新一代的消费群体逐渐成长,消费习惯也和传统大有不同。85-90后客户购买电动车的心理是怎么样的?我们又该如何应对?
你所在的车行每月的销量有多少来自于“85-90后”的“骚年”呢?他们在购车中说的最多的话题是什么?他们最期待和什么样的导购员进行交流?他们最愿意和谁一起来看车、选车?他们买一辆电动车的成交周期是多久?
要回答这几个问题,我们不妨先将“85-90后”的消费特征及购买期望和传统消费群体的差异做一下分析,有了基本的认识,再来看看电动车经销商需要重点关注哪些方面?除此之外,我们还可以想象下,“85-90后”的个性消费习惯未来也可能催生新的电动车营销服务领域。
信息来源——无所不闻、无师自通
85-90后:这也就决定了这些消费群体有着强大的信息采集、整理和分析渠道。他们来门店的目的不是听导购员的“碎碎念”。在购车前,他们可能已经上网比较,收集到车型、价格、配置、优惠的信息,到展厅来也就了解下和他们之前获得的信息差距有多大。
和传统消费者的区别:
1、一网搜罗:不愿意花更多的时间、精力去实地收集信息,善于借助网络工具;
2、多方吸纳:不愿单纯依赖所谓的官方媒体。微信朋友圈、QQ、电动车论坛、民间车评媒体都是他们的购买电动车“军师”;
3、直奔主题:他们买车下决定很快,就看经销商能不能给个痛快话;
4、一语中的:他们不需要经销商来普及车辆知识,只关注开车的感觉。
经销商的关注点:
1、这些消费人群最爱上的网站、论坛有哪些?这些平台是怎么评价品牌、车型和服务的?有没有代表性的案例,跟帖数量和排位顺序如何;
2、最好定期发布些网络、论坛、微信平台的信息;
3、将这些消费群体的关注信息点进行聚焦化分析,找出共性点。
未来可能出现的领域:
1、交互式信息发布平台;(区域内或跨区域各店车型成交价、置换价、销售台次、库存资源的整合发布)
2、线上信息收集员(定期收集、整理官方或民间线上信息,将销售决策终端进行前移);
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