举例而言，

　　“搜集信息”可以是：

　　电动车客户的需求点是什么

　　现有电动车供应商是谁

　　预算标准或限制

　　目前使用电动车产品的状况

　　谁有决策权或影响力

　　未来的电动车需求数

　　下订单的程序

　　电动车客户优先考虑的问题

　　电动车客户的业务发展计划…

　　“引发决定”可以是：

　　预约电动车客户进一步洽谈

　　与有决策权的人见面

　　下首次订单或试订单

　　演示电动车产品

　　提供电动车样品

　　邀请电动车客户参观工厂

　　说服电动车客户出席展会

　　提交或修改建议方案

　　确认售前服务的事项…

　　以上这些目标的设定其实也体现了管理学中经典的目标制定SMART原则，即

　　明确的（Specific）

　　可量化（Measurable） 可行的（Achievable）

　　以结果为导向（Result-oriented）
　
　　时间性（Timescale）

　　客户分类

　　投资者 看门人 使用者 教练

　　在电动车产品销售中，卖方必须认定客户中影响购买决定的四个关键人物，他们的作用以及对每个影响者来说什么是重要的。这种信息在大宗购买中尤其重要，原因是每个人对决策都有话语权。这四类关键人物分别是：

　　投资者：手中掌有财政大权，往往是高级管理者中的一员，拥有最后的决定权，但不直接参与购买流程。

　　看门人：为投资者做“审查”工作，将产品与采购标准进行比较。采购代理，技术专家等往往充当看门人的角色。

　　使用者：要与你的产品一起生活的人，日后会对产品作出具体评价。

　　教练：站在你一边，在销售过程中引导你，帮助你对付关键影响者，并且提供有用的信息。他们是一笔财富。

　　了解四个关键影响者对建立销售关系非常重要。每一个影响者——投资者，使用者，看门人，教练 都能对你的销售成功构成影响。因此，取得每个人的支持是重要的，要完成一次销售，你必须得到每个人的同意。