电动车难做,企业和经销商是时候换个方式生存发展了!
[提要] 电动车难做,企业和经销商是时候换个方式生存发展了!
在写这篇文章之前,小编先讲个发生在我们电动车行业里的故事:某一个的采购商在国内一个知名的展会上,找到了一家国内的从事锂电车制造的小企业。老外要这家企业报出最低的产品价格,并告诉企业,如果你是最低的价格而且质量达到我们的要求,我的订单将很多。
这家企业很高兴,老板与销售经理商量就报出留出一点点利润的价格。拿着报价单,老外又去找了另外一家国内同类企业,告诉这家企业,如果你的报价比这家企业低,我的订单就给你;果然,这家企业为了急于获得订单很爽快地把价格压下来了。可想而知,这家企业的利润已经基本上贴进去了,目的很清楚,还是能赚钱。
为什么?国家给予17%的退税补贴。就这样,老外在国内企业连续进行了多家企业的询价,最后拿到了让国内同行难以想象的低价格订单。我们先别说这是哪一个国家的采购员,竟然会如此地这样做!实际上,在我们行业内,这样的现象比比皆是。同样,消费者也会采取这样的办法来购买电动车!
在市场景气度高的时候,经销商根本不鸟消费者,挂出的价格这个消费者嫌贵不买,自然另一个消费者就会买进。这就是卖方市场的特定。然后,时过境迁,电动车再也不是吃香的产品。
现在的电动车生意不好做,不好做的在哪里?
同质化的现象依然突出。据小编调查,无论是大城市还是小城市的城乡结合部,电动车各个品牌的外观相似度仍然很高,A品牌推出的产品好销,B品牌马上就会推出类似的款型,品牌与品牌之间的款型“咬”得很紧,尽管各品牌由于采购的塑件厂家不同,在细节上还是有稍微的差别,但对于不是专业级的消费而言用,根本无法辨别出好坏的。这就是行业内截止到今天,一看别人的东西好卖马上就仿制的原因。而且模仿者的成本却大为下降,因为可以依样画葫芦,甚至可以采取偷工减料的办法来降低陈本。
款型的生命周期仍然较短。电动车款型如时装,这样的特点在电动车行业仍然存在。不要以为电动车行业发展到现在已经有20年左右的时间,企业款型开发越来越少、制造产品的成熟度提高了。但是,有些消费者已经更新了不止一辆,对电动车有个一知半解,从内心这些消费者还是有喜新厌旧的心理。而厂家和经销商为了满足这一消费心理,不遗余力地推出新品,这既是行业追究款型变化的主要驱动力的原因之一。
消费者越来越刁钻了,经销商越来越“心虚”了。电动车对于许多消费者而言已经变得很熟悉了,而经销商为了销售产品在服务上很下工夫,却把消费者惯娇了,尤其是个别经销商,看到一整天卖不出去一辆车,或者连续几天销售业绩很差,就会变得浮躁起来。对于一个好不容易进来的消费者,就有一种渴望,哪怕只有微薄的利润也要把产品销售出去的冲动。这样的心态做生意会把电动车价格越做越低。更重要的是,经销商张三这么做,经销商李四也会跟风,以此传染到这一个电动车商业区。由此造成经销商之间价格恶斗的现象。当然,这样做既是坏事,也是好事,通过价格战,这一地区的经销商会迅速出现洗牌的现象。坏处在于,一旦价格低下去,消费者不会轻易购买经销商涨价的同类产品。
既然电动车生意越来越难做,我们的企业也好经销商也罢,应该改变一下,不妨采取以下几种策略:
各个板块的产业链配套企业,由企业之间的竞争关系变成合作关系。譬如生产车架、塑件的企业,其中必有一家实力很强。那么这家企业可以通过收购的形式兼并同行,或者参股同行,这样,企业的关系马上就会由竞争形成了合作的关系,双方的企业无论哪一家,发展起来对另一个也是好事。
由于车架企业形成了的具有垄断的地位,整车企业不太敢随意压价和延长赊账,这样一来,车架企业有了合理的利润,腾出资金进行工艺的升级,大规模的机械化和自动化就可以上马,不仅大大降低了成本,而且对产品质量有了更大的提升。
整车企业或经销商通过收购、兼并和参股形式形成从对立转化为合作关系。现在电动车整车企业的数量还是很多,品牌多的害处是,企业制造的集约化程度很低,品牌之间的价格战在所难免。这也反映到终端的经销商市场。按照规律,未来成熟的电动车无论是品牌还是市场,有50个品牌已经差不多了,经销商的数量由现在再减少一半以上。
这样,还在这个市场里生存的企业或经销商日子就会好过多了。但现在企业或经销商谁言轻易退出?不会!只有两个办法:一个是残酷的市场竞争,打得双方遍体鳞伤其中一方倒下,另一方才能说胜出,但是这个办法最大的弊病是,杀敌八百、自伤一千。与其这样还不如其中的一方对竞争对手实行兼并,让其中一方的弱者体面地退出。
无论是哪一种形式,可以肯定,未来几年,整车企业零部件企业还是经销商,日子都不会好过。经销商再如何创新销售模式,没有企业产品创新支撑,产品销售终究还要看价格的脸色!
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