[提要]　电动车产业素来是终端为王，尤其在如今产业调整淘汰期、产销量下滑的背景下，终端经销商对企业更显重要。因此也就经常会出现一些电动车经销商大户向企业强要政策的事

　　电动车产业素来是终端为王，尤其在如今产业调整淘汰期、产销量下滑的背景下，终端经销商对企业更显重要。甚至有的电动车经销商大户在一定程度上已经能够影响到某个企业的存亡问题。因此也就经常会出现一些电动车经销商大户向企业强要政策的事，大企业的情况还好些，你不做我的品牌有人排队等着做，但中小电动车企业估计很少有没遇过的。

　　年头月尾，电动车企业都会给经销商算算账，看看经销商们的销量多少，哪些该奖，哪些可以考虑砍掉。而与此同时，相当一部分经销商们也在给他们合作的企业算账，算算企业的产销量、资金链，衡量一下自己在企业营销网络里的地位和影响力，估量一下敌我双方的实力和底牌，仗着自己庞大的走货量跟企业亮嗓子强要政策。

　　对企业而言自然是进退两难，还指望这些大户能够多进点货尽快完成自己的资金回收，保证企业的后续运转和发展，但往往大户们不张嘴则以，一张嘴就是狠的，要的政策每每让厂家郁闷，但又很难一口回绝！

　　老板，你看咱厂去年总共才走了8万辆车，将近1半都是我要的货，你是不是给点政策啊！

对这个问题的处理，先分客户再分企业。
　　首先这个大户是没事三天两头就强要额外政策，还是偶尔这一次向企业伸手？如果是“惯犯”，总想着额外占便宜，那就长痛不如短痛，由他去吧，毕竟如今电动车的利润率已经越来越低了，都分给他了企业还赚什么钱；但如果只是偶尔伸手，企业又有足够的家底和资源，私下拟定单独的政策额外奖励大户也未尝不可，现在电动车行业不好做，优质的终端谁家都想要，能有一个是一个。

　　分完客户类型，再来分企业。一线电动车企业在面对这种“强要”时可以坚决点。毕竟这类企业的江湖地位摆在那，比如爱玛、雅迪这样的品牌，有很多代理商想做都做不到，不愁没有好的代理。大经销商如果因为一次特殊政策，敢和江湖大佬撂挑子，那么这个挑子迟早都会撂。尤其借着如今各大品牌都在做终端升级和改造的情况下，借机早点动手对企业的危害最小，长痛不如短痛；而对于小企业，有时候肯定会为了手头能有大经销商而窃喜，但这种“门不当户不对的婚姻”未必能够幸福下去，幸福的主动权基本完全掌握在大户经销商的手里，今天说你这里不好，明天就会找出别的毛病，不要让企业变成经销商的“傀儡”和“印钞机”。

　　电动车企业一定要让自己的经销商明白一个道理：不给，是常态；给，才是例外。对于实在拢不住的大户经销商，企业没必要拼命挽留，该断的还得断。
　　当然，要断也不能说断就断，毕竟市场要持续发展，大户手下乡镇分销网点众多，不能因为这点小事“一朝回到解放前”。如果还能赚钱，还是凑合着过吧！

　　因此针对经销商大户强要政策这件事，笔者给出八个字：忍辱负重、韬光养晦！就冲着这些经销商每年上万辆的走货量，冲着他们身后站着的大大小小的乡镇分销网点们，在大部分情况下，该给的还得给，关键是怎么给。

一、既然不得不给，何不给的大方痛快？
　　企业面对大户要政策，既然退无可退，何如直接面对？既然要直接面对，何不给得痛快，拿得舒畅？力求让经销商拿了好处，还记得你的好处，不光记得好处，还到处说你的好处。

　　所以，当经销商伸过手来的时候，你一定要记得说上这样一句：哎呀，张总，你不提我还要正准备给您说这个事儿。您看一年到头，您忙前忙后，我们的合作也相当愉快，尤其在这两年电动车产业不好做的情况下，您还是兢兢业业卖了那么多车，公司现在正在考虑给您这样的大户一些额外的激励，具体的政策等出来后我再给您透底。我也正想听听您的需求……

二、既然决定要给，偷偷地给不如大张旗鼓地给。
　　有些电动车企业给政策，公私账目一对接，几万，几十万的政策就给出去了，而其中有效仿房地产企业那种直接给现金是最傻的。做好能在企业年会等大型企业活动上让经销商风风光光的领奖，精神物质双丰收，还能给其他经销商树立个典型：你看我对大客户仁至义尽，选择卖我们的车没有错，继续努力吧！

三、既然大张旗鼓地给，给政策不如给奖励。
　　给现金不划算，给超低价的电动车产品政策又得不偿失，因此企业要如何大张旗鼓的给，又要给到心坎里去，真是门学问。

四、奖励都给了，企业要学会找经销航要承诺。
　　钱，不能给得不明不白，奖，也不能颁得不清不白。因此企业需要在某种影响力比较大的场合要出经销商的承诺来。比如在企业大会上让经销商发言，在仪式感超强的会议现场，经销商抚今追昔，强调正面、积极的因素是一个必然选择，顺便也就做了类似“跟着老板干有钱赚，以后要把XX电动车做得更好”等承诺。

五、做好最坏的打算。
　　敢强要政策的经销商大户也休怪厂家两面三刀，生意就是江湖，江湖就讲人心。偶尔要一次政策，可能是遇到了临时困难，经常要额外政策的大户，肚子里坏水，迟早要溅人一身。电动车厂家业务员碰到反复强要政策的经销商，脑子就要绷根弦了：这个经销商的乡镇网点在不在你掌控之中、其核心市场有没有备选客户等等。实在不行就挥刀斩乱麻，换！

　　总之，无论电动车企业还是经销商都是无利不往，做销售就是分钱、分人、分天下。只要能把长期和短期的利益看清楚，给与不给，其实并不是一个很难回答的问题。

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