作为岁末《电动车商情》的重要板块，“迎春之旅”活动一直以聆听企业心声，发现行业问题为主要宗旨。2012下半年的电动车市场，与这个冬天一样的寒冷，而新一年的市场，就如同北京的空气，笼罩着一尘挥之不去的迷雾。行业的现状如何？企业面临哪些问题？市场未来的复苏起点又在哪里？带着这些问题，我们的迎春之旅北线之行在天津和山东两个地区展开，在与企业交流之后所获得的信息与分析整理于此，以求与大众共探讨。首先本刊以天津整车企业分析，总结2012年的中国电动自行车市场。

     
      2012年电动车市场，大企业在艰难保证销售报表，中小企业努力维持生产环节。在企业普遍反映下半年竞争激烈、销量下滑的前提下，中国2012年电动车自行车的销量数据却相对平静。商情数据（不完全）统计，2012中国电动自行车年生产量达2800万台，销售2300万台，销量较2011年保持小幅增长，一线企业占据销量半壁江山，500万的库存量分配到各企业数量不大。然而大企业在保证了销量的同时，却大幅度降低了利润空间，中小企业在保证企业生存的同时，经受着销量和价格的双重压力，这也许是众多企业普遍反映市场低迷的主要原因。

      为什么在总体销量增长的情况下，行业确呈现低迷的状态？本刊分析，首先在数据上，2012年的销量曲线呈拱形，在第一季度与第二季度前期，电动车市场的销量也一直保持着平稳上涨势头，这与以往的市场状况基本相似，经过了冬季的淡季市场，销量逐步上扬。然而在第二季度后期与第三季度前期，市场爆发了激烈的促销战。促销以帮助经销商消化订单及扩展市场为主要目的，以广场促销和以旧换新为主要形式，大企业主打品牌，小企业主打价格，由此迅速席卷了全中国电动车市场。在销量爆发式增长的刺激下，各企业开足马力，以求以高销量，低利润和薄利多销模式首先抢占市场。在促销战的坏境下，市场也给予了良好反应，众多潜在消费者也都纷纷购买或换购了电动车。可以说夏季市场为今年的市场总量提供了一大部分。然而，促销战却往往以牺牲企业利益为前提，大量的投入使得各企业在获得了销量的同时，也逐渐减少了促销活动。这段时期的电动车市场很大程度的挖掘了潜在消费群体，获得了销量的成功。然而，在企业减少促销活动后，加之促销活动中各企业个多多少少存在些问题，使得电动车消费市场在随促销活动降温后也随之降温。促销在充分挖掘了市场的同时，也减少了后续市场的补充，当电动车价格不再像促销时那么有吸引力时，消费者也最终改变或取消了购买计划，在消费者的购买需求和购买欲望同时降低的前提下，市场反映出疲软迹象。

      2012年的电动自行车生产关键词莫过于“价格战”。电池企业的价格战，整车企业的价格战让整个行业不堪重负。然而价格战在众多产业中普遍存在，也是一个行业发展的必然阶段和普遍规律。“价格战”是一把双刃剑，对于消费者它有利无害，对于企业来说，价格战在考验着企业的总体实力和应对策略。电动自行车整车领域的价格战总体以小企业带头，大企业跟进而开始。在几个电池巨头开始价格战之后，电池的价格让电动车的利益空间增长，中小企业纷纷降低售价抢占市场，大企业为求保销量、保市场纷纷跟进，市场进入混战。

      价格战在一个行业的发生不可避免，对于当前的电动车市场，火热的价格战并没有获得火热的市场效果，却对企业产生了很大的影响。首先电动车价格战处于前期，以单纯的价格优势占领市场为主，加之电动车企业众多，也就造成了竞争的无序。反观，当下的价格战在不断的考验着企业的整体实力，众多微型企业纷纷停产比避风险，中小企业面临发展关键时期，大型企业以实力硬抗风险。之所以价格战是一把双刃剑，是因为它在对企业产生众多负面影响的同时，既可以调整产业结构，同时也可以刺激市场。在家电领域，价格战一直不断上演，所谓的“家电价格联盟”也无法避免，我们不讨论家电产业与电动车产业的区别及其深层次结构，我们以家电市场的价格战来研究价格战对一个行业的影响。中国家电产业发展也是经历了企业分立、价格无序的阶段。漫长的价格战伴随着家电产业的发展，使得众多企业消失或落败，在行业对价格战的危害有了共同认识之后，形成了所谓的“价格联盟”以求共同减少价格战所带来的危害。因为“价格联盟”本质上不符合市场规律，也就必然导致其解体，随后各企业纷纷需求自身的发展之路，大型企业以并购重组扩大企业实力，中小企业转换市场以避免硬碰，最主要的是各企业将重心转移到产品上，以科技含量和符合消费者需求为产品附加值，企业等级逐渐形成分化，产品的定位明确、价值优势明显让企业获得长足发展。同时家电企业之间由竞争转向战略联盟、合作竞争，建立资源共享的体系和企业多方位合作，共同对抗风险。

 

   
      前面讲到了家电产业价格战的影响，其实本质是讨论电动车企业如何保证企业生存与发展。虽然电动车不如家电的硬性需求大，但其本质也是家用型产品。电动车行业发展今天也日趋成熟，虽然其并不具备家电产业那种大型技术研发及更新换代的概念，但是一种产品想要不断迎合市场，一个产业想要获得长足发展，不断的技术投入和产品质量保证是必不可少的因素。在与众多电动车企业掌舵人的交流当中，我们也感受到了在当前的市场情况下他们想要长远发展的愿望。道理虽然简单，但是市场是多变的，虽然消费者的购买需求的长期存在的，但电动车产品本身有存在诸多限制因素，想要赢得市场，除了在不断提高产品质量等级的同时，更需要企业领导着敏锐和长久的市场眼光。长期的价格战对于企业无益，对于行业无益，当前的普遍共识是电动车产业到了转型升级的时候，企业等级分化不仅仅从品牌层面区分，更是产品与服务的标准划分。产业梯队永远存在，企业最终的目的是走到金字塔尖，这就需要各企业从自身出发，找到符合自身的发展之路。

   
      对于电动车未来市场，笔者认为重点在销售终端，也就是在销售环节。现在电动车的销售已经不再是以某个地区或某个市场而划分，而是以某类人群和某种购买需求而划分。电动车市场已经过了开门就是客的时代，找准目标消费群、紧扣其需求是未来电动车销售的关键所在。虽然乡镇市场的前景毋庸置疑，但是城市市场的低迷不是因为需求减少，而是消费者需求得不到释放。对于各企业纷纷将目标转向乡镇市场这已经无需多言，谁先占领市场谁就是赢家。对于经营多年的城市市场，却是企业不能放弃的重要部分。对于城市市场，主要消费群体为二次或多次购买群，同时年龄层也逐渐年轻化，对于这些消费者群体如何引导其购买行为，是当前电动车终端销售的主要问题。厂家帮助经销商进行促销只是一种简单的帮扶行动，想要真正的巩固市场，最终是经销商本身的营销技能和市场推广。

      传统经销商不是电动车销售作为一种技能，而是作为一种工作，很少有真正去了解购买者的需求。对于二次或多次消费群体，他们之前使用的电动车出现的问题会是他们选择电动车的主要因素；年轻消费群体如何选择适合自己的电动车，经销商如何激发他们的购买欲望；以电动车做为辅助交通工具的消费群体如何选择电动车……这些消费群体往往有购买需求而在电动车销售店面得不到满意答复而失望而归。绝大部分购买活动发生在推销过程当中，这就需要一个专业的导购及推销人员的辅助。因此，专业经销商会让企业实现双赢，选择专业的经销商或者提高经销商的营销技能将成为未来电动车企业的工作重点。

      既然电动车行业选择了代理商的销售模式，就要充分挖掘代理商的市场作用。企业不能帮助经销商一生，选择成功的经销商是市场成功的第一步，电动车作为生产企业，研发生产、保证质量才是其本职所在，然而大多数企业将市场推广作为市场重心，忽视了产品本质，这就是电动车行业为什么同质化严重的原因之一。企业需要放开手脚，投入到生产环节当中，产销分离，有了成功的经销商在终端市场进行市场销售，企业发展之路才会越走越走越广。