分享绿源电动车副总裁、山东绿源销售总经理陈耘的故事

来源：电动车商情网作者：cebike.com

浏览：次2013-9-3 9:35:53

[提要] 分享绿源电动车副总裁、山东绿源销售公司总经理陈耘的故事

凭着做售后的诚心，成功挖掘首位经销商
　　“在盐城从事售后工作两年多后，我又被调回了公司总部担任售后工程师；2005年，可以说是我自己的一个转折点，因为当时我在去成都做售后工作时，成功挖掘到了自己的第一位经销商，这也是我从‘售后’转到‘销售’的始发点。”陈总的一席话，引出了他转向“销售”工作的拐点。
　　抓住了一次偶然的机遇，也许一个人的一生就会发生翻天覆地改变，而这个道理也在陈总身上得到了印证。2005年，带着售后任务，陈总来到了成都。也正是这次偶然的机会，并凭着做售后的诚心，陈总成功挖掘到了自己的第一位经销商。
在善于发现上，陈总有着敏锐的洞察力。初到成都，在做售后过程中，陈总发现当地的电动车市场非常有潜力，而当时的绿源经销商数量却非常有限。也正是考虑到这一点，陈总开始摸索着与潜在经销商打交道，尝试着将他们转变为绿源的新经销商。
在起初与客户打交道过程中，没有销售经验的陈总，采取了一个所谓的“土办法”：对潜在客户进行挨个拜访。
　　“当时，在尝试着将自己的工作转向‘销售’这一块时，我没有任何的销售技巧，当然也根本就不懂得什么是销售技巧，完全就凭着做‘售后’所拥有的诚心去打动客户。”对于第一位经销商的挖掘，陈总分析着自己当时的所做所想。
　　也正是凭着做“售后”的这份真诚服务的心，陈总在成都挖掘出了自己的第一位经销商后，第二个、第三个、第四个经销商……也陆续被陈总的诚心所打动，最终决定加盟绿源，销售电动车。

我的理念很简单，不管做什么都是做服务
　　2006年，出于公司的工作需要，陈总又辗转奔赴到了上海。这一年，也是绿源公司的战略转型年。赶赴上海后，陈总没有留丝毫的时间给自己休息，便一头扎进了当地市场情况的调研工作中。
　　在当时的上海，电动车基本上是以“商超”（即商场超市）的形式进行销售的。面临着公司的战略转型，陈总结合上海的具体情况，进行了很大胆地销售模式改革，将“车行”这一形式逐步推广开来。
　　在陈总及其团队的努力下，上海市场的“绿源车行”从无到有，如雨后春笋般的发展态势，甚至一度发展到了十余家。当然，借用“车行”这一模式，绿源电动车的品牌形象得到了很大的提升，也收获了更多的忠实消费群体。
　　天将降大任于斯人也，必先苦其心志，劳其筋骨。2007至2008年里，陈总专注于绿源的销售工作，在辗转了安徽、江西等多地后。2009年，陈总又迎来了自己的一个人生转折点——正式涉足“管理、生产”层面的工作，并担任着华北总监、山东生产基地公司总经理、山东绿源电动车销售有限公司总经理等职位。
　　担任山东生产基地公司总经理一职，对于陈总而言，不失为又一次挑战，因为这预示着他将面临着同时兼顾“销售”与“生产”的职责。不过，值得庆幸的是，之前从事的“售后”工作让陈总对电动车产品有了较为深入的研究。那么，此次陈总转向“生产”层面的挑战，也可以说是有备而来，在一定程度上随了他的“专长”。
　　而担任山东绿源电动车销售有限公司总经理一职后，陈总则开始全面负责绿源电动车北方市场的销售管理工作。这对于陈总而言，无疑是来自公司总部的一份充分肯定，因为其经过不懈地努力，最终实现了众多打工者的梦想——成为了绿源的一名股东。

　　当笔者问及陈总从“售后”到“销售”再到“管理者”这一次次的转变，是始终保持着怎样的理念在不断适应着的？“其实，我的理念很简单，在我看来，无论做什么工作，都是在做服务，售后是被动的服务，销售则是主动去服务，只有以一颗诚心才能赢得客户以及消费者的信赖；在做具体工作时，想将一份工作做好，我坚持的是，将简单的事要重复的做，快乐地去做！”陈总用最朴实的言语道出了自己一直以来的处事态度。
　　堡垒式推进，把绿源的北方优势进一步扩大
　　2009年至今，自从全面负责绿源电动车的北方销售管理工作后，陈总更是从严要求自己，并将山东绿源电动车销售有限公司越做越好。
　　也许今年的数据就可以说明陈总及其团队所付出的一切努力，截至目前为止，绿源北方市场单单是山东这一板块的销售就增长了270%，而且以山东沂南产业公园为辐射中心的整个北方市场，其发展势头还将高歌猛进。
　　“对于北方市场，我们绿源进驻得比较晚，但是我们会集中营销优势资源，依托山东绿源电动车销售有限公司以及山东沂南产业公园，对北方市场进行堡垒式推进的方式，实施稳扎稳打、步步为营的战术，从而把绿源电动车的北方优势进一步扩大。”说到绿源北方市场的战略时，陈总接着说：“针对北方市场的具体情况，我们重点在山东、河南、河北等区域设立了专门的销售公司，而且会不断扩充销售分公司的数量，以求达到点对点的服务，掌握最贴近市场的信息……”
　　对于今后的发展，陈总补充道：“三年内，绿源北方市场将以突破300万辆这一数字作为前进目标，因为我们有山东沂南产业公园这一坚实后盾，更有来自公司总部的大力支持。相信通过我们的不断努力，一定能朝着这一目标步步迈进。”
　　实质上，陈总推行的“堡垒式推进”方式，已经取得了相当不错的成效。除了山东、河北、河南等地区销量的大幅上涨外，今年单单山东地区的一级网点就增加了80多家，整个北方市场则增加了400余家，真正形成了以山东为中心，辐射到周边区域的功效。可喜的是，从绿源北方市场当前发展态势来看，今年是一个明显的分水岭，明年以后，绿源在北方市场还将会大有所为！