| “钓鱼理论”在电动车营销中的运用
就像钓鱼一样，为什么有的人可以钓到鱼，而有的人则钓不到鱼，难道是钓到鱼的人比钓不到鱼的人聪明吗？我想不一定，但为什么会出现两种不同的结果，以我个人的研究，有的人之所以能钓到鱼就是因为他懂得坚持和掌握钓鱼的方法，而钓不到鱼的人就是因为他不懂得坚持和掌握钓鱼的方法，不能持之以恒，没有全身心的投入。
--专注大战略品牌营销顾问机构总经理高乃龙
电动车营销也是同样的道理，为什么有的人经营好一点，而有的人经营则差一点；有的人可以赚钱，而有的人则不赚钱，甚至要赔钱？笔者根据自己多年的电动车营销策划和对多家企业、经销商成功的营销咨询顾问经验，今天我们就一起来研究研究，当前电动车营销经销商赚钱的方法和赔钱的原因，看看问题究竟出在什么地方？希望通过笔者的观点对更多地有望从事电动车经营者、经销商、销售经理有所启发，由于行业不成熟，人员素质参差不齐，为了让大家能有所借鉴，所以，我尽量描述我们电动车营销过程中，上个月，上一周，昨天等我们身边所发生的案例，在每一个环节我尽量讲得具体一点，如开店如何选址？如何装修？如何开业？如何促销？等等，这样一具体就难免带有一些主观色彩，所以建议大家不妨报着开放的心态去看，只要你觉得的本文的一两句话对你还有用，对我来说，就是最大的欣慰了。
因为行业处于不成熟期，大量成熟的营销模式不能拷贝，所以需要大家一起来实践，从实践中总结，从总结中实践，最终找到适合自己企业的营销模式。
心态决定成败 取款先要存款
很多电动车经销商没有遵守这一原则，总是在想做生意就一定能赚钱，而忽视赔钱的风险。导致自己的心态不正，做什么事总是先想到有没有钱赚，从实践中是对的，但为什么事与愿违。就是在实际操作中存在一定的差异，就像钓鱼一样，为什么鱼会上钩？你怎么知道哪里有鱼？那就是先要下鱼饵或蚯蚓，否则，鱼为什么会上钩呢？我觉得做生意跟钓鱼原理有很多相似的地方，包括你钓鱼也要有计划、分阶段，也并不是你所有下的鱼饵100%都钓到鱼，肯定也是先要投入一部分，看看有没有，然后再投，最终结果是钓到鱼。所以电动车经营首先要具备钓鱼的心态。
第二要有正确的方法，也就是要有计划、分阶段，比如第一阶段3-6个月是市场超前投入期，是没有利润的，甚至可能还要丢一部分钱进去，因为要租赁门面、提货、装修、还要做宣传，更重要的是消费者不知道我们，所以说，此阶段需要大投入；第二阶段也是3-6个月，这个时候市场进入成长期，根据惯例可能仍然没有利润，也属于正常，但品牌形象、知名度，已被一部分消费者认可，他们开始尝试购买产品，虽然没有利润，但基本能做到盈亏平衡。第三阶段是收获期，消费者购买我们的产品数量逐渐增加，口碑宣传也越来越好。当你所卖的车子到达一定的数量，也就是电动车市场保有量达到2000辆左右时，你只要做好老用户的亲情回访，每天有保有量10%的消费者回头率，你就有做不完的生意。这就好比去银行取款，要取款要要先存款，存的多取的多。所有说每一阶段的市场投入就是往消费者银行存款。
第三、要懂得坚持，无论你做哪一行，坚持是非常重要，有很多的电动车经销商之所以失败，除了没有正确的经营方法之外，就是不懂得坚持，这就好比银行存款，明明款存的一定数量，马上就可以取了，而他放弃了，还有一些经销商经常换牌子，换厂家，这就好比男人天天换老婆、换情人一样，你说那感情不专一，能有好日子过吗？
兵力原则 抓大放小
有很多的经销商一开始很专一、专注经营某一品牌，依靠厂家的力量把他做起来了，然后他就开始移情别恋了，觉得自己做得不错了，自己的区域市场保有量已经差不多了，就开始实行多品牌战略，高中低通吃，请问真的能提升经营业绩，获取大利润吗？我想不一定，比如说，你同时代理3个电动车品牌，假设年度目标是每个品牌销售3000辆，请问一年下来，每个品牌都能完成目标吗？肯定是有的多的，而有的少的，但你会发现，往往销售少的品牌，你花的时间和精力发而更多，销售多的品牌花的时间和精力少？既然是这样，我们为什么不把时间和精力多花在销售多的品牌上，这样就更多，反之更少，这就是所谓的兵力原则。再举个例子，好比我们养了三只鸡，有的鸡是吃米生蛋的，而有的鸡是吃米不生蛋的，有的鸡是天天吃米，三天才生一个蛋，而有的鸡是天天吃米，两天才生一个蛋，如果你喜欢吃鸡蛋的话？我们为什么不把光吃米不生蛋的鸡杀掉，把它炖汤吃掉，反正光吃米不生蛋，不如干脆大米省下来给生蛋的鸡吃呢？让三天才生一个蛋变成两天生一个，两天才生一个蛋变成一天生一个。
另外，值得一提的是还有部分大经销商觉得自己销售已经做得不错了，就开始渗透到生产领域，据说，有部分经销商开始生产电池了，按理讲，我现在卖出去的电动车已有几万量的保有量，用户换电池将来就是一个很大的市场，没有错，所以觉得自己不如生产电池，反正自己每年可以用几万组，也没有错，但我不知道，你有没有想过做电池生产，你的优势在哪？是成本？原料？还是管理经验，坦白地说，你的优势是在销售，县级做完，做市级，市级做完做省级。我目前还没有发现有哪一个经销商把哪一个省级市场都做完了，做得最好的也只不过是区域市场零售或网络，我很少去发现零售和网络同时做的好，即使做得好，还有团购呢？
况且，你搞电池生产，放弃自己的优势去从事自己不擅长的东西，结果会出现丢西瓜捡芝麻，不是所有的饭你都可以吃，该你吃的你把他吃完，千万不要嘴里吃着，筷子夹着，心里想着，眼睛看着，如果你是这样的，我提醒你小心咽着！钓鱼也是一样，你不可能所有池塘都去钓，结果你会以失败告终的，你只要找好哪个地段有大鱼好钓，然后坚持钓下去了。
所以说电动车经营要想提升销量，获取大利润，不妨尝试上述的所谓兵力原则，抓大放小，把你自己经营的多个电动车品牌，按照20/80定律划分一下。找到帮你获取大利润的支点！
（未完待续）
（高乃龙 李明霞） |
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