一个时代，需要一个时代的商业思想，前15年，电动车靠机会成功，“后时代”，电动车靠什么盈利？实力，技巧，亦或定位？台铃认为，“价值营销区隔策略”将是“后时代”电动车取胜的关键。
——题记
现状：价格战重新燃起 行业风声鹤唳
十年前的电动车时代，品牌参差不齐。率先进入行业的企业，通过时间沉淀，能成就品牌，占尽天时机遇，侥幸拿到较好品牌的也能分一杯羹。品牌凸显、诸侯纷争，凭借实力先发力的可以抢占制高位，凭借巧力重促销单靠活动的也能上位。这期间，玩政策、搞促销、拼特价、逼销量一时成为市场主流，一个厂家祭起价格战大旗，诸多厂家便纷纷效仿，商家随波逐流，消费者亦“趋之若鹜”。
事实上，一旦遇到淡季或者产品滞销，多数企业就会急急提高促销力度、升级或淘汰产品，最常用的方法就是价格战，这已经是多数行业的通病。降价的确可以促进销售，但同时也令商家失掉了利润，使厂家和商家都陷入疲惫。而且，在今天这个同质化竞争十分激烈的市场中，降价不仅仅是一个企业的行为，竞争对手也会效仿，而当竞争对手降幅更大时，价格战这个被称为“市场终极武器”的手段将失去作用。
价格战能给企业带来规模的提升，但很难带来效益的提高。就价格战本身而言，其对企业增长的贡献越来越“边际递减”，适用的行业也越来越有限。价格战本身隐含着逻辑假设：价格越低，销量越大。但现实是，随着人均收入的增加，消费者对价格不再像以前那样敏感，单纯的价格不再是许多人购买商品时的唯一性、决定性因素。另一个显而易见的现象是，价格战容易使企业“虚胖”，大而不强，因为许多企业的价格战是以牺牲企业正常的利润甚至以亏损为代价的。价格战的弊远大于利，这已是行业的共识。
然而，在如今的电动车行业，价格战并没有因此而消声匿迹，反而因为行业洗牌的加剧、国家政策的压力、品牌格局的日益明朗而“重新燃起”，亟待“抢位上位”、“阵营崛起”和“跨线突破”。2012年的第一季度已接近尾声，虽然一线品牌的销量保持稳定上升，但整个行业的前景并不容乐观。2012年伊始，电动车行业的价格战便在诸多地区悄然打响，一方面震惊了不少商家，另一方面也使得这个多变的行业变得风声鹤唳起来。
趋势：价值战成必然趋势 台铃坚守初衷
因为消费者由感性需求进化为理性需求，竞争将由市场转向消费者心智资源，而在消费者以满足实际利益需求为选择的前提下，“价格战”将难以打动消费者芳心，企业应该着眼于满足顾客多种需求、提升企业利润、增加消费者福利的“价值战”，着重于更高层次的非价格竞争，实现产业升级，这是台铃的观点。
在洗牌洗掉了千余个品牌，行业日益规范、品牌集中度持续上升的电动车行业，今天的竞争游戏规则变了。“前时代”的竞争是工厂在市场上展开，而“后时代”的竞争将在消费者心中展开，单纯的营销手段已走到了拐点。市场需要的是高附加价值的品牌，品牌本身能够给顾客一系列美好的、正面的、积极的、清晰的联想，则品牌本身的附加值就高，顾客也就愿意为品牌本身的附加心理价值买单。在这种必然趋势下，任何企业、品牌只要能具有独特价值，成功抢占在消费者印象中的一个定位，就会有很可观的利润，并且是长期的。
台铃认为，一个品牌要让消费者接受，完全不必把它塑造成全能形象，只要有一方面胜出就已具备优势，而品牌的个性越突出，给消费者印象就越深刻，品牌个性也是价值战的关键环节。“走出同质化，跳出价格战，换个方向，就是第一”，敢梦想、志飞翔的台铃一直坚守着价值战的初衷，并把这种坚守转化成了有效的生产力和销售力。
定位：营销大战，价值区隔
既然价值战已成必然之势，那么对于企业而言，到底要如何开展价值战？又有哪些价值领域能够重点突破？一般来说，主要有以下几大类：技术专利价值战——依靠技术垄断和技术创新来增加企业的核心竞争力，满足顾客独一无二的需求；类别创新价值战——通过产品品类创新、切割、组合，满足细分市场顾客的需求，独享类别利润；品牌附加值价值战——通过在消费者心智中建立一系列美好、正面、积极的联想，满足顾客情感层面的需求，冠以其独特的品牌附加值。此外，联合推广价值战、服务附加价值战、新渠道价值战等都是企业价值营销可努力的方向。
台铃的价值营销有自身独特的模式：以优势产品为营销推广核心；以专利特色满足消费者实际利益需求；具有行业最顶级推广团队系统优势。台铃的价值营销囊括了专利技术、品牌附加值、联合推广、新渠道等诸多价值领域。而台铃的价值营销同样具有明确导向——设计盈利模式，以满足消费需求为利润来源，能实现可持续发展；打造独特价值主张和系统推广，可持续盈利。台铃的“价值营销区隔策略”在刚拉下帷幕的湛江促销大战中展现得淋漓尽致。
活动：台铃湛江发力，价值营销先行
2012年4月20至22日，为期三天的广东省湛江市电动车促销大战在湛江热闹上演，行业内六大品牌同时出手举行电动车以旧换新让利活动，开启龙年春节后中国电动车市场上的终端盛事。面对即将到来的市场旺季，六大品牌使出浑身解数，互不相让，有的是为了混个脸熟，有的是为了保住市场份额，可几大品牌的促销效果都不尽如人意。
反观台铃，则在此次促销大战中独领风骚，这跟台铃采取的“价值营销区隔策略”是分不开的。据悉，作为湛江市的“大户”，台铃的四大发明、专利防盗车，台铃的4S终身服务全国联保卡，还有台铃的中国国家田径队官方指定产品身份是参与此次促销活动品牌中独一无二的最大卖点。活动期间，台铃品牌的知名度和美誉度得到了最直观的体现。在中山一路的台铃湛江中山店，活动期间8点就热闹非凡，人气高涨，规模之壮观，实不多见。
在湛江，消费者对台铃的喜爱达到了“匪夷所思”的地步，为“争夺”得新台铃车，现场消费者竟发明了把新车车钥匙拔下揣入袋内以示此车为其所有的“占车”方式，一时间，场内近千台各种款式的台铃电动车成了无“钥”之主，抢购热潮使得场面一度失控，幸得警方维持秩序，活动才得以继续进行。而更让人意外的是，一许姓女士因为未在台铃专卖店关门之前换得台铃新车，竟伤心大哭，在记者与专卖店经理协调后换得新车，才开心驾车离去。
据悉，湛江电动车市场促销活动圆满结束时，台铃收上来的旧电动车堆积如山，仓满为“患”，形成另类新闻亮点。而在有几家为中国电动车销量前几名的品牌参加此次活动的情况下，台铃依靠特战队根据台铃电动车特点制定价值营销区隔策略，依然取得了单日单场零售销量三重突破翻番的行业纪录，2680辆的骄人战果，将竞争对手远远抛在后面，而此辉煌战绩中，却没有一辆特价车。由此，台铃电动车成为行业价值营销的先行者，并引起行业垂范。
结语：价格战更多地折射出行业品牌经营的“软肋”和“硬伤”，其盛行的根本原因在于谁降价谁就先赢得先机和市场，但前提是牺牲、透支未来的可持续发展资源。电动车行业的厂家和商家应该更注意资本积累和文化沉淀，提升产品和服务的竞争力，提高企业的抗风险和应对危机的能力，因为消费者不会永远把眼光放在价格上。尽快脱离恶性循环的价格战，以技术为本，坚持差异化竞争，以品牌价值拉动产品和服务的竞争力，以合作大于竞争的心态来提升整个产业的价值，开展以回报社会和顾客长远利益为目的的价值战——这才是企业发展壮大、行业驶向健康茁壮的康庄大道。 |
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