3、学会做一个智能的经销商

　　很多经销商完全依靠厂家的指导与安排来运作市场，真的成了保姆厂家呵护的孩子。其实这样并不一定就会有好的市场回报，应该结合地方区域特点，制定针对性营销方案。很多做全国市场的品牌产品有的区域成功，有的区域失败就证明了这一点：中国复原辽阔，地域文化、习俗、环境差异很大，一个模式很难通行天下，所以，适合的区域就成功了，反之就失败了。不能完全迷信厂家的营销策略，有时根据自身区域特点制定的营销方案效果远胜于厂家下达的方案。

　　经销商变的智能后，还可以向厂家争取更多的主动权，这不仅是获得更多反点、优惠等利益的问题，更是为了双方能更好的运做市场。因为区域市场中的问题经销商是第一个感知到的，比厂家明感，反应速度自然快很多，很多市场机会或风险都是经销商最先发现的。要做一个有思想，有价值的经销商，厂家也希望和这样的经销商合作并容易建立起良性的合作关系。经销商可以针对区域市场特点向厂家提出自己的促销方案，对不合理的地方提出修改意见等。争取主动权的最有效方法就是用成绩说话，提高销量自不必说，其它还可以采用单点突破的策略，在某个单品上发力，让厂家看到你突出的能力，这样对你与厂家之间增加话语权有很大帮助，哪怕是搞一次成功的促销活动，都可能让厂家对你另眼相看，提高对你的重视程度。

　　经销商做的营销工作多是促销活动，而最好少做渠道促销，多做终端针对消费者的促销活动。因为针对下级渠道发力只是加强了推力，而非转化为最终的销售，眼前得利但后患无穷。只有针对消费者促销，把产品消化掉，而非把货都囤积在渠道中，才能形成良性循环。