| ——访武汉世纪行电动车有限公司总经理张枝松先生
某权威机构调查表明，星月神电动车在湖北市场的份额与网点覆盖率，从2004年起逐步上长，至今已达销量排行榜的前列。从世纪之初，星月神电动车进军湖北市场到2005年期间，星月神电动车在湖北的销售量创造了年平均发展速度为340%，年平均增长率达450%的神话。作为湖北电动车市场的一匹“黑马”，其超常成长的原因何在呢？带这这一好奇的心情，《电动车商情》的工作人员采访了星月神电动车湖北办事处总经理张枝松先生。
张经理比较健谈，给人一种很容易亲近的感觉。对于市场前景，张经理非常看好，他说：“中国电动自行车产业基本上是民间资本投入，经过近十年的发展，在社会各界的支持下，拥有了一部分市场并得到了广大消费者的认可。电动自行车进入湖北省已有六个年头，但一路走来十分艰难，甚至在2002年曾遭到封杀。虽然湖北市场远远滞后于江浙等其他起步早的地区，但自新的交通法出台以来，市场有了长足发展。就我所经营的两个电动车品牌——星月神、绿能而言，几年来基本上以年平均增长率200%的速度在发展。在保证产品质量的同时，我们认真做好售后服务工作，在消费者心目中树立了一定的品牌形象。今年由江汉区政府牵头创办的湖北省最大的筑慧电动自行车市场的正式营业，为电动车市场的发展提供了良好的平台，相信这将给行业的发展带来更好的机会”。在与张枝松经理的交谈中，让笔者了解了星月神电动车在荆楚大地发展如此神速的原因，更让我了解了张经理是一位实实在在做人，踏踏实实做事的真正商者。
一、稳定扩张 纵横发展
从2004年底开始到2005年，星月神电动自行车在湖北的销售网络迅速扩张，网络已延伸到了乡镇。2005年3月至5月，李建成、郑成贵和张枝松三人马不停蹄，为星月神专卖店开张剪彩，不到两个月的时间，襄樊、应城、潜江、黄冈等地十来个卖场陆续开业。对此，张总是既规模扩张，又不忘精耕细作。对于新开的专卖店，细心的业内人士会发现，与以往已有很大不同：店面的形象采用统一的星月神店面VI，有了全新的视觉识别系统；新开店的选址，绝对是电动自行车市场或集结地的黄金地段；新开店的规模和装修在当地都称得上是NO：1 。
在仙桃、宜昌、汉川、荆州、应城、荆门等地，那满街入眼的各款星月神电动自行车让人不由眼前一亮，而新开的各个网点，统一的形象，像一个几何图形的几个点，牢固支撑着星月神的市场。优质的产品，优良的售后服务，加上星月集团良好地企业形象，毋庸置疑，星月神电动自行车的品牌知名度不断扩张，逐渐成为当地老百姓的首选品牌。此时也就是星月神在荆楚大地刮起星月之风的开始。
二、提升形象，品牌制胜
熟悉张枝松经理和李建成经理的人都会发觉，两人有许多相同之处：资深营销人士；性格低调，话不多；肯钻研、有韧劲；待人诚恳，为人正直；举手投足颇具儒雅之风。两人的合作，不是很多人认为的“九头鸟”与“中国犹太人”之间的合作，少了尔虞我诈，多了惺惺相惜。湖北世纪行与星月集团的合作，成为两个诚信团队的有机整合。其中许多经销商坦言，就是冲着两人的这种个人“品牌”，加盟星月神的。另外很多竞争对手看到星月神电动自行车的销售网络密布，动用“糖衣炮弹”、“真金实银”等手段想“撬走”某些经销商的心，最终却都是徒劳而返。有人向李建成和张枝松讨教这 “滴水不进”网络管理的秘诀，李、张两位老总均是淡淡一笑：做生意如做人，真诚相对，以诚待人，共创多赢，如此而已。
而对于产品品牌宣传和推广，他们俩运作起来，也是很有默契。他们主张市场博奕，讲究“推”“拉”结合。凭着多年的品牌和市场推广经验，“推”“拉”战术，被他们运用起来，游刃有余。李建成经理讲道，产品本身应具备一定的“推”力，要让产品从上游制造商通过渠道流向代理商流到消费者。而这个推力，在企业里，就是理解为：质量、款式、服务以及综合起来的性价比、品牌力、竞争力等。李建成经理和张枝松经理认为，高手化无招为有招，化复杂为简单，体现企业真正竞争力的，往往也就是质量、价格、服务、款式这些基础的地方，而这些地方，恰恰也是星月神时刻绷紧弦，紧密关注的地方。
形成“推力”后，运用广告“拉动”。近来，电动自行车的市场各类明星代言人粉墨登场，各种花俏的营销名目繁多，但是，星月神却始终以一种坚定的步伐，沿着自己的特色方向前进。2005年星月神电动自行车先后在央视的《非常6+1》、《绝对挑战》和农村频道，以及湖北省级媒体《楚天都市报》、《楚天金报》及行业媒体《电动车商情》等，投入巨资进行品牌宣传，与星月集团同步在央视新闻频道频频亮相的星月摩托、星月神防盗门等相得益彰，形成“高空拉动”。同时，在各终端，星月神的统一整体形象VI的店面装修、墙体广告、公交车广告、统一的售后服务车、实在让利的促销活动等形成了强势的“地面拉动”。正是“推”“拉”有序，个人品牌、产品品牌、企业品牌、服务品牌等的相互作用与结合，使星月神品牌力大大提升，书写了荆楚神话。
三、危机公关 化害为利
如果说，市场上的纵横捭阖，让人领略了星月神的“霸气”，那么公共关系处理上的真诚，则让人领略到了人性化的“柔情”。
2005年4月，星月神电动自行车公司查出部份车型含有安全隐患，但该批车已有部份发往湖北市场。尽管安全隐患的发生概率不到千分之三，但是星月神电动自行车公司与湖北世纪行协商后，果断决定，在湖北对该批次车实行召回！宁愿自行揭丑，也要为消费者、为产品负责。如此，在电动自行车行业内也实属罕见。其中首次召回活动在湖北著名的体操之乡、星月神电动自行车湖北网络最全，市场拥有量和占有率最大的市场——仙桃先期举行。厂家与湖北世纪行公司联手花巨资在当地的媒体上刊登了召回广告，并通过电话、邮件等形式，将在安全隐患期内的车如数召回。召回后，对所有的车辆进行了仔细盘查，将没有质量问题的车进行售后养护，并向消费者宣传绿色环保的知识，派送小礼品等。一些消费者，颇有感叹：现在的电动自行车市场良莠不齐，但是，买了星月神电动自行车，看着星月神电动自行车背后强大的星月集团，就是放心！
这次”危机“事件也充分展示了星月集团“星月相伴，真情永远”的企业核心理念，折射出星月神的经营目标并不是简单的追求利润最大化，它会更多地关注周边环境，关注民生，关注广大消费者的实际需要。这在媒体经常曝光电动自行车质量问题、棒喝电动自行车质量的当今，无疑像一缕春风吹进了消费者的心坎，让消费者感受到了星月神人性化的关怀。星月集团对产品质量高度的重视程度，使得原有的消费者更坚定了对星月神产品的信赖度和忠诚度，同时成功地吸引了那些潜在消费者的目光，大大地提高了星月神品牌的美誉度和忠诚度，在行业内外树立了良好的品牌形象。
正是因为有强大的集团为依托，一流的品牌为保证，在厂家和经销商之间的共同努力下，武汉市的有关政府采购，像水务、城管监察等部门的电动车招标，星月神电动自行车毫无争议地成为采购的首选。
世界电动车协会主席陈清泉指出：电动车是一个清洁的、高效的、智能的、可持续的21世纪交通工具，谁也不能阻挡。中国科学院院士何祚庥更是指出：电动车是中国未来车辆的发展方向。电动自行车的广阔市场可见一斑，而电动自行车在当前打造节约型社会中的贡献更是勿庸质疑。星月神电动自行车在湖北市场的成功，是谋求国家政策与市场环境、企业利益与消费者权益的和谐发展的一种结果。
“长路漫漫莫辞远”。在厂商精诚合作共同努力下，星月神也正以万里长江横渡的豪情，大踏步的走在行业的前端，走向更美好的明天，同时也祝愿湖北世纪行公司在张总经理的带领下，在今后更加激烈的市场竞争中，再接再厉，把星月神做得更出色，同时销量更上一层楼。■ |
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