市场营销技巧-怎样提高电动车销售量-让产品动起来卖

jiangyuping

随着很多南方城市的气温开始增高，春天也来临，电动车市场也慢慢进入了销售的黄金时期，那么经销商应该怎样抓住时机采取什么方法有效的推销卖电动车呢？前些天就有一位大姐来到电动车专卖市场，边走边说电动车买不好，太麻烦了不知道选什么牌子。我们的电动车专卖店四面都包围着其他的电动车店面，我 一 听到马上说试试我们的电动车吧，动力强劲，刹车稳定**好，大品牌售后服务有保证，说时还准备了一辆新的电动车，后面载个彪形大汉，然后骑给顾客看，‘就10分钟不到的时间；消费者试过了其他的电动车，还是不怎么满意，听到我把这款车说的天花乱坠，什么电动车动力好，外观漂亮，又是大品牌。’顾客一听就尝试了下试了电动车试驾的过程，对比了其他店面的电动车，觉得我说的实在效果好就买了！”。 　

　从以上这名电动车导购员的销售案例当中，我们可以以点带面进行仔细的分析，整个销售过程当中导购员成功的法则： 　　

一、让产品“动”起来。 　　

1、动——工作。电动车产品是静止的，电动车产品“自己”不会说话，只有活的会动的产品才能对顾客的吸引达到最大化！而如何让产品动起来，电动车导购员是最终实现的载体，让自己的产品随时保持在工作状态，在顾客光临的时候随时能够“动”起来，让产品自己展现自己的魅力。案例中顾客想要买的是电动车，但顾客深层次的需求是买一台动力好，外观漂亮的电动车。针对这一需求，导购员强调了电动车载人的动力**，同时还强调了车子的美观度，同时通过一连串的娴熟动作（我一听到马上说试试我们的电动车吧，动力强劲，刹车稳定**好，大品牌售后服务有保证，说时还准备了一辆新的电动车，后面载个彪形大汉，然后骑给顾客看）同时实现了自身产品与顾客需求的契合点。 　　

2、动——生动。通过视听辅助器材，让产品枯燥的产品介绍更生动、活波、有趣。充分利用演示道具、KT板、宣传资料、照片、视频、单页等一切可以利用的资源，为产品介绍锦上添花。 　　

二、让自己“动”起来。　 　　

在零售终端，销售人员接待顾客的时间平均计算未超过日工作时间的20%，还剩80%的闲暇时间，那么这80%的时间怎么运用？很多导购员一旦有闲暇时间就不知所措了，要么傻傻站在柜台前无所事事，要么东游西逛，一名优秀的终端销售人员无论是在在闲暇时间还是处在销售阶段，必须要让自己“动”，完成和提升成交量。 　　

音动——静态的音动即“听”，闲暇时候可以听一下竞品销售人员在讲什么，顾客在说什么，了解一下顾客在竞品那里关注什么产品。当和顾客面对面接触进行销售时候，要进行动态的音韵，即语言要抑扬顿挫，声调要有起伏变化。 　　

手动——“眼见为实，耳听为虚”，说得再多，也不如亲身示范。且言多必失。一次成功的产品示范，胜过千言万语。 　　

身动——闲暇时尽量不要静止与自己的专柜或者加入到闲聊的队伍当中，走一走，动一动，但这个走动的过程绝非漫无目的闲逛，而是去寻找目标顾客。同时通过身体的各种动作，举止代替语言，配合产品讲解，丰富的肢体语言，也会让产品介绍生动起来。 　　

情动——通过自信、自豪的表情，会感染顾客对导购及产品的信心；通过痛苦的表情表现出其它产品功能、设计缺失所带来的生活不便；通过快乐的表情表现出产品优越带给生活的快乐体验。 　　在这个案例里，这个导购员成功的基础是她把握好了这些原则。“一个大姐来经过某品牌电动车专柜前面，说电动车选购太麻烦了”。虽然商场人很多，但依然关注着周围所有人员的动向，尤其是顾客的动向，顾客在关注什么产品、顾客在说什么，同时这个过程还让导购员了解了顾客的需求，可以有效的避免自己“失言”，对产品缺点进行规避。 　　

三、让顾客“动”起来。 　　

为什么魔术师在表演时喜欢找现场观众一起表演？因为人**本来就是多疑的，没有亲身参与，总会怀疑那是不真实的。真实感的增加，最好的办法就是让顾客亲身参与、亲子使用。挪动机器，可以让顾客帮忙；拆装机器，可以让顾客协助；**作机器，可以让顾客自己动手；产品功能，顾客亲自体验。一旦顾客亲身参与进来，不但可以提高可信度，更能有效加强他们的参与感，成交的几率当然也会随之提高。 　　

顾客购买电动车产品除了送人以外，基本都是用于自己使用，电动车能够给顾客带来些什么样的使用感觉呢？现在的消费者对产品越来越挑剔，也越来越精明，对商家的言辞持有怀疑态度。耳听未必真，眼见才为实，那么演示和亲自试驾就是最好的手段。现场的演示以及顾客在演示过程中的亲自试驾，可以化解顾客的疑虑。通过销售体验法可以让顾客“动”起来，亲自体验使用产品时的感觉，把顾客带到在自己家里使用该产品时方便、快捷、多功能**等的环境中，让顾客对产品产生认同感，娴熟的演示**作，对销售更是如虎添翼。 　　

除以上三动外，导购员关键是要多“动”脑，用“脑”销售，用成功的技巧、方法有意识销售，而不是率意的无意识销售。

当代机车

楼主 有才  很值得学习