中小电动车企业营销作得好，肯定离不开一支通路能力强、终端运作扎实的经销商队伍。对于电动消费品而言，在中小电动车企业品牌号召力弱，而批发商基本上不认可中小企业品牌的情况下，中小企业如何在新市场上顺利地找到适合的经销商从而快速打开市场呢？

　　据有多年销售经验的销售人员分析，中小电动车企业开拓新市场时选择经销商的经验总结如下：

　　【一、市场试运作是最好的市场调查】

　　一般来说，电动车厂家初次进入某个新市场时，往往对该电动车市场的市场概况和批发商没有一个全面的了解。往往是派一两个业务经理到该省省会城市的批发市场逐个拜访批发商，分发厂家概况和产品的相关宣传品，发一轮后再与有兴趣的批发商进行谈判。也会到大型卖场去调查竞品的销售和批发商的通路情况。

　　往往一二十天考察下来，最终收获的是有数个批发商愿意经销，但动辄要求厂家投入几十万、甚至是数百万广告费用，而且大型卖场的入场费由厂家支付，还要有一定量的铺底，否则免谈；或者是要求全额赊销，但这种情况下，电动车批发商往往是为了先免费得到一批货，至于能不能推广开根本就没有考虑。

　　每个电动车批发商都宣称只要厂家能投入充足的广告费用，他就能把产品铺入所有大型卖场（但大型卖场的入场费由厂家支付）和二批市场……所以可以说，对中小电动车企业来说，找到一个适合的电动车经销商是比较困难的事。全额或大比例赊销风险太大，而对于该地的电动车市场情况不明贸然投入广告风险也太大，一旦经销商选择不当风险会更大。

　　但站在电动车批发商的角度，对一个不熟悉的品牌投入精力进行推广是不现实的，同样风险太大。毕竟一个电动车品牌在市场上畅销，厂家的产品力、营销力起了决定性因素，而经销商只能把产品铺到消费者面前，至于消费者是否购买则取决于产品的综合竞争力。

　　对批发商而言，电动车厂家要证明在当地有实力推广开这个品牌，很少有批发商在情况不明的情况下冒然接手某产品。何况对电动车产品而言，电动车的价格又比一般性产品贵得多，即使是大品牌，如果没有厂家在当地市场投入大量的广告促销推广费用，从而启动终端消费者，也很难，单单依靠经销商的力量来打开市场根本就是不切实际的，现在市场上这样的招商例子比比皆是。

　　归根到底，批发商不愿意为一个知名度低的品牌承担开拓市场的风险。厂家要做的是让经销商的风险降到最低，开拓市场的风险由厂家自己承担，这样经销商往往容易接受。

　　那么最好的方式就是市场试运作，也就是常说的“倒过来作渠道”，即由电动车厂家选派几个精兵强将，在当地建立办事处，自设仓库，由数家有意向的批发商同时铺货，但初期不承诺经销权，也可由厂家直接铺货，这样就免除了很多不必要的麻烦，效果也是显而易见的！

　　【二、经销商不是选出来的，而是竞争出来的】

　　几家有意向的电动车批发商同时铺货，往往会形成竞争和互相牵制，反而会加快铺货速度。随着厂家对零售环节和批发商的熟悉，孰优孰劣一目了然。这时再来确定经销商就比较适合。从电动车市场风险来说，尽量争取经销商全额垫付铺货款，这个条件也无形中排除了居心不良的批发商。

　　经验告诉电动车厂商，经过市场试运作，淘汰通路能力较差或终端运作能力差的批发商，但对被淘汰的批发商，补偿一笔市场开拓费作为回报。事先白纸黑字，明确双方的责权利，被淘汰的批发商一般会心服口服。

　　剩下的经销商觉得特约经销权来之不易，而且厂家有“谁开发，谁所有”的网点划分原则，往往会全力配合。

　　如果初期批发商都是观望的态度，那么就由厂家直接铺货，边铺货边谈经销商。