| 如何才能使企业生产的电动车在硝烟弥漫的市场上杀出一条血路，成为那些硕果仅存的品牌中的一个呢？笔者的观点是必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P（以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销），并结合时效性和现效性，即笔者独创的3+1聚合跃变营销理念。笔者认为，只有那些具备战略发展眼光、掌握核心技术、品牌知名度高、营销水平先进的企业才会成为市场的弄潮儿；只有加强产品开发力，拓展营销创新力，提升品牌竞争力，运用管理执行力，才能在竞争中立于不败之地；只有那些能够充分运用好四力合一的企业，善于运用自如3+1聚合跃变营销解决疑难市场问题的企业，才有希望成为中国电动车行业中未来的霸主！
提高产品力，是优秀企业要努力的第一件大事。主要应该从四个方面下功夫：一是适用性的品质，即安全、实用、可靠、精致；二是产品成本，即生产成本和管理成本要有规模优势；三是车型款式，即美观、舒适、新颖、符合人体工程学、个性化；四是新技术，即不断提升四大核心配置的技术含量、个性化的新卖点。
质量是企业生存之本，产品的质量与发展趋势将决定品牌的成败，行业是否能健康发展。产品质量不高，营销将无法实现。消费者在选购电动自行车时，在价格相差不大的情况下，最关注的应该是质量和售后服务，而目前很多小企业根本无法保证产品质量，在这方面有实力的企业是大有作为的。
一直以来电动车厂家总是习惯于产品功能导向，产品仅仅着眼于其作为消费者代步工具的使用功能，满足的是大众对电动车的共性需求，这其实是行业不成熟的表现。随着消费个性化和市场细分化时代的到来，电动车市场的小众化、多样化需求特征也将越来越明显，这就要求厂家在深度调研市场的基础上进行市场细分和产品定位，只有集中锁定特定的目标消费群体，推出具有鲜明定位和个性化消费利益的产品，厂家的才能很好地为自己树立起差异化的竞争地位，形成自己的核心能力。也只有这样，才能帮助企业尽早地摆脱同质化竞争背景下的生存窘境。
和汽车一样，电动自行车要想占领市场，不仅要有好的性能，有高科技含量，还要有漂亮的外形、精巧的设计，让人赏心悦目。因此，电动车生产厂家还要丰富产品品种，在外观设计上下功夫，避免产品的同质化，只有差异化的、有个性特征的产品才会被消费者喜爱和购买。
目前电动车市场上主要有如下几个类型的电动车：
1.豪华型电动车。以依莱达的爬坡王为代表。这种大塑件的电动车是丰满漂亮的“摩托化”造型，外表美观、曲线流畅，舒适、满足部分追求“豪华时尚的体面”消费心理，但是体积较大，技术目前还不够成熟。车身较低，不适合在凹凸的地况上行进，而且只能采用电动，万一没电而抛锚，则十分不方便。另外许多市场对豪华型的电动车上牌有许多限制。我国的南方，特别是县级以下的市场目前主要流行豪华型车款。
2.简易型电动车。以千鹤、卧龙的灵久和学生车为代表。这种车型与普通自行车相似，结构十分简单，轻捷灵便。欧美国家主要流行这种助力的简易款车型。缺陷是车身过于简易，舒适、美观方面欠缺。我国的北方市场和部分省会以上的城市主要是以销简易款车为主。
3.中性型电动车。这种车型处于上面两者之间，取二者之长而除二者之短，简洁明快而不失时尚、舒适，如钟爱一生、小海鸥等在江浙一带十分畅销，它既能上牌，又有豪华感，最受消费者钟情。笔者预测中性偏简易的车款将是未来的主导车款，有个性的或经典大众化的中性款将有一个极大的市场发展空间，我们期待那一家优秀的企业能够尽快自主设计出较完善、真正能满足市场需求的好车款。
消费者对电动车的主要需求有二方面：一是功能性的质量和卖点需求；二是情感性的心理需求。消费者购买电动车时，首先会上下端详，仔细盘问，了解产品的行驶里程、车架牢固、控制器安全、充电器的耐用等。除了这些理性诉求之外，他们还有很多感性诉求，比如驾驶是否舒适，车型是否美观、时尚，能不能为自己增加气质等。而且，消费者首先看到的是产品的外观，要是产品色彩暗淡、造型平庸，即使质量再好，也会令消费者兴趣索然。
因此，以需求代替产品、以成本代替价格是未来营销的发展方向。顾客的需求的永远是物美价廉的产品。他们不仅对产品有功能性的理性需求，他们还会有对产品品牌赋与的个性化的感性需求，这种消费者的心理需求，我们的生产厂家和经销商必须认真考虑，细心把握，用逆向创新的方法（尚阳咨询独创的逆向产品创新的五大工具），以消费者要求为导向，在新产品开发（自行设计和引进消化）上，通过丰富的个性化车款和经典的规模化车款来满足不同消费者的需求。
关于如何满足消费者需求的电动车产品创新，我们已有许多思考和探索，如，数码技术、纳米技术、特色花车、个性装物、黄金组合、旅游健身车、载重工具车、补偿充电等。（文/尚阳） |
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