周玉刚：02年毕业于南京艺术学院 市场策划营销专业 专业从事策划8年

　　03年——04年从业于南京润佳房地产策划公司（台企） 参与第10届全国运动会的策划项目

　　05年——06年从业摩托车与配件行业 打造了摩配行业专业杂志《摩托车与配件》以及摩配行业首批电子商务网站

　　06年至今一直从事电动车整车企业市场营销策划，多次创造了电动车区域市场的销售神话

　　企业要发展，就需要不断地寻求新的利润增长点，于产品来说，功能的差异化是众多企业一直在追求的，毕竟产品是企业生产与销售的一个核心，是撬动市场的支点；而另一方面，于市场来说，差异市场的寻求与开发也是重要的一个方面，毕竟市场需求主导着企业的产品结构的调整和提升。很多电动车企业一直坚守在自己的优势“阵地”，对其精耕细作，希望得到意外的收获；而有些企业却在寻求差异化市场的开发与拓展狠下苦功。爱德森无疑属于后者，不甘安于现状，依然开拓不止。付出总会有回报，不断的努力换来的是逆市的快速增长，2010年即将过半，爱德森公司理所当然的成为了业内上半年增长最为快速的企业之一。近日，本刊专程采访了爱德森公司市场总监周玉刚先生，了解爱德森取得佳绩的秘诀。

　　团队作战更有效

　　正如上面所说的，有的企业还徘徊在固有市场的深耕细作，而爱德森已在巩固原有优势市场的同时，于去年开始了对于农村市场的大力开拓。周总认为：市场经历了长时间的洗牌后，正在经历着一场“质”的变化，即行业“血统”更加纯正，不规范的企业在萎缩，品牌在逐渐的确立，市场越来越成熟。企业想要在这个过程中分得一杯羹，除了要在产品上下足功夫之外，还应该寻求新的市场。这种市场要有差异化，是竞争对手不曾察觉或者已经察觉却还没来得及进入的空间。爱德森旨在从三四级乡镇农村市场寻求突破，这也是爱德森当前仍在实施的营销战略。周总认为，这个市场正在不断成熟，其潜力之大是众所周知的。周总告诉笔者：“我们把其当做一个战役，一场攻坚战、持久战，这是一个系统工程，必须有足够的耐心与恒心。爱德森品牌相对于那些电动车一线品牌在实力上还存在着一定差距，我们不可能像某些品牌那样花大价钱请代言，进行巨额的广告投入，开展各项大力度的促销推广活动。我们觉得这些东西有用却又显得有些华而不实，所以我们要走出一条适合自己的发展之路”。爱德森清楚地认识到，这是一个长时间的，将涉及到大量资源耗费的战役，必须保证各个环节的尽善尽美，从而避免战线太长而出现的后劲不足的现象。通过这个系列活动，爱德森将抢得三四级市场的优势经销商，确立其在这级市场的优势地位。
　
　　而且在市场开拓的具体实施方面，爱德森也改变了过去的单兵作战模式，不再由单个的市场人员跑市场，因为个人的能力毕竟有限。而团队作战可以最大程度的弥补单兵作战的不足，而且可以提高市场开拓效率。具体的市场开拓工作主要分团队作战和会议营销两个步骤。首先由公司派出市场开拓团队业务小组到全国各个区域市场，按分工各司其职，一旦发现意向客户便邀请其到爱德森公司总部洽谈。随后便进入第二环节，通过会议的形式，开展营销培训、企业及产品展示等形式促成合作，让客户感觉到是在于爱德森公司合作，而不是在与代理商合作。增强客户的归属感。这也有利于提高客户的忠实度，使市场销售渠道更加稳固。

　　细节成就品质 管理保障执行力

　　一进爱德森的办公大楼，笔者就看到了一句话：产品1%的细节创造产生100%的市场差异。这足以看出爱德森人对产品差异化的执着追求。行业发展到今天，消费者对电动车的要求早已不再局限于“差不多就行”的水平上了，其对细节以及功能的要求越来越高，尤其是农村市场，电动车对这一市场的消费者来说，不仅仅是一个交通代步工具，更是一个生产工具、生产资料。企业必须将产品做到尽善尽美，研透市场需求，将产品精雕雕琢，力求做到最好，必须从实战的角度做好产品的差异化。爱德森人将这一句话打在了办公楼的液晶显示屏上，就是让每一位员工时刻谨记：只有做好产品，才能做好市场，1%的产品细节创造就能产生100%的市场差异。

　　在管理上，周总认为，“执行力”是最为宝贵的，尤其是对市场业务团队来讲。他表示，电动车行业的发展以后或将延续家电行业的发展趋势，品牌将慢慢的形成，甚至会控制行业大部分的市场份额，那么爱德森将会在这一过程中扮演一个怎样的角色呢？企业要有所作为，科学的系统的管理是必不可少的，人才优势是企业发展的重要支撑点，员工的素质必须提上去。　　

　　如今，爱德森电动车在电动车行业萧条的大环境下仍以迅猛的速度增长，即便在市场平淡的五月份，爱德森的产销量也达到了18000辆。在全国各地的市场上，爱德森率先提出提升终端形象、拓展差异市场作为长期战略，现在，爱德森品牌的终端形象也发生了日新月异的变化，爱德森品牌的知名度、美誉度都在快速提升和扩张。这一切足以证明，爱德森品牌在公司高层果断决策下，已经走出了领先一步，步步领先的新格局，走出了一条真正属于自己的路。

　　周总表示，2010年前五个月的成绩是值得肯定的，这是公司全体人员共同努力的结果，但这毕竟已是过去，下一阶段的工作目标还要付出更大的努力去实现。据周总透露，下半年爱德森的工作主要是继续开拓空白区域的市场，并且帮助现有经销商发展下线和分销网点，帮助客户把车卖出去，使客户能够做到无忧经营，从而使爱德森电动车的良好口碑传递得更远更久。