3、 企业品牌定位

　　品牌定位有高端、中端、低端之分，不同品牌定位在渠道特征、服务能力、信息能力等方面都有不同的要求。

　　4、 渠道成员因素

　　包括渠道成员的合作性、渠道成员自身运营成本的高低、渠道成员的覆盖能力以及所能提供的产品、服务的组合和再分配能力，这些因素其实就是作为渠道成员所能提供的附加值。渠道成员只有不断提高这方面的水平和能力，才能立足于不败之地，许多专业代理商走的就是这条路。生产者之所以要找代理商的原因也在于此。

　　5、 企业文化

　　文化这个因素虽然无形，但力量却无限，每个企业都会有自己特色的企业文化。生产商与渠道商之间的合作，也需要文化的融合，尤其经营理念、经营价值观等方面融合。

　　四、渠道整合的策略分析

　　渠道整合的根本思路是实现营销组合从4P向4C的转化，实现“产品转向需求”、“价格转向价值”、“渠道转向方便”、“促销转向沟通”的一系列变化，并有效地控制货物的“流向”、“流速”和“流量”。笔者认为可以采取以下策略：

　　1、 渠道扁平化

　　电动车企业传统的销售渠道模式是：厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售店——消费者。但多层次的销售网络瓜分了渠道利润，而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成严重的渠道冲突，更重要的是经销商掌握的巨大市场资源使厂家对销售网络可控性差。在市场日益成熟，竞争日益激烈的情况下，厂家必须把更多的精力用在最终客户端，降低价格，做好服务，不允许用更多的资源支持原有的中间商，所以渠道的扁平化成为一种趋势。它的优势在于减少了瓜分利润的中间层，降低了成本，可以以低价拉动消费者。同时对消费者的需求能够迅速作出反应，调整产品策略，市场的应变能力增强，从而增强竞争力。渠道扁平化实际上是优化供应链，减少供应链中不增值的环节，所以在实施扁平化的过程中必须因地制宜。对于厂家来说，重要的是根据不同的市场情况确定相应的产品推广策略，提升通路管理水平，发挥渠道的特点和长处。

　　2、 大力发展专卖店

　　产品、服务需要品牌，分销渠道也需要品牌，电动车专卖店作为渠道品牌建设的一种重要方式，有以下优势：

　　1) 由电动车生产企业帮助经销商开办，品牌单一，管理到位。

　　2) 有统一设计的店招、装潢、店内广告，有统一企业形象宣传，可以集中宣传企业实力，宣传产品品牌，展现品牌形象。

　　3) 有规范的的导购流程和经过培训的营业员，一对一地为消费者服务，让消费者充分了解产品。

　　4) 有完善的售后服务系统，能提供很好的售后服务。

　　5) 有优良的环境和宽松的氛围，便于和消费者沟通，了解消费者对企业、产品的要求，是市场调查的最佳窗口。

　　3、 构建和谐的厂商关系

　　渠道整合中必须改善厂商关系，通过根本性的变革，建立厂商之间的战略合作伙伴关系，追求共同成长、永续发展。和谐的厂商关系必须建立在公平、公正、平等的基础之上。所谓公平，就是厂商之间无论是经销合同或协议的签定，还是在合作过程中出现的其他事项，其出发点一定要能够实事求是，而不是互相欺骗和隐瞒。所谓公正是指厂商的资源配置要相对合理和公平，不能有失公允，即在经销合同的约定中，按照先期的承诺，均衡合理优化资源并预期投入，不能厚此薄彼，“一碗水端不平”，而要公平、公正对待。平等是厂商持久合作的根本，而在现实中总是出现厂大欺商、商大欺厂的现象。正确的做法是，在平等的基础上，实现公平对话，即以平等的身份，商讨操作的种种事项，在友好协商和深度沟通的前提下，达到意见的统一和彼此的深度信任。

　　4、决胜终端

　　渠道整合的最终的目的是为了更好的接近消费者，掌握市场的变化。在终端为王的时代，厂家一方面通过对代理商、经销商、零售商等各环节的服务与监控，提高产品的市场展现度，尽可能多地让消费者接触商品，另一方面要在终端市场上进行各种促销活动，提高产品的出样率和销售灵活性，激发消费者的购买欲。在这方面，尚阳咨询首创的促销24招，如电动车秀、免费试驾、以租带售等方法可以有效的促进产品销量的提高。

　　总之，电动车企业要在激烈的市场竞争中掌握主动，必须积极推动营销渠道的整合。它将帮助企业实现成本、效率和利润水平上的综合提升，从而赢得竞争优势。(郭力文、张青)