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标题: 中国车如何在海外开拓市场热销不断 [打印本页]

作者: jiangyuping 时间: 2012-6-18 09:20
标题: 中国车如何在海外开拓市场热销不断
莫斯科市中心的长城汽车专卖店里，卡娅正在选车。卡娅现在开的是一辆5年前买的中国车。这次，她仍然决定换一辆中国车：“中国车品质比较稳定，对油品要求不高，而且价格低廉。”

在悉尼，克拉克夫妇也准备换车。他们家有3个男孩，之前的那辆韩国车太过拥挤，他们需要换一辆空间更大的SUV。在阿泰科汽车经销公司(Ateco Automotive)一番试驾后，克拉克夫妇买了两辆车：一辆长城X240，一辆奇瑞J11。

从非洲、中南美洲、欧洲到澳洲，贴着“Made in China”标签的中国自主品牌汽车已经悄然进入100多个国家，并在全球70多个国家建立了营销网络。

中国车，便宜

2010年，长城哈弗在澳大利亚的销售首次超过起亚狮跑，成为当地知名SUV品牌。

2011年7月19日，奇瑞汽车在巴西的独资工厂奠基，预计在2013年9月份建成投产，首批计划投产的车型是奇瑞A1和风云2(A13)，同时，将优先推出Flex车型。此前，奇瑞已在海外建立16家工厂。

2011年8月29日，奇瑞汽车位于委内瑞拉阿拉瓜州的生产工厂举行隆重的投产和产品下线仪式，首批投产的车型为奇瑞A1和A3。

据路透社报道，江淮汽车将在巴西投资6亿美元兴建工厂，以扩大其市场份额。该工厂将于2014年开始投产，年产量10万辆。

在海外闯荡十几年的中国车，出口形势喜人。中国汽车工业协会统计，今年前7个月，国内车企出口共计45.44万辆，同比增长57.30%，预计今年有望超过2008年64.4万辆的历史最高点。其中奇瑞出口88835辆，长城出口39405辆，江淮出口35500辆。

“2005年前，我们只想着卖车，现在更专注于系统地培育市场。”长城汽车宣传部部长商玉贵说。对俄罗斯人来说，长城汽车已经成为他们熟悉的汽车品牌，而俄罗斯也已成为长城汽车最大的海外市场之一。

莫斯科伊利托集团是长城汽车的独家经销商，集团总经理烈兹尼科夫说：“刚开始，大家都比较质疑长城汽车能否在俄罗斯站住脚，但长城汽车市场定位准确，很快就站稳了市场。”目前，长城在全俄已经拥有78家专卖店，其中4S店6家，正在建造中的4S店6家，覆盖俄罗斯除远东地区之外的所有地区。

如同在悉尼的克拉克夫妇一样，越来越多的老外对价格实惠的中国车产生兴趣。“中国的皮卡是一种非常时尚的车型，大部分面向中低端人群，经济实惠。”意大利欧亚汽车公司的主席圭多·旺盛蒂表示。
作为后来者，中国皮卡的主要对手是印度塔塔集团、日本丰田，中国SUV的对手主要是韩国车。而经济型轿车的市场竞争却集中在江淮、奇瑞、长安、力帆、长城等品牌之间。

做的是低价生意

中国车出口增长量看上去可观。

今年前7个月出口位于前五名的奇瑞、长安、江淮、长城和东风，出口量从8万辆到3万余辆不等，各家出口与去年相比增长超过50%，但绝对数上与国际同行相比就显得有些寒酸。

2010 年，中国汽车整车出口56.62万辆，这仅相当于韩国汽车出口量的20%和日本汽车出口量的6%，仅相当于全世界2600万辆汽车贸易量的2%。甚至可以说，中国所有车企2010年一年的出口量还不如丰田、现代一家企业在海外的销量。“世界上没有一家像我们这样销量超过300万辆的公司，出口量却如此之少。”上汽董事长胡茂元曾如此感叹，这实际上也是国内车企大佬们的共同心声。上汽确定“2015年产销目标是600万辆。其中，80万辆在海外生产，520万辆在国内生产”。

“中国车便宜，养车费用也不高。”新加坡人周仰杰这样**车。“中国车价格相对来说低一些，对我们来说更实际。”巴西姑娘蕾拉这样**车。

中东是中国汽车最重要的出口目的地之一，而沙特阿拉伯是中东地区最大的汽车市场。“在沙特街头，常常能看到中国产奇瑞的身影，有瑞虎，也有成都人喜欢的 QQ。”在沙特工作已经五年多的成都人张洋说，“2008年左右，在沙特首都利雅得汽车经销商最为集中的哈里西大街上，就已经能看到中国奇瑞的4S店，有时还能从报纸上看见奇瑞、哈飞的广告。还有金龙客车、长城SUV这些车也常能见到。”“**价比高，常常成为中国车吸引沙特人眼球的最大卖点。但沙特气候干燥炎热，对汽车空调的要求非常高，而且沙漠风沙大，对车密封**要求也很高。要想真正在市场立足，并不简单，价格并不是最终的决定因素。”张洋补充说。

丰田、本田、现代、起亚等品牌最早也是靠低价战略逐步从亚洲杀进欧美，中国车也在走这条老路，但是，低价往往意味着质量差，这往往会带来坏口碑。

2010年，中国车出口量排前十位的国家是：阿尔及利亚、叙利亚、越南、俄罗斯、智利、伊朗、埃及、巴西、孟加拉国和伊拉克。显然，中国车海外销售主要集中在低收入国家，并未真正进入国际主流市场。

中国车出口排前五名的奇瑞、长安、江淮、长城、东风主要销售区域都在巴西、东南亚、东欧、非洲和南美等地，其中奇瑞和江淮更加侧重巴西市场;江淮的主要销售市场是澳大利亚、意大利、俄罗斯;南美、非洲市场成长迅速，成为了车企主要的争夺市场。

技术壁垒、贸易壁垒是中国车出口的最大困难

“中国汽车要向高处走，不能只在亚非拉发展。比如一些泛欧国家，如意大利、俄罗斯、澳大利亚等我们也已经开始尝试。”商玉贵说，“更高级的市场，意味着更高的价格、更高的利润。”

品牌弱势让中国车在国际市场吃尽苦头。中国车的品牌溢价与欧美日韩品牌有着天然的差距，而通过价格战抢占市场更让中国车品牌美誉度受到很大影响。

2005 年年初，“外观靓丽、**能优越”的陆风汽车赢得了既是职业赛车手也是商人的荷兰人白菲尔德斯青睐，在白菲尔德斯的帮助下，中国陆风越野车成功登陆欧洲市场。当时，一辆陆风车在荷兰售价为1.7万欧元，仅相当于其他品牌越野车价格的一半。一时间，陆风车的订单如雪片般飞来。但好景不长，就在白菲尔德斯满怀豪情准备带陆风车参加法兰克福车展之际，德国汽车俱乐部突然公布了对陆风车极为不利的车辆撞击测试结果，质疑陆风车的安全**能。随后，荷兰汽车俱乐部也公布了类似的检测结果。一时间，陆风车从峰顶跌至谷底。虽然陆风车最终得到了平反，但中国车在欧洲市场遭遇的诸多质疑和不信任，让中国车出口之路依然充满荆棘。

正如全国乘联会秘书长饶达所说，中国汽车出口情况本来就不稳定，欧美高端市场又难以进入，再加上长期依赖于新兴市场，一旦这些市场有风吹草动，我们就只能坐以待毙，而不能从欧美国家市场上得到缓冲。
“技术壁垒和贸易壁垒是我们在整车出口上遭遇到的最大困难。”商玉贵谈到长城汽车海外出口14年来的历程时感慨。俄罗斯曾是中国汽车最大出口国，2007年中国汽车出口俄罗斯近5.7万辆。然而，2009年，该数字却跌至仅数百辆。中国汽车几乎整体退出俄罗斯市场。

海外建厂扎根

中国车开始慢慢意识到品牌的力量。

为了迅速扩大知名度，江淮汽车在巴西最大的经销商塞尔吉奥·哈比卜，重金聘请巴西最大的环球电视台著名综艺节目主持人福斯托·席尔瓦担任江淮汽车形象代言人，并邀请40名媒体记者免费试驾一个月。他信心十足：“我们今年的目标是销售约4万辆江淮汽车，占巴西汽车市场份额近2%。”
莫斯科伊利托集团总经理烈兹尼科夫也表示：“刚开始，大家都比较怀疑中国车，后来随着市场的扩大，长城汽车占到了60%的市场。”

在俄罗斯，长城汽车并不一味追求价廉，其主力车型定价介于欧美车和俄罗斯车之间，这个市场空档的竞争对手不多，长城为自己找到了生存空间。事实上，长城汽车在俄罗斯卖得并不便宜。哈弗H5的终端售价是2.2万—2.4万美元，与途胜、雅阁、雪铁龙C5等基本持平，比国内的售价高。在沙特，相似配置的风骏皮卡的售价与国外品牌相比，价格已经十分接近，风骏皮卡在当地售价1.2万美元，福特皮卡售价1.34万美元，丰田皮卡1.56万美元。

曾经，中国汽车在海外市场仅有销售，配件、售后几乎难以寻觅，这让不少海外消费者诟病。长城汽车莫斯科配件中心总经理里瓦金表示，以前，中国进入俄罗斯市场的汽车在维护方面也存在明显不足，许多零部件都是用户自己解决的，给经销商造成很大压力。而长城汽车从进入俄罗斯市场开始，就非常注重售后配件服务。在里瓦金的仓库里储备的配件就达到了9500多种，总货值超过800万美元。

针对售后服务市场的软肋，奇瑞汽车也要求海外经销商提高零配件库存。奇瑞汽车总经理助理金弋波透露，奇瑞汽车要求经销商不仅有实体店面、经济实力等诸多要求，而且常用配件方面要始终保持一定的库存。遇到特殊情况，奇瑞汽车甚至采取过将配件空运到当地的方式。

为避开重关税，中国车企正提速布局海外组装线或到海外建厂。近年来，长城汽车在俄罗斯、伊朗、埃及等国与当地合作伙伴建立了KD组装厂，目前海外KD组装厂已达到12家，预计到2015年，长城海外KD组装厂将达到24家，设计年产能将达50万辆。今年7月，奇瑞独资建设的巴西工厂开工，总投资达到了4亿美元，成为奇瑞海外扩张的又一大手笔。目前，奇瑞在俄罗斯、埃及等15个国家和地区建成了16个生产基地。

更多中国汽车品牌也在积极谋求扎根海外。据了解，华晨与中非发展基金、埃及巴伐利亚集团(BAG)签署协议，将在埃及苏伊士经贸合作区投资设立“华晨埃及汽车制造有限公司” 和“华晨埃及汽车销售有限公司”，生产和销售华晨汽车旗下系列轿车、面包车等整车产品。江淮汽车计划在巴西投资6亿美元建厂。伊拉克ZAMAZAM SPRING经销公司为力帆汽车筹备的一条散装组装线正式在伊拉克建成，使得力帆汽车在当地拥有了第一个CKD组装厂

作者: 梦想之旅 时间: 2012-6-19 14:48
赞，楼主牛~~~

作者: 紫色小平 时间: 2012-6-27 15:17
此贴必火！！！

作者: 泡泡 时间: 2012-9-24 16:11
多学习学习

作者: 当代机车 时间: 2013-11-17 19:43
销量第一永远代表不了质量第一

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