[提要]　客户的心理动态应该要怎么进行把握呢?其实我们可以通过语言进行把握。销售员通过语言来把握客户的心理动态，希望本文对大家有所帮助。

客户的心理动态应该要怎么进行把握呢?其实我们可以通过语言进行把握。销售员通过语言来把握客户的心理动态，希望本文对大家有所帮助。
　　销售员要学会倾听客户，从客户的角度而言，销售员听客户说得越多，越是能够得到客户的喜欢。因为销售员的倾听对客户来说不仅仅是一种礼貌，更是一种尊重。并且，销售员的倾听让客户有了倾诉和发泄不满的渠道。所以，销售员所要做的就是让客户没有压力地说出他的想法。那么，在倾听的过程中，销售员到底应该着重听些什么呢?
　　1.问题点
　　销售人员是做什么的?有的人说是把产品卖给客户，有的说是为客户提供解决方案，还有的说是为客户服务，不论答案是什么，归根到底，销售之所以成功，是因为产品或服务可以帮助客户解决问题。在实际的销售对话中，客户的问题会出现很多种，真假难辨，无法预料。而我们的任务是听出客户真正的问题所在，而最核心、最令客户头疼的问题，客户自己是不会向我们坦白的，这一点我们应该清楚，所以要配合提问来引导。
　　2.兴奋点
　　客户的购买行为一般有两个出发点：逃离痛苦和追求快乐。问题点就是让客户感到痛苦的“痛点”，兴奋点就是让客户感觉快乐的理由。做销售就是既让客户感觉痛苦，同时又让客户感觉快乐的过程。典型的销售流程通常是先让客户思考他所面临问题的严重性，然后再展望解决问题后的快乐感与满足感，而销售的产品正是解决难题、收获快乐的最佳载体与方案。听兴奋点，关键是听容易让客户感到敏感的条件和情绪性字眼，同时还要注意每个特定阶段的肢体语言配合。
　　3.情绪性字眼
　　当客户感觉到痛苦或兴奋时，通常在对话中要通过一些字、词表现出来，如“太”好了、“真棒”、“怎么可能”、“非常”不满意等，这些字眼都表现了客户的潜意识导向，表明了他们的深层看法，我们在倾听时要格外注意。一般而言，在成交的那一刻，客户做决定总是感性的。所以每当客户在对话中流露出有利于购买成交的信号时，要抓住机会，及时促成。另外，在销售沟通过程中，客户通常也会通过肢体语言来表达情绪。常见的积极的身体语言有：歪头、手脸接触、屈身前倾、手指尖塔形、拇指外突、双手抱在脑后;消极的身体语言有：假装拈绒毛、拉扯衣领、缓慢眨眼、腿搭在椅子上、缓慢搓手掌。客户在销售中总是习惯“言不由衷”，因此我们要懂得通过无意识的肢体语言来把握客户的心理动态。
　　在倾听的过程中，销售员要分清主次，着重把握客户语言中的问题点、兴奋点、情绪性字眼，这样才能更好地了解客户的所思所想。
　　延伸阅读：
　　掌握客户心里活动篇
　　第一点：面子心理
　　不管是京东店铺还是独立网站，面子很重要。这里的面子，可以指让顾客觉得买到这款商品有面子，也可以指你的服务让顾客满意，让他觉得“有面子”，还可以是因为你的店铺整体布局整体风格和他的形象匹配等。
　　第二：从众心理
　　中国人喜欢热闹。在网上的气氛怎么烘托?用销量丶数字说明。为什么每家店都要做爆款，就是要引起顾客的从众心理。
　　第三：占便宜心理
　　记住，占便宜心理并不是说把东西卖得很便宜，而是说把10元的东西包装成价值100元的，再给他减掉50，让他感觉享受了五折的优惠。这就有人提问，难道消费者没估价能力?
　　如果产品是你独有的，就没有可比性，价格不是透明的。如果不是独有，可以通过以下几个方面挖掘亮点，附加亮点——(1)产品本身;(2)公司实力(3)制作工艺;(4)消费者;(5)报纸媒体报道;(6)相关的认证;(7)跟传统相关历史丶文化。
　　第四：朝三暮四心理
　　这个心理不好把握，或者叫后悔心理，买过之后感觉不值怎么办?主要靠增值服务。在做产品的时候要有针对性，特别是销量比较好的单品(包退包换)。还有，规定一个时段内，销完就没有了。运用得再好一些的话，可以根据数据制定活动。
　　第五：价位心理
　　也就是定价的艺术了。要注意“以中间线为基准线”，上可升下可降。上升价格要突出一分钱一分货，好货不便宜，下降要突出物美价廉价格下降品质没有下降，服务依然有保障。
　　在产品同质化的情况下，其附加值的确是销售的重点。对于消费者而言，在看重产品的同时，更注重它的附加值。就目前而言，附加值除了带给客户的名誉丶荣耀丶自信外，更多的就是售后服务。
　　第六：炫耀心理
　　把商品能让顾客炫耀的资本罗列出来，你炫耀的资本也就是顾客炫耀的资本，顾客不知道炫耀的点在哪里，你要教给顾客。
　　第七：草根心理
　　我们都是普通人，都有想成为明星的梦想，你要把他的潜质激发出来。怎么让人消费了还可以其他人关注的焦点呢?两个字：分享。这一块先行一步的就是凡客了，重点可以关注下凡客达人。
　　第八：攀比心理
　　所谓的攀比心理，其实就是跟身边的人比较。比如，我家的就是比他家的贵，但是我家的贵的就是好。或者是，我家便宜不假，但是性价比高，贵有贵的道理，便宜又有便宜的益处。
　　第九：懒人心理
　　每个人都很懒，电子商务的尤为重要，所以购买过程要简单，支付要简单，退货要简单，这也是货到付款，衣服可以试穿，不合身直接退货免费退换等服务诞生的原因。

转载请注明“电动车商情网”：
http://www.cebike.com/news/html/201702/2017020615303850.htm