构建可持续资金链　　

　　资金链是维系企业正常生产经营运转所需要的基本循环资金链条。企业要维持运转，就必须保持这个循环良性的不断运转。如今这个良性的运转，正遭遇到空前的挑战。

　　受到原材料涨价、银根紧缩以及借贷资源紧缺等诸多因素的影响，经销商资金链断裂的消息不绝于耳。当中国IT业徘徊在十字路口的时候，身处第一线的渠道商们已经感受到了寒意，在销量不济、积压严重、贷款难等几大因素的制约下，渠道商本已脆弱的资金链命悬一线，可持续发展的资金链管理就这样摆在了各个大大小小渠道商的桌面。　　

　　资金链管理，首先是库存管理。众所周知，IT产品尤其是IT硬件产品，更新换代的速度十分迅速，由此造成IT产品贬值的速度让人触目惊心。因此渠道商在有库存压力时，尤其是销售不景气时，必然需要尽其所能来清库存。除了要求销售人员多卖库存产品，广告多推库存产品，特别是需要设立奖金来鼓励这种通过销售来清库存的行为，必要时甚至需要通过放低价（接近乃至低于进货价）来达到快速销售快速清库存的目的。　　

　　其次，要进行战略收缩。避免盲目扩张和不必要的多元化经营，对已经投资的项目需要进行适当收缩，以保障主营业务的稳定。在公司内部加强资金投入的管理，确保有限的资金主要用在促进销售上。同时，还要收紧报销政策，根据级别对销售人员每月进行限额报销，不该报的坚决不报。另外，需要减少长线的营销费用，比如：冻结树立公司形象和知名度的广告预算。特别需要指出的是，尽可能少考虑裁员的方法，尤其是要避免裁掉那些有助于放大渠道商价值岗位的员工。一个团队的战斗力，往往取决于团队的士气，而裁员恰恰容易造成公司士气的低落。　　

　　最后，渠道商还需要逐步改变渠道结构，改变产品结构，从单一的利润率导向转变为利润率导向和周转率导向相结合的思路。同时，注重盘活资金，改善现金流：一方面可以采用设置合理库存，降低资金占压率，提升资产利用效率的办法，另一方面也可以通过付款折扣条件设置来提升应收账款周转速度，鼓励现款现货的销售行为，从而让资本在快速流动中增值。信控人员要收紧帐期，加强应收账款管理，加强账龄分析，对不良应收账款加强监管，监控其经营状况是否恶化，提前预防“跑路”事件的发生，避免给渠道商造成致命的损失。　　

　　夯实市场化销售基础　　

　　营销的最高境界，是让销售技巧变得多余。目前，在中国的大多数企业里，真正的营销职能，是由企业里的市场人员在承担。因此对于市场人员来说，即使暂时还不能做到让销售变得多余，但至少也可以做到让销售变得轻松。　　

　　当一个客户主动去找一个商家的时候，称之为“主动式接触”；对应的销售人员主动去找客户销售产品，称之为“被动式接触”。跟“被动式接触”相比，“主动式接触”，将会大大增加销售成交的概率。前文提到的广告，就是力求达成“主动式接触”，因此渠道商需要重视广告的作用。　　

　　IT行业“马太效应”已经开始显现，还将日渐加剧，市场经济从来就是强者的游戏。另外客户除了对产品价格敏感外，对供应商的实力和产品的售后服务也特别重视。因此，对于IT渠道商来说，在这样的市场环境下，更需要向客户传递其自身强大的信号，从而让渠道商自己更容易成为客户的选择。　　

　　市场低迷的时候，更需要进行精准的销售。在这个方面，市场人员大有作为。比如：销售人员提供的一年甚至更长时间的历史渠道客户产出数据，市场人员可以按照“销量与时间”、“销量与地区”、“销量与客户”，以及“销量排名靠前的大客户”的分析，可以帮助销售人员明确自己的重点客户所发生的变化，进而可以采取对应的行动。市场人员需要关注各个地区主要招投标信息网的信息，将这些信息按一年甚至更长时间收集，通过对“标底”、“中标人情况”、“采购人情况”以及“招投标与时间”等因素进行分析，可以得知近期哪些行业哪些客户的IT采购最为活跃，为销售开发客户提供指导。

　　当然IT渠道商在面对挑战的时候，应对的方法远不止以上列举的方面，比如：良好的风险管理，引进相关有利可图的新产品线等等，本文之所以仅仅提到以上的四个方面，原因在于其适用面广，操作起来方便且见效明显。　(黄朝斌)