[提要]　电动车产业的发展，一靠市场的需求，二靠企业的产品，三靠经销商的销售。在这个市场需求、制造产业与商业销售的业态中，每一个环节都扮演着非常重要的角色，缺一不可。

　　在这个市场刚兴起的时候，市场刚性需求发出的信号，令制造产业有利可图时候，许多人便一哄而上，直至发展到顶峰时的3000多家。之后，也就是从2011年前后，一方面市场仍显示出旺盛的需求，但制造产业的格局发生了变化，规模企业迅速做大，企业之间出现了严重的分化。而到了2014年，我国电动车产业发展进入到冲顶阶段：产销量达到了历史之巅的3695万辆。随后的三年直到现在，电动车产销量出现了快速的下滑，预计今年全年的电动车产销量可能下滑至2800万-2900万辆。由此表明，电动车产业进入到有盛转衰的过程，而此时整个国家的宏观经济发生了逆转，整个制造业产能进入到过剩阶段与国内市场需求萎缩之下的饱和。

　　那么，在宏观经济与市场出现了急剧变化之下的电动车产业，有哪些比较明显的变化？电动电动两轮车企业已基本成熟，制造格局已经雏形：规模前10家企业的顺序排列尽管有前后的变化，但变化不会太大，后来的企业要想挤进前10家企业的规模恐怕不太容易。但是，前三四家企业的制造规模总量占比将越来越大，而其余的六七家企业规模将逐步缩小。相反更多的中小企业的市场份额将不断被大企业吞噬，有可能电动车行业会出现这样的格局：规模前三四家企业的市场份额占到60%；规模前六七家的市场份额只占到20%，其余20%的市场份额分摊在二三百家的企业里。一旦电动车真正出现“二八现象”，即10家企业控制着市场80%的份额，那么市场真正进入到品牌时代。

　　但是，我们不得不要说的是，未来的电动车市场将会走向何方？谁来引领电动车销售市场？值得重视的是，在电动车制造领域，我们根本不需要担心企业在产品设计与制造上的能力，却要重视的是，有这么几家整车企业真正将部分的销售收入投入到研发新产品中去；目前，我们要关注的是，销售市场怎样建立一整套把电动车产品引向品牌和名牌方向的策略、实施目标与具体操作的办法，也就是在电动车进入到流通流域之后，把电动车的真正的价值体现出来。

　　最近笔者走访了不少的商家，许多的经销商的回答引发了本文作者的深思：电动车企业缺少的是什么？经销商缺少的是哪些？这些问题如何来进行纠正与弥补？企业与经销商之间应该建立什么样的机制等一系列的问题，在此，笔者把当下典型的问题进行一个大致的罗列：

　　电动车产业还处于闭门造车阶段

　　我们的电动车产业，基本上是属于产业分工明确、制造细化、销售各显神通的阶段。现在，无论是是塑件还是整车的电控和机械系统，除了最近出现了智能电控之外，基本上还是以“逆向设计”为主。由于电动车制造过于社会化和“标准化”，在制造成大大降低的同时，也使得产品出现了严重的同质化。由于整车企业基本不参与产品的设计，导致制造的产品一旦出现问题就成为了批量化、规模化的问题。尽管，这些问题不易被消费者察觉，但经过一段时间却得到了事实的证明。

　　现在，零部件企业看似逐渐在纠正或避免这样的问题出现，然而由于整车企业对零部件企业依赖或者采取赊账的行为，使得零部件企业对产品设计更重视成本与规模，这就导致了零部件的产品在创新上不太有可能取得重大的技术与工艺上的进步，从而造成电动车整车档次难以提升。好在部分企业如雅迪今年5.19于香港上市之后，大幅提高了企业的研发费用，使得雅迪与同行之间迅速拉开了差距。但是，雅迪的市场份额毕竟有限，这就需要更多的企业加入到像雅迪那样的经营模式，否者电动车产业整体性的进步还是非常的缓慢。

　　制造与销售的环节很没有进入到紧密相连的地方

　　对于制造与销售紧密的相连，这在自行车领域有成功的范例。譬如，捷安特有自己掏腰包建立的专卖店约3000家、加盟店基本上也是这个数字，还有许多自行车大卖场基本上采取以捷安特为招牌的模式，使得捷安特每年在大陆上销售的自行车价格超过1000元以上数量超过200万辆以上（捷安特的电动自行车年销售量超过20万辆，每辆车的纯利润大概是我们大陆品牌的一倍或更多）。

　　捷安特对无论是直营或加盟店采取的模式是，必须要让这些店铺都要有合理的利润，因此对这些店铺全部采取严格的培训，让这些店铺从内容到形式进行系统规模的改造与提高，使得捷安特对产品的定价权、控制权以及店铺的经营权牢牢掌握在自己的手里。因此，捷安特自行车在大陆上由品牌转变成了名牌，名副其实，牢牢占据着大陆市场高端自行车第一位的交椅，尽管美国、德国、西班牙等世界著名的自行车品牌与之抗衡，但丝毫无法撼动捷安特的地位。相反，我们电动车销售，基本上采取的是代理制和买卖制，这样的模式有利有弊，但是由于企业对经销商的约束能力不强，从而导致经销商对品牌的忠诚度不高的问题，这就是目前电动车有这么多品牌的原因之一。

　　经销商的队伍的建设还是处于成长阶段

　　经销商素质的良莠不齐现象十分的突出，一定程度上制约着电动车产业的发展。如果经销商都像捷安特那样经过严格的培训，并与公司共同发展，并形成非常稳定的对稳定的销售队伍，那么，电动车的品牌发展与状态指日可待。当然，经销商与企业之间的关系是一个系统的关系。

　　作为企业，必须要把采取重视两大的策略：重视产品的设计、强化销售，中间的制造应该让一个独立制造的公司去完成。如果企业仅仅把制造作为赚钱的出发点与归结点，那么这家企业肯定做不大。现在许多企业把眼光放在制造环节上，采取更多的节约成本以及放大规模制造的策略，而在销售上对经销商采取许多看似鼓励的措施实为不断提高销量的办法，这种透支市场消费的行为，一定程度是饮鸩止渴。

　　在市场萎缩的情况之下，许多的经销商已经出现了这样的情况：一方面不轻易采购，更重视保持手上的现金流；另一方面对于采购进来的产品尽快出手，不要让手上的产品变成“死货”；还有不断向企业要所谓的政策，以更低的价格采购产品进行销售，市场根本没有秩序可言。在这样的背景之下，要规模市场、控制经销商的价格体系将变得很难。如果企业采取急功急利的措施，跟着经销商的思路走，那么企业虽然有了一定的销量，但企业要想把品牌做好，恐怕就很难了。当然，经销商赚钱很重要了，但在这样的市场之下，经销商究竟要赚多少？企业实际上还是一头雾水。如果企业没有长期额经营策略，恐怕让销售对企业不会产生足够的敬畏、忠诚与服从。

　　未来的电动车经营不再是研发、制造和销售割裂开来的，将会变得越来越紧密，产品在变化、市场也随之变化，销售更是千变万化。优秀的企业不仅仅是重视产品销量，而是重视品牌长期的经营，企业的根基是产品的研发能力、以及控制销售市场的能力。这一点，我们从雅迪近一年来变化看到了电动车产业未来发展的趋势。希望更多的优秀企业与雅迪进行正面的竞争，这样才能让我国的电动车产业的发展进入到健康、持续发展的轨道。

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