经销商的角色织网能手

　　经销商的过程也是搭建网络体系的过程，经销商应当成为“织网”能手。这个网应该是以经销商自己为中心辐射到各个角落。销售网络往往是经销商的最大资源，经销商要成为“织网”能手，需具备以下运作能力。

　　1、布点能力。经销商在构建网络的初期，首先的工作是布点。每个点分别落在那里非常关键，这需要经销商有大局观，点点之间间隔恰当，点与点之间线线相连，这就是销售网络。
　
　　2、网络的控制力。经销商的网撒出去，要收得回来。这就需要与每个销售点建立是稳固的合作关系，并控制住销售网点的供货系统。网络的控制力往往受到其他区域的冲击，这一方面需要与厂家配合控制冲流货的发生，另一方面经销商对零售网点要有制约。以年终总销量适当返利也是挺有效的手段。

　　3、网络的修补能力。销售网络构建起来之后，始终处于动态变化之中。某个销售点出现断裂，就会导致网上出现一个窟窿，如不及时修补，这个窟窿就会越来越大，这需要经销商及时修补这个断点。

　　如一分销商转做其他竞品，那就及时寻找到新的分销商。　

　　经销商的发展技巧因需而变

　　市场的消费潮流在每年不断变化之中，经销商应紧跟潮流循时而行。各个行业的发展都呈破浪型变化，当某一品类的产品进入衰落期，必有一类产品脱颖而出。关键点是经销商能否明锐体察到消费需求的变化，把握住商机。经销商要做到这点，需做好以下几方面的功课：

　　1、市场明锐的洞察能力。要善于思考和总结一些有规律性的东西。行业内的变化一般都遵循着三年一个周期的原则，当一类产品进入了衰落期，必然有新的品类兴起。经销商最赚钱的是一类新品从上升到高峰期。真正进入衰落期，虽然这类产品还有基本销售量，但利润已非常的薄了，成为鸡肋产品。因此经销商对市场行情及态势的把握非常关键。

　　2、善于做好新品的推广工作。许多经销商认为产品的市场推广是厂家的事，我们做好配合就行。这种观念的片面的。一个新品的成功推广是厂商间相互的配合和共同的努力。从厂家的角度看，经销商具备了较强的市场推广能力，厂家就把将其管辖的区域立为重点推广区域，费用投入就会倾斜，新品的推广成功系数就会高，结果是双方收益。

　　3、善于寻找到新的销售机会点。随着市场竞争的加剧，销售渠道结构也在不断变化之中。寻找到新的市场机会点，尤其在一些特殊的封闭式的渠道里，容易取得较高的收益。比如沿海城市的一家经销商，注意到当地渔民定期补充食品饮料和生活日用品的商机，设立专门部分专一运作渔民的生活补剂。因该经销商所供应的产品品类齐全，价格合理，将货直接送到渔船上，深受渔民的欢迎，每年这一快的销售额就达到上千万元。

　　经销商因密切关注消费需求的变化，市场有需求，就意味着商机，就意味着财富。