经销商的价值承上启下

　　在整个销售环境中，有三大接点非常关键。一是厂家与经销商的对接点。二是经销商与零售商的对接点。三是零售商与消费者的对接点。这三大接点中，经销商占据其二。因此经销商的价值就是在厂家与零售商之间的承上启下。如何做好厂家与零售商的衔接工作，体现出自身的价值呢？经销商应该做到以下几点：

　　1、终端的维护。很多经销商认为终端的维护在于厂家。确实有许多厂家在做这方面的工作，但仅仅靠厂家是远远不够的。请经销商注意：厂家的工作越具体，那就代表着经销商的重要性就越低。所以经销商要敢于承担这方面的责任，以换取厂家更大的支持。

　　2、做好库存管理。保证自己的库存与零售终端的库存保持在合理线以内，确保不断货。

　　3、信息的反馈。经销商及时把市场信息反馈到厂方。经销商处在市场的最前沿，市场上的任何风吹草动，总是在第一时间里知道。将竞品的动作，市场行情等及时反馈厂方，以便厂方尽快做出反应。保持产品的竞争力，又能有效地与厂家保持密切的合作关系。

　　4、厂方促销政策的执行。经销商往往的厂方促销政策的最终执行者。严格执行公司的促销政策，不克扣促销费用，保证促销活动不走形；这都是经销商义务的一部分。有远见的经销商是厂方销售政策的坚决执行者。

　　经销商的地位从情人转为老婆
 
　　经销商与厂方的关系常常总是很微妙的。厂家与经销商的合作协议常常是一年一签；厂家经常性更换经销商；而经销商也经常淘汰滞销的产品。所以厂商之间的关系充其量也不过是情人关系。将其归类为情人关系基于以下几种原因：一是厂商之间忠诚度低，缺乏对未来的规划。二是相互基础比较薄弱，可能一些细节问题处理不当，就会造成彼此的分手。三建立的合作关系往往是感性的成分多一些，理性的成分少。缺乏共同的市场运作理念以及文化上的认同感。正因为这种情人关系，经销商几乎每天胆颤心惊过日子。厂家销售人员的变动，新产品的推出以及销售策略的调整等，都会直接影响到经销商的地位。那经销商如何成功由“情人”转为“老婆”，应做好以下几点：

　　1、与厂方之间建立相互依存的关系。情人没有明天，老婆是要共度余生的。厂商之间欲成为“夫妻”关系，关键点是找到两者价值的共同点。有些经销商以为与厂家搞好关系，就是陪吃陪喝陪玩，做好“三陪”。那是一个误导。酒桌文化是绝对靠不住的。厂商之间有共同的目标，相互信任，相互支持，相互包容；方能合作到永远。

　　2、将自己塑造成不可替代的对象。男人找老婆，开始时总是东挑西选；当他发现你是最合适的，那他就会“非你不娶”。厂商之间首先是利益共同体，双方都能彼此给对象最大的利益，这种合作是无可替代的。那一天经销商把自己塑造成厂方无可替代的对象，相互间的合作将会是坚固的。

　　3、经销商要学会远处着眼，近处作手。不要为蝇头小利斤斤计较。既然是夫妻，就不要过分在意个人的得失，“吃亏是福”。经销商有时候需要大度一些，相互包容，站在对方的角度想问题，多替对象承担一些责任，真正成为一家人。