营销的决定性力量究竟是什么？
当我们要开展营销工作的时候，我们该如何看待渠道的价值与作用呢？
再或者说，营销到底是什么？
当营销的难度越来越大的时候，也是该好好反思的时候：过去为什么成功，而现在又为什么陷入困境？而显然的是，前面的几个问题正是解释当前困惑的钥匙。

　　首先需要明白的问题是营销的决定性力量究竟是什么。在中国营销史上，曾经出现这样的狂热与骚动：只有卖不出产品的人，没有卖不出的产品！对于营销的过度迷信使中国营销进入一个误区：以为只要有营销的思路与措施，任何产品的旺销都不在话下。结果“营销至上”的思想导致了营销上的唯心主义，也导致了许多企业在昙花一现后陷入绝境。经过多年的营销实践，营销终于回归实质：由终点回到起点——产品。在营销主义盛行的时期，对产品的重视一度被视为眼光短浅，而当许多企业因为产品的问题而被消费者打倒之后，才发觉在多年的市场历练之后，消费者都已经是专家型的消费者，无论是概念还是炒作，都只会增加消费者的防范经验，并积累有效的消费心得。因此，只有真正让消费者喜欢的产品才是营销的决定性力量。或者说，产品是营销的源头，没有真正好的产品，营销的所有问题都无法真正彻底地解决，即使能够解决也是表面上的皮毛问题。

　　当前，对于世纪鸟来说，真正的问题不在于一定要做到多少的销量，而是如何找到支持销量良性增长的原点。在过去，世纪鸟一度创造了销量上的辉煌，那现在为何不把所谓的销量当作目标呢？是世纪鸟的产品没有竞争力了吗？是世纪鸟没有能力和动力了吗？是世纪鸟的经销商不如别人了吗？都不是。去年的行业年报更有说服力，世纪鸟凭什么成为行业佼佼者？就是凭借这种着眼长远的战略眼光和果断转型的产业精神：世纪鸟宁可舍弃部分眼前的表面利益，来换取产品的逐步升级和价值的大步提升。立志坚定地把电动车产业当作长远事业来做，这就要求世纪鸟必须提升，必须跟国内竞争对手站在同一个水平线上，因为世纪鸟需要的不仅是国内市场和今天的利润，更需要的是“爬坡”，必须“爬”到一个更高的境界，在红海里开辟一条新的航道。在去年进行了产品结构的初步调整之后，产品价值得到大幅度提升，这说明价值提升之路是可行的，而且是必须要走的，而具有生命力的品牌量的增加也说明高价值高品质的产品不是没有市场，而是市场会越来越大，公司自主研发的“世纪新锋”在2007年得到市场的广泛赞誉和认可，也验证了这一点。

　　营销离不开渠道，在某种程度上来说，渠道就是营销的拐杖，或者说渠道是营销的手与脚，它实现了产品与消费者的价值交换。但是，随着市场环境所发生的巨大变化，渠道也在随着市场的变化而变化，当然，最大的变化是参与竞争的意识和能力大大增强。同时，在竞争的过程中，渠道也会面临动荡，这主要是竞争而导致的淘汰，使渠道资源变少，渠道压力也徒然增加。这样的趋势还将继续。在这样的情况下，厂家需要更加稳固和有效的渠道，帮助厂家完成营销工作，另一方面，渠道也需要厂家提供更有力的支持来帮助渠道获得更加巩固的市场地位，强化其竞争优势。应该说，厂家与渠道是唇齿关系，是鱼水关系。在电动车行业，这样的关系更加明显。由于品牌之间的竞争淘汰，有竞争力的品牌越来越少，再加上消费者的成熟，能决胜市场并给渠道带来稳定销售与地位的是这些不多的实力型品牌。对于厂家和渠道来说，资源集中是相互的，面临的压力和机遇也是相互的，因此，对于厂家来说，只有共赢才是真正的赢。

　　厂家和渠道能否真正地齐心协力地把所有的力量都投入到如何创造更好的市场价值上？如果说过去对渠道的管理过于粗放，那么，今后必定是一个协同营销的时代，厂家与渠道的联手就非常重要。因此，对于世纪鸟来说，需要做的事情就是如何建立更加通畅的沟通交流机制，如何更好地与渠道达成一致与共识，如何更加密切和默契地承担营销工作中的各种作用。而对于世纪鸟的渠道来说，需要正确地看待世纪鸟的战略，以及世纪鸟的价值所在。当然，更重要的是如何积极有效地执行营销工作。面对竞争越来越激烈的市场形势，厂家和渠道唯一的出路就是团结协作，共谋市场，而不是把心思花在如何进行利益的拔河上：真正价值来自市场，而非对方。

　　营销的实质究竟是什么？不是销量，而是通过产品传递的某种价值影响力。我们一向认为消费者购买的不是产品，而是价值。每一个产品其实质就是一个媒介或者载体，通过它的价值实践来传递价值。世纪鸟的营销价值也就在这里：转变以前以价格为衡量标准的营销思维，真正地以价值为核心进行营销。