|
（4）建立有效的货物预警机制
自建网络营销基本做不到先款后货，通常采用批结、滚结或月结等方式，各市场营销人员在执行公司货物预警机制政策下，根据市场每一个渠道商的市场组织能力、分销周期、商业信誉、支付习惯、经营走势及现实容量、竞争程度等多项综合指标，制定应收帐款警戒线，防止渠道商存货太多形成冲、窜货。
(5)实行产品代码与专卖标识双保险
现今许多制造商在产品上都印刷或打印有生产批号和小号，基本根据生产日期来编码，每件货一个号码，这样也能使制造商在处理冲、窜货时掌握主动，常规情况下能对产品的去向进行准确的监控，避免渠道商有恃无恐，同时出现窜货时也能查出产品的源头。但一些渠道商能用小砂轮把印刷的小号打磨掉。因此我管理营销公司时，不但在产品外面印刷有生产批号和小号，同时在包装盒内打印与小号一样的号码，这样使窜货商处理的成本远远高于他赚取的利润；另外在各个大区的货品上贴专卖标识，这种专卖标识本身就有防伪作用，窜货商想要盗用基本不可能。
（6）强化营销队伍建设管理
很多市场冲、窜货都与市场营销管理人员相关，要么是前期调查不够，要么是后期市场监管不力，实际上都是责任心不强。要防止市场人员的技术性窜货，首先制造商应建立良好的企业文化环境，尊重人才，理解人才；其次要为每一个营销人员设计一个完善的事业发展规划；同时要制定合理的酬赏制度，还要有一个合理的淘汰机制。我管理上千人的营销团队时，首先给他们灌输营销行业是当今最好的行业，公司的平台能让营销人员离成功更近，公司的产品能让营销人员加速成功；其次让每一个人都能看到光明的前景，只要跳一下就能从员工→主管→销售部长→市场部经理→总部高管到更高的职位；还要加强人情化管理，让营销人员没有后顾之忧；同时强调经理一定是干出来的，在平时的管理中灌输“能者上，平者让，庸者下、腐者惩”的思想。
◆ 完全招商代理制营销
（1）严格冲、窜货惩罚制度
根据市场实际情况，把全国分成N个区域，拟定每个区域保证金数量，首批提货量、拟定冲、窜货定义以及市场冲、窜货管理程序，界定恶性、良性的限度，规定处罚依据（比如样品、发票或拍照等有效证据），拟定处罚额度（制造商给受害区赔偿，一般有货物抵押或任务量降低或促销支持等形式，制造商处罚冲、窜货渠道商，一般是罚没保证金，扣罚货款直至解除经销权）。
（2）严格选取渠道中间商
在签订合同之前必须详细了解渠道商情况，避免选择不当后患无穷，既做不好自己“一亩三分地”，又给其他区域造成损失。我管理时要求招商人员必须首先了解渠道商商品代理的成功案例，证明他能操作市场；其次，了解其网络影响范围以便确定合作区域的大小；第三，资金实力大小，可以决定渠道商操作市场时压力负担与操作力度；第四，从侧面了解其信誉，以便决定支持力度的大小。
（3）严格控制经销商
与渠道商打交道，不是你控制他，就是他控制你，一旦被渠道商牵住鼻子，整个市场就会走样，甚至失败。
在市场运作中，首先制造商要能给渠道商成功的指导性方法，帮助渠道商解决市场运作的疑难问题，让渠道商对制造商由信服转变为信任。与渠道商交朋友，即使退出时也好合好散！同时要充分运用好制造商手中的奖惩权与货物控制权，平常发货量可以低于保证金额，针对市场容量可以分N次发货。此外，还要定期对渠道商进行奖励与惩罚。
市场营销管理人员必须定期到市场巡视，了解市场操作情况，同时对货物流向进行统计，也可以联系市场上的其他渠道商，手中随时要有后备名单。
自建网络+招商代理并存营销
其他的控制方法与第一、第二种差不多，只不过在实际运作时我又多运用了以下两种方法：
（1）分区打造产品品牌，但突出整体品牌形象
其实许多消费品都在实行，他们在不同区域同时推广不同的产品，但整体是公司的形象，时机成熟时，再在每个区域扩散其他产品。
（2）包装差异化
因为此种模式决定了价格差别很大，单纯在两种完全不同模式的市场间控制冲、窜货难上加难，而通过不同的产品包装则可以有效控制冲、窜货。如山西“络欣通”一开始就实行自建办事处销售产品的包装盒为白色，渠道商代理产品则为蓝色，效果很不错。
当然，并不是所有的窜货都有危害性，也不是所有的冲、窜货现象都应及时制止。在企业发展之初，有主导品牌控制市场时，适度的窜货对提高市场占有率很有帮助。适度就是制造商能控制住局势，对于一些不太严重的冲、窜货行为，制造商只需关注即可。（陈志怀） |
|
您所在的位置： 
