电动车村、乡市场营销之道

妖精尾巴

臧华忠江南大学商学院 MBA，曾服务于家电行业著名上市公司、电动车行业知名企业推广、市场研究、品牌总监等职，长期从品类战略定位与接触策略研究，独创消费者关键需求、竞品的动态、自身数据库挖掘的“金三角研究理论”，倡导实效传播，坚持品牌、产品和营销三位一体、全程策划、整合营销的思想。       增量在哪里思维逻辑       电动车企业增量大致有以上四个路径，但大多数公司往往会受到人、财、物、信息、竞争、时间等因素影响，所以集中所有资源和能力解决一个最关键且最迫切的因素运用“聚焦”策略可事半功倍。对比上述四个因素， “单店提升”可以改善的空间并不足以马上产生巨幅的增长，“多开店”也受制于经销商资金、尤其是人员管理限制而很难突破，相对言“渠道空隙”和“产品空隙”是最有可能马上突破，而且这两个因素相辅相成，这里主要谈“渠道空隙”。       为什么说“渠道空隙”是突破口？ 1、 电动车企业区域代理+直营模式形成的长渠道之痛 行业内大品牌均采用区域代理+直营模式发展城市、县级市场，产品从工厂出厂后到达县级，再被批发到乡镇或者到村级经销点，最后到达消费者手中，渠道层层加价消费者可能很难承。 2、 县级直营商开发网点过程中价格成为双方的焦点 全国不足1/3的乡镇市场被少部分有思路、有超前意识、想做大做强的县级直营商所开发，但在与乡镇网点合作中广泛存在合作紧密性不强、忠诚度不高、投入店面建设后又无法控制独家经营，供货价格成为双方合作中的焦点。 3、 大规模生产无法面对个性化需求 行业内大品牌在开拓乡镇市场、村级市场时，又受到运输、价格体系、管理能力、现有渠道模式等因素限制无法针对乡镇市场、村级客户直营定身量造产品。 4、 乡镇、乡村市场是二、三级品牌生存的最后真空 但大部分二、三线品牌在城市、县级市场被三大品牌挤压后，往乡镇市场转移，采用本身就不高的价格体系、直接对接乡镇经销商，乡镇经销商抵制不住和工厂直营的诱惑直接与二、三线品牌合作。 5、乡镇、村级市场是国家对超标电动车执行标准空白的地带。 如何做好乡镇、乡村市场促销提升销量？ 1、 活动主题 首先，抓住家电下乡政策空间做深做足家电下乡、以旧换新惠民优惠活动。其次，做好免费检修爱车大型公益活动，赠价值X+Y元VIP卡一张：购电动车可优惠X元，其余Y元，限用于电动车维修每次可抵用20%，抵完为止。 2、活动附加利益点：  特价车万人抢购会；  买即赠大礼包活动；  联合促销，与知名家电、中国联通等异业联盟做促销；  活动大抽奖：每天在活动结束前做一次购车用户大抽奖。 一等奖（1名）：电动车一辆 二等奖（2名）：电池一组 三等奖（3名）：礼包一个 2、活动传播： 以所在村、乡镇为根据地，主要有以下种立体传播形式。 a) 活动所在乡村主要交通路口设置桁架喷绘广告 b) 做好村委或乡机公关，请公务人员派发宣传单 c) 广告车队巡游+电动车队巡游 d) 短信群发 e) 大型海报张贴 f) 活动条幅 3、活动现场布置及物料： a) 气拱门 b) 帐篷 c) 引导飘旗 d) 气模 e) 展车摆放（所有展车调试正常：灯光、电池等运转一切正常），分为特价车展区、形象车展区、主销车展区在大产品展示区 f) 舞台车区 g) 现场保洁（展车保洁） h) 收银区、礼品发放区、复印区 i) 特价车登记排队区 j) 旧车停放区 k) 装备区 l) 交车区 m) 音箱、音乐、主持人台词（战况播报：“喜迅今天截止现在实有多少位乡新购买多少辆车；无论你的车有多么旧，无论你的车是什么品牌、无论是摩托车、电动车一率折价XX元”、“家电下乡惠民大优惠送温暖”，节目、音量在顾客少时音量大一些，多时音量小一些。 n) 灯光布置 4、活动道具及演示： a) 爬坡台 b) 过钉板 c) 舞台摔车 d) 塑件站人 e) 车框站人 f) 站车头 g) 火烧烤漆面板 h) 两人抬保险杠 i) 车上载人5-6个骑行 j) 载重（饲料8袋） k) 开铁轨路，试减震效果 l) 人站电池盒 m) 摔电池盒 n) 电动车拉汽车 o) 电机过水 p) 展示车架抗压能力强 q) 夜晚灯光对比（3C与非3C聚光比较、亮度比较） r) 请全村领导性人物（一般为村长、多年老用户）讲话、谈感受 s) 工作人员统一服饰或有统一标识以便于消费者服务 5、活动地点选择 a) 活动地点为大家比较熟悉 b) 场地比较大 c) 能形成封闭式购车区 d) 有表演的场地和新展车、旧车停放等 e) 一般考虑村委、乡镇商业广场、学校广场等 6、紧急预案 a) 下雪、雨考虑雨具 b) 上门拉车旧车服务 c) 竞争对手捣乱应急预案 d) 设置现场巡察  巡察导购员扎堆闲聊  现场保安四大重要区域(收银区、展车区、组装区、旧车区)  顾客接待情况  开票资料  旧车回收  物品管理  车辆摆放  车辆货源准备（畅销色彩和畅销车型）  展车不能有掉漆、划痕、车灯不亮、保险杠未安装好、螺丝松动等 最后，找到好的策略并不等于企业销量就一定增长，活动的执行力上面必须做好以下三点：其一，速度。方案成功的关键在于快速执行乡村市场的促销和开发，快鱼吃慢鱼。一个不太好的方案，加上快速完美的执行远大于一个完美的方案加上很一般的执行力。第二，创新。创新有二层含义：首先，创造性的模仿。在实现人有我有的同时，比竞争对手在某一关键点再做得更好一些，更人性化一些，更能满足顾客的需要，更能解决客户的某个问题；其次，才是做创新方案。第三，灵活性。营销方案策划、执行要有一定的灵活性，因势因时而变。