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访天马集团电动车职业经理人-靖科
来源:电动车商情网    2008-9-19 14:27:23
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  记者:将这种“鮣鱼模式”应用在今天的一些中小企业身上,也不是没有道理,如果我们今天的一些中小规模的燃油助力车生产企业,能与一些大型的主装企业或为大型主装企业配套的企业,结成一种利益共同体的战略合作关系,就好比海中的大“鲨鱼”与小“鮣鱼”这样,将强大竞争对手转化为依存伙伴,借梯登高,借风扬帆,以达到本企业羸利目标,促使本企业不断的发展壮大。简言之,就是换一种“活法”,显然是一件好事。您能在推行“鮣鱼模式”中,就“配套”与“贴牌”具体谈谈您的高见吗?

  靖科:“配套”、“贴牌”这是当前一些企业在操作“鮣鱼模式”中比较常见的方法。

  在全球经济一体化时代来临的大环境下,社会分工会越来越细,一件商品的生产和营销往往被细分为众多的环节,由此也就给很多配套件生产企业提供了机会。现在,不仅大的、复杂的整机商品——如汽车、摩托车、家用电器,有众多的配套厂家为其配套,就连一些小型的商品、食品,那怕是一个火锅底料,都有了自己的配套企业。据不完全统计,全国摩托车成车生产企业一、二百个厂家,而为摩托车配套的企业大大小小竟多达上万家。

  现在,一些大型的摩托车主装企业,特别是一线品牌生产企业,对于配套件的产品质量都有相当严格的要求,而且都建立了一整套的严格的入厂检测程序。而配套企业每次在向这些大企业提供配套件产品时,无一例外的总会有一部份被称之为“B级”或“二类”的配套件产品,在“严检”下被拒之门外。对于配套件生产企业来说,这些未能通过大企业“门坎”的配套件产品。如果在安全性能上没有问题,而只是在外观上存在着一些小毛病的话,将视为“废品”重新“回炉”,这显然是一种浪费。因此,配套企业在愿意“让利”或“打折”的原则下,急盼有企业,这当然是指那些中、小企业能帮助他们消化这批产品。这就为我们一部份燃油助力车的生产企业提供了一个价廉的配套件供货渠道。当然这里面配套件的安全标准是一个前提条件,在不影响其产品安全性的前提下,将一部份能通用在燃油助力车上的摩托车配套件B类产品,用在燃油助力车上又何尝不可呢?事实上,我们不少资金不足、实力不强的燃油助力车生产企业,就是借助这个平台,用不太长的时间赢来了企业的发展机遇。

  现在,在业内普遍流行这样一句话:一流企业卖品牌,二流企业卖技术,三流企业卖产品。也有人将这三句话进行延伸,又提出了超一流企业卖标准。替品牌厂家贴牌加工生产,这是一种较为新型的合作关系。贴牌生产目前不仅在跨国公司之间流行,一些国内驰名品牌或是区域性品牌也在提供贴牌生产。品牌厂商为了降低生产成本,或者为了腾出手来开辟新的经营领域,往往会将热销中的商品托付给信得过的加工厂商生产。在这样一个品牌争先的时代,一个品牌的建立需要大量人力、物力的投入。但品牌一旦建立,即可以产生所谓的品牌效应,品牌本身就可以用来赚钱。加工商进行贴牌生产,要的就是品牌的声誉和消费者的认同。

  记者:贵公司作为一家燃油助力车生产企业,不知您所说的“鮣鱼模式”,具体到你们企业,您对下一步的工作有什么考虑?

  靖科:2007年,我与天马集团联手并担任天马集团电动车有限公司职业经理人,专门经营汽油机助力车,负责西南、西北地区的经营。我之所以要接手生产、销售天马汽油机助力车,主要是因为“天马”是一个民族品牌,我接过来就是想充分利用重庆具有的汽油机助力车配套资源的优势,将“天马”这个民族品牌发扬光大。

  2007年,天马集团摩托车年产量60万台,电动车产量13.8万台。我们重庆分公司的年设计能力为8万台,我们的生产模式是根据质量标准、配套体系、市场需求,分别采用来料加工和贴牌两种生产模式组织生产。我们销售网络也是根据市场需求,分别采用80%由我们直供终端零售商,20%对于空白市场委托代理商和进行区域代理的方式运作。我们之所以用80%由企业直供,是因为中国目前物流市场的飞跃发展,为我们已经最大限度提供了直供的方便。随着今后的发展,我们不排除全部由企业直供的可能。

  一般来说,做燃油助力车的企业本来就是一些规模不大的企业,当然在重庆,还是有几家比较大的,如万祥、东本等,这些企业都具有了一定的生产规模。在我看来,不能用企业规模的大小来衡量一个企业怎么样,主要还是要看这个企业的领导,对产品的质量重视得如何,对消费者负责的态度和决心下得如何?只要决心大,企业就是再小,它们的产品也是能尽最大能力来满足市场和消费者的需求的,它的产品也会赢得市场,赢得消费者。反之,你的决心小,企业就是再大,也不可能在市场占有一个好的份额,市场经济本来就是这样一个原则。这就好比我们在市场上购物一样,你用20元钱肯定不会购买到价值一百元的商品。

  纵观当前摩托车行业也好、电动车行业也罢,但凡影响大一点的品牌都有它的代理商。而这些代理商,不管积累了多少经验,创造了多少价值,赚了多少钱,甚至借助厂家有形的商品,为自己已经完成了资本的原始积累,然而,这只能是在为他人做嫁衣而已,而很少实现自己的品牌效应。实际上,作为代理商来说,要想真正做到“国美”、“苏宁”这么大的商家,毕竟只是少数,一般人无论怎么努力也是不行的。很多的代理商都希望能做到一个好品牌,他们清楚,自己要发展,都离不开这些好的品牌,这其中也需要靠自己的努力来培育这个品牌,并希望通过这个品牌来带动其它品牌的发展。

  前面我们说了一个寄生虫的故事,在这个故事中,首先是有了一个决定寄生虫的生存空间和条件,联系到今天的企业,也必须先有这个空间和载体,才会有了一些企业的生存。但是生存下来了,还必须发展下去才行。我是嘉陵集团出来的,我很关注嘉陵品牌在市场的运作,今年在四川市场的很多县市,嘉陵摩托车销量一路攀高,四川碑县唐昌镇,嘉陵的年销量竟达到了2000多台,在四川有的县,嘉陵摩托车的销量竟占到了全县销量的70%,为何嘉陵会有这么好的业绩,我给它总结出了一个公式——“独狼”133发动机(相当于145、150)+企业营销策略的变化和工作人员的亲合力+服务到位=嘉陵品牌在市场上的垄断地位和增量。联系到我们自己的燃油助力车,我也给自己拟定了一个公式——代理商的决心+我的人格魅力+品牌经营形象=潜在的消费者。在这个公式中,代理商被我放在了最前面,因此,我很想在全国找到那么一些大的、有实力的、能忠诚于我们天马品牌,又能对广大消费者负责的代理商与我合作,在保证一定批量(比如一次批量100台)、与我合作时间(比如至少两年以上)、交足一定数额的定金(比如5万元等)的基础上,我可以按照代理商根据当地市场需求,量身定做一批产品,并在贴花上印上代理商公司的名字,将代理商的品牌树立起来。当然,执行此种方法,是要有一定的先决条件的,比如你这个代理商一次只需要几台、十几台车,或者与我合作只是一个短期的、你也不愿意支付一定的定金,我显然也不会与你合作,明摆着的亏本生意,任何人也不会去做的。

  我推出这样一种方法,就是将我的产品质量卖给了代理商,在此同时,又将代理商的信誉卖给了消费者。我的产品质量是我做出来的,代理商售出了我的车,就是将我的产品质量和我们产品的性价比,销售给了消费者,而消费者在代理商处购买了车后,又从贴花上知道了这个代理商的品牌。商家完全可以这样对外进行宣传——这是本商家根据我们当地的实际情况和需要,专门在厂里去定做的一批产品,这上面有我代理商的名字,说明我是会对消费者负责到底的,也说明这批产品在市场一定有可靠的质量和市场空间。消费者从贴花上知道了车是哪一个老板卖给他的,也就是等于为这个老板树立了品牌。消费者也清楚你的这个产品就是为他们量身定做的,这也拉近了经销商与消费者的距离,加大了亲和力。这对代理商生意的进一步做好,肯定会带来推动和促进。

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关键词:天马电动车靖科 
我来说两句( ) | | 责任编辑:白云
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