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利用厂家的资源开发区域市场，几乎是每个经销商梦寐以求的想法，但大多数经销商由于方法不当，梦想落空。
树立“良民”形象
厂家的支持一定有前提，他们不会向没有希望的经销商提供支持，通常也不会向滥用厂家资源的经销商提供更多的支持。
经销商每滥用一次厂家资源，在获取下一次支持时将会越来越困难。
经销商要获取厂家支持，应该做的第一件事是在厂家树立“良民”形象。尽管有些“无赖”的方法也能获得暂时的支持，但这种支持是迫不得已的。
经销商经常有这样的矛盾，厂家在政策支持上过于大方，经销商固然欢迎，但同时又害怕这样的企业做不长。
对于管理不善的企业，偶尔用几次“无赖”的方法固然有效，但对管理良好的企业，做一个守法的“良民”却是获取厂家支持的最好前提。
要想持续地、长期的获得厂家真正的支持，必须获得厂家的尊敬。“无赖”的方法也许能获得一时的支持，但很难获得永久的支持。
影响掌握资源最多的人
经销商要弄清楚每个管理级别的人员所掌握的政策上限是多少，他们超过这个上限就无权审批。因此，要获取什么样的资源，就一定要找什么级别的管理人员。不要以为拉拢关系，请客送礼是影响权势人物的最好办法。真正有效的办法还是站在管理者的角度去思考问题。
如果经销商告诉营销管理人员，你对我支持可以更好地得到使用，达到最好的效果，对管理者的业绩提升有利，对管理者的职务提升有利，对管理者薪水提高有利，那么，管理者有什么理由不给经销商提供支持呢？
经常有这样的例子，市场竞争很激烈，但厂家的支持迟迟不到位。为什么会这样呢？这就如同一件火烧眉毛的事，烧别人的眉毛和烧自己的眉毛，其轻重缓急的程度是不一样的。
以笔者的经验，经销商一定要经常邀请营销管理人员现场调研，让市场的形势烧管理人员的眉毛，在此基础上提出政策支持，通常比较容易获得批准。
要求派遣最优秀的业务员
有的经销商喜欢能力差的厂家业务员，以为这样的业务员好糊弄，认为如果业务员不会管理，对经销商管理不严，就可以有更大的自由空间，笔者却倾向于经销商要求厂家派驻最优秀的业务员，只要业务员优秀,市场肯定做得比较好。
优秀业务员能够对市场做出前瞻性的统筹规划，能够利用老总们的信任为经销商赢得更大的支持，能够帮助经销商做好管理。
优秀业务员并不一定总是片面的站在经销商或厂家角度说话，他通常会平衡厂商之间的利益。
优秀业务员也会经常与经销商发生矛盾，甚至吵架，但仅仅是为了工作，而不是个人恩怨。
优秀业务员也许不能为经销商争取到最好的政策，但他总是比那些能力差的业务员更能影响到公司老总对经销商的看法。
优秀业务员总是很容易得到提升，他们的提升会为经销商带来更大的支持。（宋冰）
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