十一又逢中秋，这个黄金周让很多商家充满期待。很多商家早在几个月以前就开始在筹划促销活动，希望在这个黄金周能够赚个盆满钵满，可是你问他有什么新的促销创意吗？很遗憾，还是原来的那几招，大家无外乎拼的就是规模战，看谁舍得投钱造势，看谁的促销力度更疯狂。我曾经跟家居建材行业的经销商开玩笑说，就是因为咱们的盘子大，所以很多人不会过日子，促销活动做得轰轰烈烈可是最终自己能赚多少钱呢。是时候该勒紧裤腰带过日子了。
促销活动对于家居建材产品的销售来说，不但是必要的也是必须的，毕竟顾客一辈子就买那么一两回家居建材产品，指望着让他们有品牌忠诚度，实在有点不靠谱。在熙熙攘攘的商业战中，玩不玩促销已经不是要考虑的问题了，可是会不会玩促销则成为衡量经销商市场营销From EMKT.com.cn水平的一个重要标准。如果你在十一促销的方案中，还在将买赠活动作为一项吸引顾客眼球的主要促销活动的话，我得提醒你，这个活动不好玩，想要玩出效果来，不多花点功夫可真是不行。
一、买赠活动不好玩
相对于买赠活动，顾客更加喜欢直降、打折之类的促销活动，那么为什么很多商家还是喜欢做买赠呢？说到底，买赠促销对于商家来说是赚吆喝的好活动，顾客买个成千上万块钱的东西，就给他送一份免费的大礼，这气势拿出来绝对够劲爆的，如果商家愿意甚至可以告诉顾客说，我赚的那点利润都买东西送给你了，我们做这么大力度的活动其实就是赚赚人气没钱赚的。由于商家你方唱罢我登场的促销活动不断，导致了顾客对促销的期待也在与日俱增，或者说，对于促销活动顾客再也不是雾里看花水中望月，她早已经练就了一双火眼金睛，不是真正让利的促销活动顾客不但会呲之以鼻，甚至会大骂商家骗人。
买赠促销的第一个不好玩就是你有没有真正让利。原来我在做促销活动策划的时候，还经常会送一些美容美体会所的抵用券，可是送着送着顾客就有意见了，说你送这个东西我也用不上，而且有些会所自己也会给顾客派送免费的体验券，你们这个就是骗人的。就算真的送一些小家电之类的赠品，顾客也会说你们广告中说这个赠品值多少钱，其实都是假的，因为你们统一采购的价格都很低的。如何在宣传中，让顾客感觉这个买赠活动是实实在在的让利，而不是在诱导顾客，是做好买赠促销的第一步。
买赠促销的第二个不好玩则是销售人员执行力的问题。如果对促销人员培训不到位的话，促销人员经常会对一些细节问题拿捏不准，从而导致了客户投诉的产生。我就曾经见过有顾客拿完一次赠品，又拿着发票跑过来领一次的事情，问题就是由于促销人员忘记了在发票上标注“赠品已领”的字样。就算促销人员都能够做得很好很到位，可是由于销售的预期不够准确，也有可能导致赠品欠缺的情况发生，很多商家都是跟顾客说“先欠着，回头和货一起发给您。”，可是这么做的话，顾客买东西时的那种冲动和喜悦就会一落千丈，失去了促销的意义。
买赠促销的第三个不好玩是顾客的态度。有些顾客会跟促销员说你送的赠品我不喜欢，能不能给我换个赠品或者折现，特别是在家居建材门店这种情况更加普遍，怎么办？如果你坚持不给换赠品不给折现，顾客很可能一不开心就不买了。选到让顾客满意的赠品的确是一件难事，这个时候，很多销售人员都会跟顾客说，毕竟是送您的，东西还不错，您用不上也可以送人啊。这么说只能让赠品的价值大打折扣。
二、 促销赠品不好送
到底选择什么样的促销赠品比较合适？我们至少需要考虑三个问题，第一是促销赠品需要与产品具有一定的关联性，比如你是卖汽车的送汽车的脚垫、香水、车载吸尘器是合理的，可是我实在不明白的是你是卖沙发的，为什么非要给顾客送一桶色拉油，这两个产品之间就完全没有关联性；第二促销赠品与品牌的关联性，如果你是一个品牌产品的话，送给顾客的赠品就不能过于粗制滥造，否则就会打了品牌的脸，我曾经去义乌采购过一批小商品作为赠品使用，结果发现这些东西的做工实在粗糙送不出手；第三是促销赠品价值的大小，既然你选择了买赠促销的活动形式，那么赠品的价值到底是多少合适呢？有人曾经做过统计，促销活动的力度低于20%的话，顾客通常是没有多少感觉的，所以你要做买赠促销，人家买了100块钱的东西你至少要送20块钱的东西才行，否则的话就真的只是你的一份心意而不会刺激顾客购买了。
促销赠品的选择是件大事，我看过很多的品牌都是因为赠品的选择不当而导致了活动的失败，结合多年的促销策划经验，我个人觉得有三种赠品是不能送的。
1、家电产品不做赠品
我曾经做过这样一个促销活动，买大家电送电水壶。结果活动做完一周，一位先生跑过来找我，说电水壶坏了要求我给换一个，当时我就拒绝了他，赠品是不给换的，结果那位先生当场就翻脸了，说他是什么律师，促销赠品与商品一样享受三包的，我不换他就要告我。无奈之下，给他换了个水壶，不知道他是故意的还是该他倒霉，一周之后又跑过来和我说水壶坏了，再换。来来回回折腾了三四次，一气之下，我干脆跟公司申请赔给他两百块钱了事。从那以后，我再做促销活动，坚决不送涉及到产品售后服务的赠品，与其送家电我不如给他送家纺，他总不能拎着床自己铺了半年多的被子来找我吧。
2、食品不做赠品
十年前我开始做买家电送大米的促销活动，那个时候食品安全的问题还不像今天这么严重，可是今天你会发现还是有很多商家会选择送大米、送色拉油等活动，他们真的就不担心食品安全的问题吗？没错，相对于市场上很多虚头巴脑的促销活动，送食品是实打实的促销让利，而且跟民生有关，很多老百姓都喜欢。今天最大的问题就是送食品不安全怎么办？你刚刚送的某品牌大米、某品牌牛奶出了质量问题，老百姓会直接把责任推到商家的身上。送食品的第二个问题就是保质期的问题，如果不能在一个活动周期内将赠品送完的话，那么这些赠品的保存就是一个新的麻烦事。
3、二次消费券不做赠品
当然，也有商家会选择送顾客二次消费券的，这样能够保证自己是实打实的让利，又能免去送出去的赠品带来后顾之忧，但是凡事有人的地方就一定会有争吵，不管你送的是购物券、加油卡还是摄影券、电影票，当顾客拿到这张券去消费的时候，只要他对服务人员的工作不愿意就必然会引起客诉，追究起来所有的责任又得由你来承担。
买赠促销想要玩好真不是个简单的事情，有人问我那我到底给送点什么呢？如果我们的策划人员能够多花点心思，规避掉三大类不适合的促销赠品，研究商品与赠品之间的合理搭配，总是能够找到合适赠品的。
李治江，销售专职讲师，经济类杂志自由撰稿人，十余年的区域市场实战经历，七年多建材行业营销管理经验，现正致力于为更多的零售终端提供门店表现力研究服务和销售人员成长训练。 |
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