开发偏远区域市场,有那么容易吗?
[提要] 2015年底不少企业都大量邀请经销商召开年会,但与往年不同的是,企业所邀请的经销商不再仅仅是主流市场的代表。越来越多的经销商也都出现在东部企业的电动车、电动三轮车企业的年会上。
传统的主流市场竞争越来越激烈,品牌之间往往会因为几个优质终端争的头破血流,因此也有不少企业将目光瞄向了偏远区域市场。2015年底不少企业都大量邀请经销商召开年会,年会的环节和内容大家都耳熟能详,但与往年不同的是,企业所邀请的经销商不再仅仅是主流市场的代表。越来越多的经销商也都出现在东部企业的电动车、电动三轮车企业的年会上。
比起东部市场的经销商来,这些远距离的经销商的花费更高。企业之所以舍得花这么多钱,请这些偏远区域的经销商来,在很大程度上就预示着其对偏远区域市场的开发已经提上了日程。我们通常所概括的偏远区域包括西南、西北、东北市场,华南市场处于广东板块的辐射范围内北方企业并不具备优势基本不予考虑,大部分企业重点瞄准的基本就是西南和东北。
在很多企业的年会上,也的确有很多企业老总已经表示要将2016年的偏远区域市场开发作为重点来做。那么,偏远区域的市场真的就如理论上那般容易开发吗?真的就是填鸭式的大批空白区域等着被填充吗?
距离产生的不仅是美,还有成本。不少企业对偏远市场的开发持乐观态度,认为即使不能全面开发市场也能走不少货。但如今价格战越打越狠,将产品的利润空间压的越来越低,偏远市场基本都在我们默认的黄金半径范围外,大大增加了物流成本和货运周期,这个道理相信谁都知道。
建立中转站还是分工厂,你想好了没?目前企业自身解决远距离市场开发一般都是通过建立中转仓库或者建立分工厂来实现的,比如金彭的四川分公司。而其他品牌要想长期开发远距离市场,这些都是很有必要的。通过我们对东北和西南两个板块经销商的随机采样调查,大部分经销商都比较期待来自“中原”的品牌,认为这些新品牌的进入会给他们带来新的利润点。在中转站的设立地区选取上,西南地区的经销商认为贵州省西南部比较适合,东北的经销商则比较看重沈阳和哈尔滨两大盛会城市。
省代,偏远区域绕不过的话题。现在很多大品牌都在想办法减少中间环节,强化自己对一线终端的控制。的确,在东部地区省级代理的戏份已经越来越少了,但在西南和东北,省代依旧强势。
日前,有知名电三品牌召开发布会,邀请了大量西南的经销商,好吃好喝好招待,但最后到了订货环节西南的经销商却一个都没订货,惹的厂家一顿恼火。而西南的经销商也有自己的苦衷:我们每次都是小批量拿货,企业能小批量给我发货吗?省代能;企业给出的政策不比省代那好多少,不就是一次性多订货给汽车么;万一产品质量不行需要退货和售后,企业离得远反应太慢,省代却能尽快解决。
这些都是小编简单整理的一些业内人士对开发西南市场的想法和顾忌,在此分享一下欢迎指正!
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