这注定是个优胜劣汰，强者生活的社会。无论用怎样矫情的字眼修饰，都没办法把这个世界捯饬得“温柔”一点——竞争无处不在，“厮杀”再所难免。如何在这个充满挑战的社会中站成苍劲的岩松，用的是心胸，用的是心态，用的是抉择。杨乃超，宝应县的淮海电动三轮车经销商，给有梦想的人，指出了一条明路。

　　作为一个电动三轮车的经销商，面对的挑战并不像我们看上去的那样轻松，市场的选择往往出乎经销商的意料，波动是不可避免的，如何在这样复杂的行情中，保持冷静的选择。从客观的角度看，这是一个人的选择；从主观的角度看，却可以体现一个人的人格魅力。有时候做生意 ，从浅层次来说是产品的销售，业绩的提升。而往深度来挖掘，则生意经突出的是人格魅力。这里的人格魅力不仅仅是果断、从容、坚持，还包括了人性的超越，简单的说，事业不仅仅是钱财的丰裕， 还是自我价值的实现，这种价值是用追求来衡量的。这一点上杨乃超给我们做出了榜样，在经营淮海电动三轮车的时间里，杨总用践行的态度，追求着自己的梦想，实现着自己的人生价值，不是通过一个人的努力改变一群人的生活状态，而是通过一个团体的协作，历练一段非凡的人生。

　　在一个受经济制约的地方，如何把淮海的品牌植入人心，不能只靠一直吃老资本，这样消耗殆尽的会是一个企业的文化，一个知名品牌的信誉度。杨总在宝应县大刀阔斧的开拓着市场，用流水的宣传，不断发展的门面来将淮海的牌子打进消费者的心里。只有了解市场的人，才可以把握市场的主动性，准确出击，明确定位，效益业绩就会变得容易。在消费者群体中，由于收入层次的差异，同时限定于电动车的市场定位，大部分是偏于低消费群体。因此为消费者争取更大的利益，也是经销商的生存之道。很多人好奇，这样经销商的利益如何保障？杨总这样说：市场需要融合，供给需要协调，在这样一个处于三轮电动车市场逐渐膨胀的时间里，经销商要做的是迎合消费者的心理，但是又必须要保障品质，对于淮海而言，这个牌子就是品质的保障，那么要做的就是为消费者争取一定的利益空间，这是建立口碑的阶段，也是电动三轮车发展的必经之路，销量增加，不仅仅可以建立口碑，同时也可以保障本质收入，同时这也是一个科技飞速发展的时代，低价潮流必将到来，在这样的时期打下一个坚实的地基，以后才方便在上面盖出富丽堂皇的宫殿。这就是一个目光远大的人，把理想放在远方，一步一步踏实的靠近，却又不断调整着目标，生活和工作会因此而美好。杨总是一个爱笑的人。

　　当说到整个电动三轮车的市场的规范问题时，杨总眼中还是有点落寞的，问其原因，他说到：这是个有时候让人觉得悲哀的时代，当一个地方或者领域出现商机，便瞬间会涌入大量的“淘金者”，导致这个市场良莠不齐，鱼龙混杂，用一些恶性的手段，把电动三轮车的发展市场带到了偏路，这不仅给一些像淮海等这样的的老品牌带来了新的挑战，同时更加强了他们的企业责任，不是说企业害怕面对挑战，更为重要的是消费者的消费心态被扭曲，现在很多消费者因为文化素质的原因，在选购电动三轮车的时候把价格问题放在首位，但这并不是说，把价格放在首位有什么不对，这个无可厚非，问题在于价格是否能和质量划等号，很多消费者就不考虑这个问题了，这导致的现象就是组装三轮电动车市场的爆棚，甚至抢占了一些一线、二线电动三轮车的很大部分的市场份额，当然，如果组装的电动三轮车质量过硬，像我们这样的经销商也无话可说，但是事实并非如此，简单地说，性价比这一块对于组装电动三轮车来说是没有优势的。打一个简单的比方：一款淮海的货运款农用电动三轮车在农村服役的寿命是7-8年，而组装的电动三轮车的使用寿命大约只有2-3年，而二者的价格方面呢，并没有说淮海的价格比组装的电动三轮车贵3-4倍，实话实说，淮海的定价是比组装的车高，但是品质有保障，说回价格也就是组装的1.5倍的样子。但是用这个做性价比，那选择淮海的长远利益就体现出来了。杨总说，现在他在当地积极的开展宣传，更多的普通百姓来真正的了解电动三轮车市场的一些真实的信息，有一句话说：赠人玫瑰，手留余香。拿到这里说也恰到好处。杨总的这一做法，首先保障了消费者的真实利益，更保证了自己品牌的销量，往大了说这也算是“惠民工程”。

　　因为淮海的品牌效应，也让杨总特别有信心在宝应地区做大做强，就在采访的当天，杨总拉着我看他新租来的店面，比他的其他的店面都大得多，杨总面带笑意说，这个新店面是租来专门来扩大淮海经营的，也许现在市场不是很景气，但是他有信心推进和巩固淮海电动三轮车在当地的市场地位。也许是一个人的乐观天性，也许是散发着令人钦佩的人格魅力，杨总的一言一动都显得诚恳和真诚。他说，他是一个生意人，但前提他是一个人。很多人把挣钱定义为生意的本质，但是在杨总看来，钱和人生理想相比，没那么重要，自我价值实现的过程带来的愉悦感，不是金钱可以买到的，也可能别人一辈子无法体验的人生乐章。当生命的尽头回首往事，重要的是你做过哪些事情不会随时间的流逝而被淹没，滚滚红尘，利字当头，而但凡成大事者，梦想居首，利次之。

　　在采访过程中，当问到杨总，对淮海电动三轮车的一些意见和建议时，杨总的回答很诚恳实在，他说，很多人认可淮海的牌子，但凡有亲戚朋友中的一个买了淮海的电动三轮车，这个人周围的朋友亲戚需要买电动三轮车的时候大部分都会来选购淮海品牌。也有些理性的消费者，经过多年的不同尝试选择，使用过多款电动三轮车品牌后，认定淮海的电动三轮车的市场地位。虽然这些例子给了各级经销商信心，但是因为宣传方面存在死角，有些百姓的品牌认知度还是有待提高的，这对淮海厂家和各级经销商来说是挑战也是机遇，把握住机会，在电动车市场中做一个大动作，相信淮海的电动三轮车的王国不久就会到来。

　　最后和杨总探讨了淮海电动三轮车的销售方法的问题，他首先提到的是销售的前提，杨总认为销售的好与坏，主要是看之前的市场推广，这个市场推广包含了方方面面，包括广告、活动等形式。当把这个前提把握好的时候，再谈销售，就显得轻松了。在宝应地区，电动三轮车的品牌是繁多的，如何在巨大的市场中分一杯羹，杨总的方式就是现在做两轮电动车的一个经典案例的变形：小店面多网点。就是说，在保证店面面积标准的情况下，不追求店面的大规模（杨乃超的店面就上述提到的那个刚租过来的比较大），而是追求店面的数量，这样的营销手段，是聪明的，也是可以直击消费者的心理的，品牌的影响力很多人认为就是网店的分布，现实生活中很多的例子都说明了这一点，这是一个讨巧和“讨好”消费者的心理营销，但也是实用的。还有就是流动广告效应，当消费者口口相传的时候，在农间地头，在集市胡同停放的淮海电动三轮车就成了活体广告。但这一营销的前提是把品牌的前期推广做好，而不仅仅是做完，是做精。为什么这么说，一个大品牌的市场营销，是多层次的，其中很重要的一个环节就是市场认可，市场认可的本质是消费者愿意掏腰包购买。这就要求在前期做推广的时候，把握轻重，突出重点，了解消费者的需求，然后制定供给方案。目前的电动三轮车市场是处于买方市场的，因为消费者的选择是多样性的，就说是一线品牌也就够消费者挑花眼睛的，所以突出品牌优势，树立品牌形象，让消费者口口相传，那就是最成功的营销。

　　在和杨乃超经理的交流过程中，会发现他是一个有品牌忠诚度的人，这也是他信心的来源之地。因为他骨子里相信淮海电动三轮车的品质，认可厂家的标准，所以他就放心大胆的开发市场，他说，是选择淮海成就了现在的他。而从另一个侧面说，难道不是他成就了淮海电动三轮车在宝应地区的发展么？答案是肯定的。生活的美妙之处，不是来自他人，而是来自自己的愉悦。如何换来这份愉悦？用一个积极的心态，配以宽阔的心胸，做一个正确的选择。

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