| 经销商老板的学习目的常常简单又明确，对他来说，“提防业务人员卷款潜逃的方法”远比“制定未来发展战略规划”来得更现实。
场景一：某厂家召开经销商年会，厂家重金聘请来的营销专家在台上侃侃而谈，台下的经销商呼呼大睡。
场景二：各类营销或是管理会议上，鲜见经销商老板的身影。
场景三：年营业额过亿的经销商老板办公室里，帆船、舵位、财神、菩萨等金灿灿的陈列品乃至一些或真或假的古董随处可见，惟独看不到一本管理或是营销方面的书籍。
……
与此同时，经销商老板的小日子过得不轻松，几乎每天都会被各类不断出现的市场问题搞得焦头烂额：厂家的市场投入食言，卖场的账又结不回来，好不容易培养出来的业务人员跳走了，零售商又在加收年节赞助费，今年的新产品不知道做什么，仓库里又翻出一堆过期货……
难道经销商面临的这些问题真的解决不了？答案当然是否定的。但解决的前提是经销商要通过系统的学习，了解事情和问题的根源所在，或者采取预防的办法提前办理。否则，不管经销商老板每天跳多少次脚、发多少次火、摔多少个茶杯，都于事无补。
可问题是：经销商不肯来学习。
为什么不肯学习?
1、缺少付费意识。
知识是有价值的，学习是要付费的，这个道理厂家的人都明白，就是经销商不太明白，或者说是不愿意接受这个观点。原因也很简单：厂家把经销商惯坏了。厂家给经销商安排的所有学习项目，都是厂家自己掏腰包，绝少有要经销商掏钱的。长此以往，经销商习惯了享受免费学习。
但不需要自己掏腰包的东西往往不能引起重视，学习也是如此。
2、更愿意学习同行。
无论是厂家给经销商安排的学习项目，还是一些针对经销商的培训项目，基本上都是以厂家作为学习对象，习惯从厂家的角度来看待经销商的经营管理问题。其实，经销商既非成型的企业，也非简单的个体户，而是介于二者之间，有其独特的价值观、组织形式、思维规律与评判标准。因此以企业为基点提供管理知识，与经销商本身的契合度有关。
经销商常常认为自己的组织形式是最好的，因为倒闭破产的厂家越来越多，而倒闭破产的经销商却相对较少。所以他们将学习对象定位于那些规模大、赢利能力强的同业，而不是厂家。
3、拒绝与外界深度沟通。
看病之前，病人总要说出病因。可对于大部分经销商来说，经营上的一些问题是不方便透露的。无论面对厂家还是专家，若要把真正的问题说出来，都会潜存一定的危险。
4、渴望“立竿见影”。
学习的最终目的是解决问题，所以学习内容只是个过程而已。厂家组织的学习讲究整体性和系统性，按部就班地来，先收集问题、分析问题、再提出解决方案，测试验证，修改完善，全面推广。
这个模式很像去大医院看病，先挂号，找到相对应的医师，陈述病情，再逐项检查，可能还要照Ｘ光，验血验尿，做心电图……总之，要做个全面检查，才能准确地分析病因所在。
但经销商是吃不消这种模式的，因为经销商一般都是生意出了问题以后才想到通过学习来解决问题，并且希望上午学习到的东西下午就能用上。这又有点像去医院挂急诊，先别管那么多，把我伤口上的血止住再说。如果立刻就能止血止痛，经销商甚至马上就要求出院，不想去做全面检查，制定哪个彻底全面的治疗方案，也不想知道如何采取预防措施。总之，在学习上，经销商是个急性子。
另外，大部分经销商老板的学习目标相当现实。他们往往不是为了发展来学习的，而是为了保障自己的资产安全才来学习。所以，“如何提防业内人员卷款潜逃”的课程要比“如何制定未来发展战略规划”的课程更受经销商欢迎。
5、耐性不足。
在许多经销商看来，学习就是上大课，老师在上面讲，学生在下面听，可能还要讲上好几天。这家里的生意怎么办呢？大部分经销商在家里做生意的时候，连续一个小时没生意上门，他都坐不住。要想让他在教室里坐上几天，如何受得了？
6、另类的学习动力。
既然是生意出了状况才去学习，那么学习成果自然是要体现在业绩的表现上。但这只是厂家和培训机构一厢情愿的想法。
经销商认定的学习成果不一定都是来自业绩的提升，而首先来自其他人的肯定，例如厂家的人、自己的员工、下线客户，乃至一些同行。这些肯定无非就是语言上的肯定，但给经销商带来的心理感受却是大不一样的。出于安全考虑，经销商不会到处夸耀自己在财富方面的进步，却很喜欢夸耀自己在思想上的领先，喜欢听人赞扬自己说话或是思考问题有深度、有高度、有哲理、有远见。为了获得别人对自己的不断肯定，经销商会驱使自己不断地学习，以便有资本确保自己在思想上的领先性。
有些时候，经销商是为了面子而学习。
什么样的学习方法最适用
那么经销商到底在什么样的状态下才肯学习？
1、免费学习似乎无法引起经销商的重视，直接收钱又会吓跑经销商。我们的专家可以考虑这样一个折衷的办法：打欠条，延后付款，若是觉得无效，可以不付款。因为对经销商培训的效果，通常在现场就能体现出来，所以不必担心学到知识的经销商不付钱。
2、直接找出几位具有代表性的经销商，以他们作为其他经销商的学习对象。
3、既然经销商不愿说出真实的经营状况，那就让经销商少说些，或者通过各种更迂回的方式查问经销商的经营状况。
4、提供经销商当前最急需的内容。让他们上午学到，下午就能用；在教室里刚听到，当场就能打电话回家告诉老婆执行。专家顾问可以通过解决当前问题，获得经销商的信任，逐步再引伸到整体性系统性的问题上。可以采用三步法：第一步，解决当前急迫的问题；第二步，扩大到整体问题分析上；第三步，延伸到从预防的角度来解决问题。
5、上午现场参观考察，下午回顾分析。每次学习的信息点控制在三个以内，多了会记不住。
6、经销商守财的心理要大过增富的心理，对自身资产安全的考虑要远远大于对未来发展的考虑。所以在课程安排中，前期可以主要安排关于资产安全保障方面的内容。
7、任何学习成果都很难迅速在业绩上体现出来，但完全可以安排一些马上就能看得到的东西，例如内务整顿、仓库整理、表扬经销商的说话水平等等。
客观地说，经销商是当前最需要学习却又最不肯学习的一个群体。改造经销商的学习意识是个艰巨的工程，若能有所突破，给培训机构或是厂家带来的收益也是巨大的。 |
|
您所在的位置： 
