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所谓“砸货”，是指市场上某些厂商将一些没有市场前途的产品或者操作难度较大的产品一次性处理给商家，转嫁市场风险或恶性挤压市场资源的一种方法和手段。
市场上为什么会产生“砸货”现象？
在市场上，当有些厂商发现自己的商品(主要是新产品)不受市场欢迎，而自己又不具备操作这些商品的能力，并且不愿意将这批产品长期压在自己的手里占用资金时，就会以各种名义寻找经销商接手，将市场风险转嫁他人。当厂商开发的产品市场操作难度较大，费用难以维系生存时，也会将一年或者更长时间的商品一次性地抛给代理商、经销商，提前占用市场资源，为公司下一步策略调整争取宝贵的时间。这两种情况都属于不正常的市场操作，但在市场上却经常发生。很多商家由于一时的决策失误造成损失，甚至倾家荡产!
如何防止“砸货”？
砸货”的关键是要增强商家的风险投资意识，这不仅需要经销商客观地识别某一产品的投资风险，还应建立一个科学的、民主的风险投资决策体系。首先，投资决策需要严格的市场调查、市场分析，尤其是新产品，更要冷静地分析市场对产品的各种反映，根据不同层次消费者对产品的功能、价格的反映，认真分析产品的市场容量、自身能够完成的市场份额以及完成这些市场份额需要投入的各种费用是否合适。也就是要考虑两个系数：一个是产品的性能价格比，一个是自己的投入产出比。砸货厂商最喜欢那些容易冲动的商家，只要在谈判的过程中承诺给他某个区域的独家代理权，计算诱人的市场容量和利润，承诺高额的返利条件，就会使商家在短时间内对产品的市场前景过于乐观，从而在主观上大大低估了产品的投资风险。成功的“砸货”往往是在一两天内完成的。甚至有的从接触到付款竟然还不到两个小时!
在“砸货”经历中，笔者一个很深的体会是，有两类客户“被砸”的成功率非常高。一类是公司缺乏民主气氛，公司主要负责人独断专行，一手遮天；另一类是公司的主要负责人喜欢暴利产品，急着想赚大钱。在第一类公司中，公司主要负责人投资决策不尊重下属的意见，手下的部门经理、产品经理如同虚设，高级管理人员不过是一个高级参谋。这种公司很容易被砸货商抓住机会，在谈判过程中甩开对方下属，直接与对方高层单独沟通，集中力量重点突破，在谈判过程中形成二比一甚至多比一的局面，造成谈判力量悬殊，“砸货”成功也是在情理之中。因为很少有人能够在这样的环境里长时间保持清醒的头脑、冷静的判断!
在第二类公司中，公司的主要负责人对现从事的行业利润和公司现有利润表现出极大的不满，尤其是前几年依靠行业暴利发展起来的公司，对现有的微利经营兴趣索然，迫切想得到垄断性、高利润的产品，使公司的发展有所突破。这种心态在某些行业十分普遍，所以一旦遇到垄断性、高利润的产品机会，他们是不会轻易放弃的。这些弱点很容易被砸货厂商所利用。 |
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