1、眼观四路,用脑一方。
这是销售人员与客户沟通时应达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递,留意人类的思考方式,并准确作出判断,将销售的五步曲顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前,通常都会找一些借口来推搪,销售人员一定要通过观察去判断真与假,不要相信客人推搪的说话,要抓住客户的心理反应,抓住客户的眼神,要用眼去看,去留意,多用“心”去听。
2、留意人类的思考方式
人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维,因此我们可利用这一点加强客人的视觉反应,增强其感觉,加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西。例如:两人拍拖,男的对女的说“我爱你”,女的可能会没有什么很强烈的感觉,若男的再送鲜花来加强其感觉,则女的除了听到“我爱你”这一句话外,还可以用眼去看到,并加强“我爱你”这句话的可信度。
3、口头语信号的传递
当顾客产生购买意思后,通常会发出如下的口头语信号:
顾客的问题转向有关商品的细节,如费用、价格、付款方式等;
详细了解售后服务;
对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问优惠程度;
对目前正在使用的商品表示不满;
向推销员咨询提货时间;
接过推销员的介绍提出反问;
对商品提出某些异议。
4、身体语言的观察及运用
通过表情语信号与姿态语言信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。
5、表情语信号
顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;
嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。
6、姿态语信号
顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;
出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发,或者做其他放松舒展等动作;
拿起订购书之类细看;
开始仔细观察商品;
转身靠近推销员,掏出香烟让对方抽表示友好,进入闲聊;
突然用手轻声敲桌子或身体某部分,以帮助自己集中思路,最后定夺。
7、引发购买动机
每个顾客都有潜在的购买动机,可能连他自己都不知道,销售人员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机,不要被顾客的外貌衣着所欺骗,即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售人员切忌认为客人无心购买而采取冷漠或对立的态度,并不要等顾客询问,而是主动招呼,主动引导客人。
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