精准目标预测方法

　　年度业绩目标的制定是企业最为重要的工作，是企业进行资源配置的基础，而目标预测的准确性将直接影响到公司投资效益。而看看这些类似儿戏的目标预测方法，没有依据也没有实现目标的保障与办法，又有何价值呢？这样的目标预测，没有反而更好。那么如何设定年度计划中销售业绩目标呢？据笔者接触的众多企业中更为精准的营销目标的制定方式主要有以下几种类型：

　　1、成本/利润驱动型：

　　这种方式在目前很多中小企业中十分普遍，即根据每年公司运营所需的所有成本加上对利润的要求，直接换算出公司未来一年的营销目标。这样的模式，我们不能说有错误，因为，这是企业得以继续生存下去的必需目标。企业在发展之初还处于生存阶段之时，这样制定目标的方式是可以理解的。但是，如果一个企业永远使用这样一种简单的方法来制定每年的营销目标，那么企业的发展必然要受到限制。因为，这样的目标最多可以保证企业的生存，而无法为企业的再发展提供有力的支持。

　　2、简单类比型：

　　通过对本企业或同行业的平均增长或平均规律进行简单的类比，进而对未来一年的经营目标进行一个简单的设定。这种方式看似是考虑到了市场环境、竞争环境、同业水平、自身以往经营情况等多方面因素，实际上，如果没有完善、科学的对目标的核算方法支持，到头来这样的目标仍然避免不了流于形式。因此，虽然比第一种方式前进了一步，却依然属于主观、拍脑袋的形式范畴。

　　3、分析推导法：

　　这种方式是目前被大多数国际公司普遍认为较为科学，并且采用的方法之一。这种方式通常是通过对过去几年中企业在市场上的表现以及对自身资源的合理评估后，通过有效的调研方法，取得一些相关的参数指标，进而把这些指标参数运用到一个通用模型中，进行调整与计算，从而最终得出未来一年营销目标的合理范围。

　　如何正确有效的制定年度营销目标

　　正确有效的制定年度营销目标，需要遵循一定期步骤：

　　第一步：业绩分析与评估

　　1、影响业绩要素的市场要素分析：影响业绩的要素主要包括：

　　（1）、新市场开拓的成长空间，而在这个空间的潜量上通常是正的增长。

　　（2）、老市场的成长机会威胁影响的指数，而在老市场上，市场潜量可能是正的增长，也可能是负的减少。

　　（3）、市场结构调整的影响度，主要是调整现有的市场布局而对业绩产生的影响。这个维度上通常是有正有负，但总值一定是正的。

　　2、研究内部资源要素对业绩的影响：

　　主要是企业内部资源对业绩的影响指标，包括：

　　（1）、新产品的投放市场，对业绩所生产的影响可能是正，也可能负的。

　　（2）、产品品质的提长或降低，对业绩的影响度，可能是正也可能是负的。

　　（3）、市场费用的投入，对业绩的影响度通常是正的。

　　3、内部管理体系对业绩的影响：

　　其主要指标包括：

　　（1）、新的工艺、设备、流程的改变，对业绩的影响可能是正也可能是负。

　　（2）、新的营销策略的执行，对业绩的影响是高度正的。

　　4、产业环境对业绩的影响

　　主要指示包括：

　　（1）、对手在产品、市场面新的策略与投入，对其业绩的影响通常是负的。

　　（2）、产业政策、宏观经济政策、突发事件对可能对公司的业绩产生正负影响。

　　在对上述要素进行分析时，每个要素需要用绝对数年值表达，汇总后形成业绩目标数值。