11月13-14日，受天津爱玛电动车企业盛情邀请，我亲自先后走访了河北保定-石家庄-邢台-邯郸永年县南沿村镇-邢台内丘县等5处三四级及乡镇的电动车零售市场，爱玛公司专门从天津派一辆全新的奥迪A6L和大客户部部长宗逸先生、全国导购员培训经理付斌先生等陪同我奔赴一线，往返行程高达1300公里，我亲手拍摄了大量的一线真实照片。并亲手撰写了张会亭电动车终端走访独特结论——《华北电动车零售市场的16大特征》，一份极具华北地区代表性的专业市场走访报告。该报告的结论在11月23日当天在天津武清天鹅湖度假村的爱玛全国优秀店长及导购员终端培训课上赢得了高度称赞和认同。

　　毛主席教导我们：没有调查就没有发言权。而我们真实走访了市场，所以就有了大量的来自一线的最真实的素材。1300公里，行程2整天，一路走来。给我最强烈的印象就是：现在的新农村建设促使农民也都有钱了。一个2000多元的电动车早已经成了农村家庭的必需品。南沿村这一个乡镇的爱玛旗舰店，单店单品牌的年销量居然能高达7000台。被戏称为“爱玛第一村”。

　　从我们走访过的这五处区域市场来看，这是一个典型的从省会城市到地级城市再到县最后到乡镇的递推格局。在这样的递推格局里面，我们零距离感受到了三四级城市零售市场和乡镇市场的电动车行业特征。三四级市场、乡镇市场、农村市场，已经是电动车行业的主流市场，并且我相信，爱玛既然能够专程安排我走访这些地方，自然是最具有典型代表性的地方。

　　中低端市场，自有中低端市场的做法！无论是经销商渠道、消费人群、购买偏好、促销手段、赠品设计、销售技巧、促成方式等角度都有着极为明显的区域性印记，为了保持这份报告的原汁原味，为了能让电动车行业终端市场和渠道经销商的真实状况对本行业乃至跨行业的从业者产生难得的参考价值。现在此与大家抢鲜分享。

　　一，产品属性对消费人群的自然分流。

　　不可否认，相对于中国过去曾经辉煌浩荡的自行车时代，在改善生活水平，加快生活节奏的问题上，电动车发挥着积极的作用。不过电动车与彩电、手机等全民时尚类产品不同，它属于“非全民性商品”，再想想国家政策和行业标准等外部因素，它从一诞生就注定了只有一部分人买，甚至从某种程度上说它应该是属于“穷人商品”。当今社会有钱人都买轿车，甚至还有人在“玩”高档的摩托车或自行车，条件一般的就直接坐公交或骑自行车，而中等偏下收入和消费能力的人才会去购买电动车，从产品属性研究的角度来看，以功能性诉求为主的电动车产品属性使得其对消费人群自然分流。所以就注定了三四级市场和乡镇才是电动车的主流消费市场。

　　二，产业军团的两大阵营已然形成。

　　就我们走访过的这些市场来看，目前的电动车生产厂家已经形成了两大区域阵营——即以爱玛、小鸟为代表的“天津军团”，和以雅迪、新日为代表的“江苏军团”。这两大阵营在终端零售市场的表现十分明显。天津军团偏向于简易车型为主，江苏军团偏向于豪华车型为主；天津军团的产品款式颜色更为新颖，而江苏军团的产品则更为稳重保守。

　　根据我们走访了解到，目前市场上，在某种程度上，商家和顾客都对江苏军团的产品品质更为尊崇，而对天津军团的产品相对次之。这一点就好比中国的家具产业，北京香河是北方最大的家具生产和销售集散地，前店后厂，价格实惠，很受北京的普通老百姓欢迎。但一提到高档的家具产品，大家普遍想到的仍然是“广东货”，并且还都不自觉地会认为“广东货”要好于“北方货”，这似乎形成了行业共识。在这一点上，电动车行业的阵营形象和家具行业非常相像。

　　三，主流价格区间聚焦在2000元上下。

　　仅就两轮电动车来说，目前的电动车企业主要生产两大类型的产品：一种是偏向于自行车方向的简易款电动车，这类车外形简单，塑件少，比较轻巧，没电时骑行起来也比较省力。另一种是偏向于传统踏板摩托车方向的所谓电动摩托车（行话叫做“包车”），这种车外形饱满，塑件多，形象奢华，但一旦没电就很难处理了。此外还有三轮和四轮电动车，三轮偏向于农用（家庭用或小型货运），四轮则又偏向高端时尚休闲和特种车辆（如警用巡逻车），以及市场上还有的锂电两轮车等等，这些都还不太是市场的主流，也不是我们这次走访的主要目标。在此不予过多关注。

　　走访中，我们了解到，简易款电动车的价位段一般集中在1400-2600元之间，其中黄金价位段是1800-2200元。一般电摩（包车）的价位段集中在2600-3400元之间，其中黄金价位段为2800-3200元。老实说这样的价位段高度密集，是很难拉开差距的。从终端营销From EMKT.com.cn的定价策略来看，电动车行业亟需有几个概念车型，把价位提到很高，然后再声东击西卖这些中低端产品时就会好卖多了。我只在石家庄的中华北大街看到有一个欧派电动车号称时速能跑100码，标价1万多元，不知道有没有卖出过，但从终端零售产品出样的声东击西角度来看，是值得提倡的。

　　四，整个行业概念包装炒作不多。

　　从我们走访的上述市场来看，电动车行业在终端销售上没有太多的概念炒作，不太会玩虚的，仍主要以功能性诉求为主。整个行业比较清静文雅，不像是彩电行业的酷开电视、3D电视，空调行业的所谓健康换气，还有像热水器行业的防电墙，太阳能行业的保热墙，洗衣机行业的负离子等，概念满天飞。真正产品性能到底如何，还是个未知数。

　　当然，我们必须承认，概念包装在主流城市市场有着一定的必要性，消费群体的整体文化水平普遍偏高，大家能够从导购员的推介中快速领会和接受这些概念，从而把概念转化会营销推广和终端促成的有效利器。我推测电动车行业不太会包装概念这一点可能与电动车目标顾客偏向于三四级市场，消费者以功能和结实耐用为导向的“务实”需求有很大关系。