电动车行业由于受国家产业政策影响，自2011年3月份以来国家四部委联合发文对 “超标电动车”的限制，以及近期国家九部委加大对铅蓄电池企业的整治力度，大大地推动我国锂电车市场的发展。此前，星恒曾携手天津爱玛以“超低价送相机”方式对锂电车进行大力推广，绿源集团也曾不遗余力在北京展开大力促销……但都未能取得理想的市场效果。

      对此，作为长期关注、跟踪、咨询、服务于新能源行业的上海蓝慧营销咨询机构，经过多年的市场探索和深度洞察，发现锂电车之所以难以量产、普及跟很多因素是息息相关的。其中，很多因素一直制约着行业的发展，如消费观念的问题、市场切割的问题、销售通路的问题、售后服务的问题、利益分配的问题、品牌定位的问题，产品系统的问题等等。以下为上海蓝慧营销咨询机构分享最新研究成果——《避开锂电营销的那些“黑洞”》，以飨读者。

      黑洞一：认知不足，缺乏思考

      很多生产锂电的企业之所以失败，究其原因，无非是采取了错误的品牌定位及营销策略——用卖电动车的模式生搬硬套去营销锂电。这就好比当年曾虎视眈眈的摩帮试图进军电动车行业，最后没几家成功的一样。不是这些企业没有经验、没有实力，而是大家普遍存在对电动车行业认知不足、缺乏理性。大家都觉得很简单，殊不知，这其中涉及到消费者群体、通路设计、售后服务、分配系统等诸多因素。笔者的理解，摩托车与电动车表面差异不大实则相去甚远，根本不是一个行业。为什么这么说？其一，终端消费者的差异。一个普通百姓日常代步工具，一个则是个体载客赚钱工具；其二，终端卖摩托车的导购。试问导购员是卖电动车提成高，还是摩托车提成高？其三，摩托车渠道商。试问摩托车渠道商是摩托车利润高，还是电动车利润高？最后，售后服务。摩托车工作量大，还是电动车工作量？几个问题分析下来，出现上文所述现象，背后逻辑就这么简单。

      好了，话题重新回到锂电车。锂电车的发展趋势，好还是不好？其市场，是在都是还是乡村？其销售，是利润高空间大还是利润低空间大？终端如何打造？通路如何设计？市场如何推广更有效？大家都在说通货膨胀，菜市一天一价。那么，车市如何做到一天一价？笔者理解，也以此告知锂电企业：锂电企业跟电动车根本不是一个行业。传统电动车是谁用？答案显而易见，普通百姓。有人曾扬言：未来锂电会替代铅酸。这种话简直痴人说梦，几乎不太可能。按照此人思维，就不应该倡议平衡差距与建设和谐社会了。

      黑洞二：定位不准，人群错位

      锂电和铅酸原本就不属于同一个行业，品牌与通路也都存在差异。很多企业试图通过铅酸向锂电延伸，这就明显是一个误区了。锂电和铅酸并非是电池互换那么简单，这其中涉及到很多因素：目标消费者的心理、动机与行为洞察。举个简单例子，捷达的车主，在宝马与奔驰车主面前总感觉不自信、低人一等，所以捷达的定位就是要让车主足够自信。同样道理，锂电如果还跟定位普通消费者的铅酸，摆在同一个卖场、穿一样的衣服，你说一贯好面子的人心里会是什么滋味？这一点非常重要！奢侈品畅销中国乃至世界，难道是因为价格问题吗？举例，一支800元口红，对一个亿万富婆来说是贵了，还是便宜了？当然是便宜了。可对一个一万富婆来说是贵了，还是便宜了？当然是贵了！所以，没有卖不出的产品！只要你能摸透消费者的心，洞察他的真实需求，他就一定会花高价爽快买单。

      黑洞三、渠道不畅，坐商心态

      锂电车推广模式大部分还是在传承传统的电动车推广模式。传统的推广模式无非如下：要么明星代言，要么电视狂轰乱炸，要么促销礼品，要么降价销售……等等什么招都有，见怪不怪了。很多电动车厂商都成礼品公司了，忘了自己的主业是什么了。还有部分企业搞什么擂台赛，忘记自己的市场角色，这个就更可怕了。这些做法，表面看去风光无限，背后却是有苦难言。难道电动车行业就真的无法开辟创新思路了吗？难道品牌真的可以速成吗？品牌速成的背后是速死，这需要企业调动很多关键资源能力做对应。还有部分企业比较极端，认为只要产品好，就一定能有市场。但实际上，酒香不怕巷子深已成为历史。

      面对新经济时代的新媒体，企业该如何创新推广模式？如何整合资源，如电视、报纸、微博、目录销售、电话、论坛、创意视频、互联网、展览会、OPP说明会、杂志、竞价排名、赞助冠名、事件营销、联合促销等，用以实现传播的最大化呢？这些问题真值得一些营运不景气的企业去深入思考。

      传统电动车企业做法通常都非常简单，就是在原有的电动车专营店摆2、3款锂电卖卖看，视状况而定。这是典型的坐商心态，显然不可取。即使有市场，也很难抓住机会。而一流的企业不仅要抓住机会，而且还要创造机会。
市场营销的本质是认知战。而认知战是由很多因素构成的，比如，我怎样去区分、分化对手，如何改变市场规则？开创新品类？其中渠道首当其冲。所以，如何洞察需求、创新渠道、优化产品、巧借外脑将成为锂电车销售成功的关键。

      黑洞四、推广缺失，手段单一

      锂电车推广模式大部分还是在延续传统的电动车。传统的模式无非如下：要么明星代言，要么电视狂轰乱炸，要么促销礼品，要么降价销售……等等什么招都有，见怪不怪了。很多电动车厂商都成礼品公司了，忘了自己的主业是什么了。还有部分企业搞什么擂台赛，忘记自己的市场角色，这个就更可怕了。这些做法，表面看去风光无限，背后却是有苦难言。难道电动车行业就真的没有创新思路了吗？难道品牌真的可以速成吗？电视广告就一定能打造品牌吗？还有部分企业比较极端，认为只要产品好，就一定能有市场。但实际上，酒香不怕巷子深已成为历史。

      面对新经济时代的新媒体，企业该如何创新推广模式，整合资源，如电视、报纸、微博、目录销售、电话、论坛、创意视频等，实现传播的最大化呢？这些问题真值得一些营运不景气的企业去深入思考。

      为什么格力一次“万人空巷抢格力”促销活动就完成了全年50%的销量？这背后靠的什么？周密的策划！传统电动车行业对策划认识非常浮浅。其实，爱玛为什么会异军突起，成为行业老大？大量既成事实的背后，策划的力量不容低估。凡是说策划不好的，基本都是失败的企业。

      黑洞五、观念老化，服务老化

      传统电动车企业对产品的认知存在极大的局限，目光仅仅停留在核心产品上。殊不知，一个完整的产品是包含三个内容，一是核心产品，包括：造型设计、功能、性能等；二是外延产品，包括售后服务、电话跟踪、技术升级等；三是附加产品，包括卖场环境、人员素质、商品陈列等。但是，我们很多企业观念老化，只注重核心产品打造，而忽视外延产品与附加产品的改良与升级。
很多企业虽然都有成立自己的技术研发部，但大部分都存在跟市场脱节、没有与市场对接的毛病，同时也没有建立起相应的管理制度与服务机制。

      黑洞六、人才匮乏，良才难寻

      当下，中国所有企业都面临着人才不足的问题。因此人才的培养与储备，将成为一个现代企业迅速壮大的发展基石，企业基业常青的源动力。但目前，电动车行业普遍缺乏优秀的营销人才。很多企业发出感慨：好人难找！的确，我们自己也面临这个问题。我们也在不断的总结与反思，发掘问题背后的问题，究其根本是企业商业模式的问题。
找人也好、企业经营也好、品牌也好，唯一能够让中小企业的得以生存的途径就是创新商业模式。
此外，传统的招人渠道也同样需要创新。过去的人才市场无人才，真正的人才要还是需要内培，不妨大胆启用80、90后，他们有激情、有梦想、有个性。招募形式不妨好好借鉴平安保险的面试方法，采用事业说明会的方式，让准新人现场PK，择优录取。

      黑洞七、团队无力，士气委靡

      很多传统电动车企业还是沿袭粗放的管理模式，团队体现不出团队的面貌，说是团伙更贴切。很多老板不是老板，像经理，经理不是经理，看着倒像老板了，员工也没有个员工的样子，像是访客了。更有部分企业员工缺乏忠诚度，明明在这个公司上着班拿着薪水，头一扭背后不知说了公司多少坏话，明明是自己有问题，总是推搪是别人的问题，工作总是抱怨问题多，却从不去认真想是什么原因造成的。这就是是分配机制没处理好的弊端。多年的咨询顾问经验告诉我，考察一个企业的优劣，看看这家企业的中高层领导有多少人买房买车，看看企业的薪酬在同业的排名，再看看合作伙伴（渠道商、供应商）的财富在业界的排行，此三看就足矣。用邓小平的话说：“让一部分人先富起来”，我把他改成“让一部分优秀员工先富起来”，但结果往往事与愿违，老板的钱越赚越多，从小康奔富裕，从富裕奔富豪，而员工的薪资却一成不变，永远徘徊在温饱水平。

      所以，合理的利益分配是企业快速壮大的核心，用牛根生的一句话道破天机：“财散人聚，财聚人散”。

     上述“黑洞”是目前制约锂电企业发展的重要因素，下面再结合笔者多年服务企业的咨询顾问经验，对锂电企业的推广提出四大对策：

      对策一：砍头

     “不知庐山真面目，只缘身在此山中”，那么，不妨这样，跳出行业看行业，跳出市场看市场，跳出产品看产品，跳出竞争看竞争。你就会觉得商机无限，大有可为。如果还是以传统的思维，唯一的办法就是多参加展会、多搞特价、多搞促销，多做广告，因为思路决定出路，定位决定地位，状态决定成败。

      对策二：割肉

      作为传统的电动车企业要想拓展锂电项目，必须对企业资源进行梳理：哪些是企业的正资产？哪些是企业负资产？哪些费用可以省？哪些费用不能省？这些问题都需要考虑，不要出现捡了芝麻丢西瓜的脑残问题，尤其是在锂电项目的市场研究、机会洞察、战略规划、品牌规划、卖场设计、通路建设等方面缺斤少两，这样会因小失大，得不尝失。

      对策三：重组

      梳理好优势资源之后，锂电企业进一步就需要集中精力寻求点的突破，重组企业的产品研发模式（形象产品、占利产品、占位产品、占量产品），改良市场推广模式和企业盈利模式，找准新的利润区，开创市场竞争的新蓝海。

      对策三：策划

      主要集中在产品力打造、形象力打造、渠道力打造、销售力打造、管控力打造、以及动销力打造等，这些因素至关重要。

      在这里我举个形象力的例子：

      这是一个真实案例，发生在我的培训课堂上。有一个美女通过对自己形象和服装的不同的装扮，结果大相径庭。第一场景，她身着一身连衣超短裙，头发染了几缕小黄毛，涂着口红、拎着挎包，浓妆艳抹，问她是干什么的？答：小姐；还是刚才那位美女，换了一身职业装，头发拉直染黑，修得短短的，戴上一副近视眼睛，问她是干什么的？   答：老师。同一个人，两种装扮，出现两种截然不同的结论。

      由此可见，无论是锂电产品还是个人，形象力的打造非常重要，因为形象给人传达的是一种感觉和认知。

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      高乃龙，中国智慧型营销专家，江西财经大学MBA客座教授，国际CF智慧场创始人（发现力、创造力、实战力），中国商业模式研究院终身推动者，《前沿讲座》特聘专家，现任上海蓝慧营销策划有限公司董事长，被客户誉为“后叶茂中时代的营销鬼才”之称，欢迎与作者交流思想：13817765252 蓝慧中国网http://www.lhask.com
      结语：

      随着市场的不断成熟和国家对超标的大力整治，锂电必将引发新的市场需求，作为曾经在传统电动车行业叱咤风云的大佬们如何把握先机？创新商业模式？有效洞察市场和消费需求，做好品牌、渠道、终端、推广等系统的重构。同时，我们也希望看到更多的新的锂电企业和品牌迅速崛起。