广东作为电动车新开发的一块“处女之地”,目前各个品牌在广东的“八阵图”基本已经形成,台铃、绿源、凯骑等基本上以县级代理的渠道模式布局广东,即厂家直接对接县级经销商与市区经销商(代理范围只在市区,不含市辖县),爱玛、雅马哈等基本以市级代理的渠道模式布局广东,即县级经销商向市级经销商提货,厂家对接市级经销商。当然也有例外,如台铃在湛江发展较强势,采用的便是市级代理模式,凯骑在中山发展较强势,采用的也是市级代理模式。

      县级代理模式

      扩张快难管理

　　县级代理的销售模式是大部分电动车品牌所采用的一种主要销售模式,如台铃电动车、绿源电动车、凯骑电动车等。县级经销商与市区经销商各自向厂家提货,平起平坐,互不干涉。

　　“厂家对县级代理要求不是很高,县级代理商会再发展乡镇分销商,该销售模式的扩张速度非常快,但是县级经销商与市区经销商分布较分散,管理起来不是很方便,如兴宁的经销商需五辆车,蕉岭经销商需要十辆车,如果集中下单发车会方便快捷很多。”某业内人士分析。

　　梅州绿源电动车代理商黄先生告诉记者:“本来我想做市级代理,但是绿源电动车没有市级代理,只有县级代理与市区代理,经过跟厂家的多番沟通,才准许我代理一市和三个县,另外的四个县就不准我代理了。”

　　“我在兴宁(县级市)就一个专卖店,下面乡镇其他人开的分销店都要从我这里提货。我跟梅州市区的代理商是平行关系,我们都是从厂家那提货的。”凯骑电动车梅州兴宁代理商曾先生介绍。

      市级代理模式

      易管理扩张慢

　　市级代理的销售模式主要被合资电动车品牌所采用,如中日合资品牌雅马哈电动车。

　　“县级经销商从市级经销商那提货,厂家对接市级经销商,管理集中且方便,但是该销售模式对市级总代理要求非常高,如资金实力、个人能力等,市级以下的渠道基本上由市级代理来打造,扩张速度较慢。”某业内人士分析。

　　“刚开始打算做雅马哈电动车时,我一个人从梅州开着车到上海跟厂家签协议,在其它品牌看来简直不可想象!”雅马哈电动车梅州市总代理张先生告诉记者,“没办法!雅马哈电动车没有业务员,什么事都要自己去搞,而其它国产品牌有多个业务员在下面跑,一切都由厂家搞定。”据记者了解,雅马哈电动车相比于其它全国性电动车品牌,业务员是最少的,一个人负责几个省。

　　作为梅州第一个做雅马哈品牌的电动车经销商,张先生费了九牛二虎之力才拿到了梅州总代理权,但是接下来总代理的工作却不那么轻松,“店面装修、营销等都是我自己搞的,厂家那边只管产品和售后,其它什么都不管,下面的县级经销商也要由我来招。”张先生说。

　　但令张先生非常满意的是雅马哈的售后服务。“顾客的电动车零部件坏了,我只须将零部件的型号发邮件或传真给厂家,对方三天内便发来新零部件,效率非常高,而且也不需要我支付运费。雅马哈电动车任何部件(易损件除外)都能保修,就算是烤漆被刮破,也能更换。因为售后承诺标准高,所以厂家会想方设法提高产品质量,尽量减少维修的次数。我们商家经营这样的品牌就少了后顾之忧。”

      代理制PK

      县代分销成本低 市代议价能力强

　　“县级代理模式下,县级经销商直接从厂家那提货,厂家可减少分销成本,但同时也增加了物流成本。”中国电动车行业营销总顾问高乃龙告诉记者。

　　“我觉得还是我们这种市级代理模式好,可以集中下单统一发货,而且也有议价能力,如果一个人要个七八辆,厂家根本就不愿意给你发货。”某品牌的市级经销商告诉记者。

　　高乃龙表示,“在一个品牌发展尚未成熟时,适宜采用县级代理这种扁平的销售模式,而且渠道越扁平其发展速度越快。当其发展已经完全成熟,并且整车的价位相对较高,适宜采用市级代理的模式,甚至可以发展省级总代理。”